Неправильный кейс о продвижении юридических услуг с помощью контекстной рекламы

Эта статья — не руководство к действию и не хвастовство высокими ситиарами. Цифр в принципе будет мало.

Исходные данные:
Апрель 2019 года — текущее время.
Клиент — фирма юридических услуг в городе с населением 500 т.чел. Широкий спектр услуг, работают с физическими и юридическими лицами.

Сложность № 1
Разочаровать клиента тем, что «жирные» уголовные дела он с контекста вряд ли получит — такие вещи ищут по сарафанке.
Сложность № 2
Посадочная страница клиента — лендинг, которому около трёх лет на тот момент, но вполне актуальный. Клиент хочет попробовать, но вовлекаться сильно не хочет - никаких подменных номеров и переделок.

Начали работу по следующей схеме - выделили направления, наиболее выгодные для клиента. Статистика поиска по ним была примерно одинакова. Рекламу разместили в поиске Яндекса, Гугла и РСЯ.

Затестили месяц - отключили направления, которые оказались неинтересными клиенту. Средняя стоимость лида - около 400 рублей. В принципе дороговато, но клиента устраивала. Звонки никак не отслеживались, так что предполагаю, что заявок было много больше.
Конкуренция была не очень приятная - ставки постоянно росли, конверсия сайта была процента 4, что не добавляло к хорошим результатам. В течение года показатели продолжали снижаться.

Следующий этап - эпоха Возрождения. Клиента удалось уговорить на сайт-квиз.
К этому моменту запустили уже несколько квизов в разных сферах b2c - конверсия 20-40%, лиды горячие как лава. Все довольны и радуются - поэтому решено было предложить клиенту.

Разработали квиз из 4 вопросов:
1. Разветвление на юр.лицо/физ.лицо
2. Направление услуги
3. Сама услуга
4. Форма захвата
В качестве лид-магнита - бесплатная консультация юриста.
В чем преимущества квиза:
- качественные лиды
- удобство для нашего клиента - на почту он получает заявку со всеми ответами и уже знает, что нужно предложить. В данном случае клиент сразу пересылал заявку юристу, который специализируется на данном направлении.
Минусы:
-лиды нужно обрабатывать супербыстро. Как минимум из уважения к человеку, который столько всяких кнопок понажимал и ждёт, что ему быстро ответят.
- в данном случае этот минус неактуален, но в общем - квизы, которые предлагают расчет чего-либо, получают много некачественных лидов, т.к. человек не хотел ничего покупать, а хотел просто потыкать кнопки.

Итак, что получили после ведения рекламы на квиз. Конверсию в 18% и заявки по 230 рублей. Ликуем, пьём шампанское, добавляем во все кейсы, чтобы выпендриваться.

Успех длился год, показатели постепенно снижались - за счет удорожания аукциона. Первым делом под снос пошла РСЯ - конверсия с нее в принципе была не очень, но пока укладывалась в бюджет, было норм.
После отключения РСЯ, стоимость заявки установилась в районе 450 рублей - клиента устраивало.
Новое испытание - квиз стал хуже конвертить. Конверсия в районе 5-7%, ищем как исправить. Перелопатили рекламу - все нормально. Запросы в статистике целевые, не прикопаешься. При этом, показатели продолжают падать, непонятно что делать.
Квиз переделывать смысла нет, т.к. подумали, что нас интересуют хорошие лиды и то, что сейчас - оптимально. Лид-магнит клиент менять отказался. Так и жили.
Не буду томить, все исправила оплата за конверсии в Директе. Как оказалось, квиз - идеальная посадка для такой стратегии.
Сейчас имеем заявки из директа за 300 рублей/штука и живем отлично.
Гугл решили оставить как был, но он каким-то образом исправился сам - заявка оттуда обходится около 400.
Такие дела.