Ликбез: как продавать на рынке B2B

Кому подойдет? Всем, кто умеет создавать продукт (товар или услугу) и хочет продавать его на рынок больших брендов, но не знает с чего начать.

Опыт, которым я делюсь, наработан мной практическим путем – больше 10 лет я продаю услуги по организации мероприятий и кейтеринга на рынке B2B. Открыв рекламное агентство STUDIO 2112 и выездной ресторан STUDIO CATERING, я искала клиентов с нуля. Сейчас в моем пуле топовые международные и российские компании.

Если вы тоже хотите сотрудничать с корпорациями, но никогда не работали с B2B, мои знания помогут сэкономить ваше время и нервы.

Он требует вашей экспертности.

Ему не свойственны спонтанные настроенческие покупки. Здесь не работает реклама с призывами к действию, скидками на первую покупку, и другие акции, рассчитанные на частного покупателя (B2C).

Поэтому, даже если ваш бюджет на рекламу безграничен, придержите этот ресурс. Потратьте деньги на визуальную упаковку вашего продукта, это принесет больше пользы.

Не торопите события! Вы пришли на рынок долгосрочных отношений.

Почти во всех корпорациях бюджет планируется на год вперед. И если в нем не заложены расходы на ваш продукт, то никакие старания не сподвигнут компанию к покупке.

Как с этим жить? Вести переговоры с несколькими корпорациями одновременно, понимать их потребность, планирование бюджетов и держать руку на пульсе, когда компания откроет закупку на ваш продукт. Добиться этого можно только путем успешных переговоров.

Коммуникация будет налаживаться постепенно, зато спустя несколько лет, вам будут известны сроки, объемы и имена заказчиков большинства, знакомых вам, брендов.

Выстраивайте здоровую честную коммуникацию с самого начала. Ваша репутация – залог крепких отношений с клиентами в будущем. Человек, которому можно доверять, всегда будет в выигрыше перед тем, кто ищет быстрый заработок.

1. Что вы продаете?

Как бы странно не звучало, но многие не могут сформулировать объект своей продажи в 1 короткой фразе, начинают уходить в описательную часть или сразу переходить к пользе, упуская основу.

Размытый ответ на прямой вопрос не информативен и создает впечатление, что вы не слишком хорошо знакомы либо с продуктом, либо с рынком, на котором стараетесь продавать.

Сформулируйте свою позицию коротко и четко– что конкретно вы продаете?

2. Кому вы продаете?

Определите, кто ваш заказчик внутри корпорации. То есть какой отдел компании является покупателем вашего продукта. Разберитесь в его бизнес–процессах, изучите его задачи и потребности.

К примеру, я продаю услуги по организации мероприятий. Мой заказчик – это отделы маркетинга, HR и PR в зависимости от задач проекта. На переговорах я могу легко объяснить, для чего им нужна моя услуга с точки зрения развития их бизнеса.

3. В чем польза вашего продукта?

Клиент покупает не сам продукт. Он покупает свою выгоду (пользу), которая закрывает его задачи, упрощает или улучшает его работу при покупке вашего продукта.

Найдите и четко сформулируйте эту выгоду.

Но не мыслите шаблонно. Польза не может быть абстрактной. И не может быть одинаковой для всех. Прежде, чем выходить с предложением, изучайте текущую потребность каждого клиента индивидуально.

Приложите к ним кейсы об уже реализованных проектах. И оформите в визуал. Так вы сформируете рабочий инструмент, который поможет подтвердить ваши знания и опыт в глазах будущего заказчика.

Это может быть – сайт, бизнес-аккаунт в соцсетях или презентация. В идеале пригодится все одновременно.

С вниманием отнеситесь к оформлению ваших кейсов. Помните – встречают по визуалу. Сейчас такое количество технологий, что выглядеть презентабельно можно даже без больших вложений.

Оцените, как выглядит ваш кейс, глазами заказчика. Сравните с конкурентами, они уже прошли этот путь и знают, что нужно. Сделайте честные выводы, подтяните пробелы.

Изучайте его, дотошно, основательно. Выезжайте на производства, на проекты, на стройку, куда угодно, но узнавайте свой продукт в деле.

Не забывайте – вы на рынке профессионалов. Делайте сразу хорошо. Думайте на перспективу.

Ключевое правило: Никогда не недооценивайте своего покупателя!

Ваш заказчик занимается закупкой товаров и услуг на постоянной основе. Он хорошо знаком с рынком, с вашими конкурентами и скорее всего – с вашим продуктом (если только вы не создали что–то уникальное). Вы сможете продать ему только с позиции своей экспертизы!

Продажи умнее, чем иногда кажется. Не надейтесь, что наняв менеджера по продажам, который заучит скрипт и базовые особенности вашего продукта, вы сможете что–то продать. Это схема давно не работает. Не делайте так.

Хотите результата – погружайтесь в клиента, изучайте, проводите аналитическую работу, совершенствуйтесь, меняйте подходы и не переставайте действовать.

#b2bпродажи #b2bмаркетинг #b2bmarketing #фрилансработа #продажи