🧰 Как бы я сейчас запускал новый B2B-бизнес

Я периодически залипаю в новые рынки и понял одну штуку: если бы завтра пришлось с нуля запускать какой-нибудь новый B2B-бизнес, сам продукт я бы делал чуть ли не в последнюю очередь.

Сначала пошел бы искать деньги. Не инвестиции, а буквально — кто в этом рынке кому и за что уже платит. I. Собираем рыночек Допустим, захотелось продавать какую-нибудь автоматизацию заводам. Я бы первым делом собрал себе рыночек в табличку: → Rusprofile → 2ГИС → отраслевые каталоги и выставки → ЕИС и тендеры → сайты поставщиков Посмотрел выручку компаний, регионы, кто что производит, что закупает, кто растет, кто дохлый, где вообще есть нормальные чеки. Вот эти исследования из серии «рынок промышленной автоматизации составит 284 млрд рублей к 2030 году» мне на старте почти бесполезны. Мне интереснее другое: есть ли там условно 3000 заводов, из которых 500 выглядят как мои клиенты, и могу ли я завтра достать контакты хотя бы 200 из них. Это уже не рынок в красивой презентации. Это клиентосы. II. Потрошим конкурентов Причем я люблю смотреть не только то, что они сами про себя рассказывают — сайт обычно самый прилизанный и поэтому не самый интересный источник. Гораздо веселее: вакансии, отзывы сотрудников, тендеры, рекламные объявления, кейсы, старые страницы сайта, интервью собственников, каталоги выставок. По вакансиям вообще можно нормально шпионить: → компания годами продавала по Поволжью, а теперь ищет трех продажников в Краснодаре — ага, куда-то собрались; → начали массово нанимать разработчиков — возможно пилят новый продукт; → ищут директора по маркетингу после пяти лет без него — видимо решили разгоняться. Короче, маленький бизнес-сталкинг. Законный и очень полезный. III. Идем разговаривать с людьми После этого написал бы людям из рынка. Не «провел 27 глубинных custdev-интервью», а просто поговорил с 20–30 потенциальными покупателями. Что берете сейчас? У кого? Почему у них? Что бесит? Сколько платите? Когда последний раз меняли поставщика и из-за чего? Обычно после десятого разговора начинает вылезать реальный рынок, который почему-то вообще не похож на тот, который ты придумал себе в голове. IV. Пытаемся что-нибудь продать Вот это моя любимая часть. Не обязательно даже иметь нормальный продукт: → если услуга — сделать первые заказы руками; → если софт — собрать полуручной костыль; → если товар — найти производителя и сначала перепродать чужое; → если сложное производство — хотя бы получить нормальный запрос на расчет. Мне намного интереснее увидеть трех людей с деньгами, которые говорят «окей, делаем», чем получить 48 ответов «идея выглядит интересно». Потому что «интересно» — очень дешевое слово. Деньги — подороже. V. Собираем первых клиентосов В B2B я бы почти всегда сначала пошел туда, где клиента можно взять руками: база компаний → ЛПР → несколько офферов → письма / звонки / Telegram → встречи → продажи Прогнал пару сотен компаний, получил, допустим, 40 нормальных диалогов, из них 12 встреч и 3 сделки. Всё, уже есть за что держаться. Теперь можно ковырять оффер, менять сегменты, искать более жирных клиентосов, докручивать письма, подключать маркетолога, автоматизировать сбор баз и постепенно раскатывать машинку дальше. А вот начинать одновременно SEO, Telegram, контекст, VK, холодные звонки, конференции, партнерки и еще какой-нибудь YouTube я бы точно не стал. Получается контентно-маркетинговый салат, где ты через три месяца вроде везде что-то делал, а что конкретно приносит деньги — хрен поймешь. Сначала одна штука должна нормально поехать. А уже потом навешиваем остальные вагоны. И только где-то здесь я бы начинал всерьез заниматься красивым сайтом, брендом, CRM на 80 полей, регламентами, наймом кучи людей и остальной взрослой жизнью. Потому что можно очень долго строить «компанию», а потом внезапно выяснить, что клиентосов в рынке нет. Неловко получается.