Со многим в статье согласен. Однако есть утверждения, которые вызывают сомнения. Пример такого утверждения. "1. Какой бы высокий статус не был у ЛПР – разговаривайте с ним с позиции силы. Ваша сила – в вашей экспертности. Клиент должен чувствовать в вас лидера, который поможет решению его задачи."
Разговаривать с позиции силы , на мой взгляд, это путь к проигрышу. Даже если компания обладает уникальным продуктом. Экспертность и позиция силы - разные линии поведения. Эспертность предполагает, что продавец способен увидеть проблемы, которые клиент раньше не видел или недооценивал и предложить их решение на основе своих продуктов.
Тут всё зависит от ситуации. Если Вы совершили холодный звонок, и первым начали диалог с В2В в стиле: купите у нас вот это вот очень ценное, позиция силы явно не проканает.
Я если Ваш бизнес загружен, и очередь из клиентов стоит, тогда можно и цены поднимать и силу применять )
Александр, в статье написано про силу экспертности, не про физическую силу, упаси Боже) Если вы работаете на очень конкурентном рынке и тем более с большими бюджетами, в переговорах нужно доказать свою экспертность, о которой ваш оппонент может не знать изначально, на лбу же это не написано. Быть экспертом–тихоней, впадающим в обморок от каждого комментария клиента, не принесет профита. Эксперт должен чувствовать свою ценность и быть смелым в переговорах.
Со многим в статье согласен.
Однако есть утверждения, которые вызывают сомнения.
Пример такого утверждения.
"1. Какой бы высокий статус не был у ЛПР – разговаривайте с ним с позиции силы. Ваша сила – в вашей экспертности.
Клиент должен чувствовать в вас лидера, который поможет решению его задачи."
Разговаривать с позиции силы , на мой взгляд, это путь к проигрышу. Даже если компания обладает уникальным продуктом.
Экспертность и позиция силы - разные линии поведения.
Эспертность предполагает, что продавец способен увидеть проблемы, которые клиент раньше не видел или недооценивал и предложить их решение на основе своих продуктов.
Тут всё зависит от ситуации. Если Вы совершили холодный звонок, и первым начали диалог с В2В в стиле: купите у нас вот это вот очень ценное, позиция силы явно не проканает.
Я если Ваш бизнес загружен, и очередь из клиентов стоит, тогда можно и цены поднимать и силу применять )
Александр, в статье написано про силу экспертности, не про физическую силу, упаси Боже)
Если вы работаете на очень конкурентном рынке и тем более с большими бюджетами, в переговорах нужно доказать свою экспертность, о которой ваш оппонент может не знать изначально, на лбу же это не написано. Быть экспертом–тихоней, впадающим в обморок от каждого комментария клиента, не принесет профита. Эксперт должен чувствовать свою ценность и быть смелым в переговорах.