Как маркетологу оценить качество лидов и убедить руководителя что заявки хорошие?

Проблема: маркетологи говорят, что менеджеры не умеют продавать, а продажники оправдываются тем, что лиды плохие.

Часто сталкиваюсь с тем, что менеджеры по продажам хотят получать только горячие качественные лиды (есть проблема + хотят решить прямо сейчас + готовы заплатить любую сумму).

Но тогда извините, где тут продажа? Если клиент сам тебя нашел, сам позвонил (оставил заявку), все рассказал и на все согласился. С этой продажей может справиться обычный оператор, колл-центр или уже даже робот.

Продажа начинается после того, как клиент сказал "нет", "не подходит", "надо подумать" и так далее. И вот таких клиентов очень удобно и выгодно с позиции менеджера называть плохими и жаловаться на них маркетологам.

Есть один практичный совет маркетологам - слушайте звонки.

Есть один практичный совет маркетологам - слушайте звонки. Получайте обратную связь по лидам не только от менеджеров, но и анализируя звонки клиентов. Это поможет более точно понять насколько хорошие/плохие лиды вы поставляете (может вы на самом деле льете полный шлак), плюс даст вам возможность собрать аргументацию при следующем "наезде" со стороны менеджера по продажам.

P.S. Результат работы маркетолога и продажника, с точки зрения бизнеса - это деньги. Если лиды не приносят деньги, значит надо либо менять лиды, либо бороться за то, чтобы лиды приносили деньги. Вот и вся экономика.

Вы слушаете разговоры с клиентами?
Да
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
0
17 комментариев
Написать комментарий...
Maksim Uzenkov

Вот метод получше:
1)Открываешь crm
2)Берешь 10 отказников которые улетели в архив по любой левой причине(типа "мы с женой собираем семейный совет, наберите никогда")
3)Заходишь в ОП
4)Берешь белыми ручками черную трубку АТС и начинаешь звонить
5)Переводишь хотя бы 1 из 10 на след этап воронки, а это , как правило, назначение даты след. звонка.
6) Профит. Нормальный РОП поймет что дальше делать

Делал так два раза - один раз продал прямо при заказчике подписку на доставку еды(такой был продукт).

P.S. Ну это конечно при условии что лиды у тебя норм, а не автозаполненные фейсбук-формы какие-нибудь.

P.P.S.S. А звонки всегда слушать стоит, это типа база

Ответить
Развернуть ветку
Александр Грузда
Автор

Это может сработать, если у маркетолога есть не только теоретические знания о том, как нужно продавать, но и практические умения - то есть он умеет общаться с клиентом и продавать.

Да, звонки - это база. Но как показывает практика, почему-то эту базу мало кто использует. Особенно - если маркетолог на аутсорсе.

Ответить
Развернуть ветку
Влад Берг
эту базу мало кто использует

На это доп ресурсы нужны.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Грузда
Автор

Какие ресурсы вы имеете в виду? Если нужны ресурсы со стороны маркетолога, тот тут главный ресурс - это время. Но стоит понимать, что работа над качеством лидов такая же важная задача, как получение самих лидов.

Если вы говорите про ресурсы со стороны компании, то я думаю, что у бизнеса, который может себе позволить нанять маркетолога, не должно быть проблем с покупкой виртуальной атс.

Кстати говоря, если звонки вдруг не пишутся, то задача маркетолога приложить все усилия к тому, чтобы все звонки начали писаться.

Ответить
Развернуть ветку
Влад Берг

В нынешних отделах продаж сотрудники завязаны под 100% на входящий трафик бери больше кидай дальше. Там нет времени на дополнительную работу с базой.

Но стоит понимать, что работа над качеством лидов такая же важная задача, как получение самих лидов.

Понимать и делать в реальности разные задачи. Когда дело доходит до увлечения штата и фот, подобные инициативы сливаются в "мы подумаем" Сами посмотрите куда обратная связь катиться повсеместно.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Коломиец

Из заголовка: Как маркетологу убедить руководителя, что лиды хорошие?
- можно просто сменить руководителя на того, кому норм, и у кого отдел продаж нормальный)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Грузда
Автор

Как вариант)

Однако, количество случаев, когда маркетологов увольняют (меняют) в разы больше, чем ситуаций, когда маркетологи сами принимают решение о смене места работы.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Александр Грузда
Автор

Наверное, я не достаточно точно сформулировал. Под руководителем стоит понимать того, перед кем отчитывается и маркетолог и продажник. В зависимости от компании это могут быть разные должности.

Убедить руководителя - значит предоставить факты того, что продажник не обоснованно называет лиды плохими потому что…. и далее идёт аргументация, которую можно насобирать из звонков. Если, конечно, можно.

Слушать звонки для маркетолога - это не про доказательство правоты во чтобы это не стало, это про поиск истины - точной оценки качества заявки, в данном случае. Потому что ему (маркетологу) на основе выводов о качестве приходится дальше работать и что-то менять.

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Климов

Можно было описать двумя словами "сквозная аналитика"..

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Ишевских

Есть 3 варианта ( при условии того что лиды нормальные, а не калл из фейсбука и не "заявки по 200 рублей на продажу космических летательных аппаратов":

1) Греть людей по "лестнице ценностей", "лестнице Ханта" и еще куче лестниц, постепенно доводя и прогревая его до отдела продаж.
2) Посчитать юнит экномику, и попробовать привлечь лиды дороже( в контексте тупо ставки выкрутить) Обычно с повышением цены за заявку, увеличивается теплота клиента - не всегда, но в большинстве случаев. Тести
3) Если ты наемный маркетолог, перейти на модель партнерства, ты сам привлекаешь людей, сам обзваниваешь, своему клиенту отдаешь только подтвержденные заявки за процент от продаж.

Ответить
Развернуть ветку
Bogdan Krupin

На самом деле проблема немного глубже. Маркетологи с продажниками не должны мерятся... экспертизой. Тут важен симбиоз их работы. Приглашение потенциального клиента на разговор уже должно закрывать часть потребностей, которые зашиваются на старте разработки рекламной кампании. И когда клиент говорит "нет", хотя изначально согласился поговорить, значит вы уперлись в противоречие своего же предложения, либо плохо аргументируете (добавьте свой вариант). Подружите маркетологов с продажниками на старте формирования предложения - будет вам счатье и продажи.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Толстенко

Знакомая боль, особенно если ниша сложная, например геодезия.
Там хоть слушай, хоть нет. Любой лид будет слит с долей вероятности 90%, т.к. менеджер на телефоне он не продажник, а обучить его целая проблема

Ответить
Развернуть ветку
Ренат Зайдуллин

Это уже вопрос к самой компании, почему на телефонах не продажники сидят.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Толстенко

Это да. Просто геодезия сложная ниша. Продажник вряд ли сможет быть в курсе разных нюансов, если он не кадастровый инженер

Ответить
Развернуть ветку
Ренат Зайдуллин

С одной стороны - да. С другой - как правило это просто нежелание вкладываться в обучение продажников.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Толстенко

Возможно

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 17 комментариев
null