«Это рынок такой... или это я?» 7 показателей, которые отличают общий спад от проблем в вашем маркетинге
В 2026м к нам сейчас приходит много клиентов с запросом «трафик просел, продажи упали». Если честно, то 85%. А в их головах один и тот же вопрос: это у меня что-то сломалось, или так у всех?
«Опоры России» опросили почти 3500 предпринимателей в 86 регионах РФ. По данным опроса, 95% отметили ухудшение ситуации по сравнению с прошлым годом, а 68,7% зафиксировали падение выручки. Почти половина не получила прибыль или ушла в минус.
Розница вообще переживает худший период за 20 лет наблюдений Росстата. В начале этого года в России закрылось 209 тысяч малых и средних бизнесов — на 9% больше, чем годом раньше.
Рынок действительно падает. Почти во всех нишах, из-за роста налоговой нагрузки, дорогих кредитов и осторожности потребителей, которые придерживают деньги.
Но здесь кроется ловушка сознания, легко подумать: раз рынок падает у всех, то и у меня все плохо по вине рынка.
Как без аналитика понять, в чем дело?
1. Смотрите не на общую цифру, а на сегменты
Общее падение конверсии на сайте ничего не доказывает само по себе. Нужно смотреть отдельно по источникам, устройствам, типам трафика. Если конверсия просела везде одинаково, это указывает на рынок. Если только в одном канале или сегменте, скорее всего, дело в конкретной недоработке.
2. Сравнивайте себя с прямыми конкурентами, а не с собственным прошлым
Если ваши продажи упали на 20%, а у трёх конкурентов в нише на 5-10%, это уже знак. Общий спад объясняет базовую просадку, но не объясняет, почему вы падаете быстрее остальных.
3. Проверьте, не разошлись ли метрики маркетинга и реальные продажи
Частая история: у маркетинга всё хорошо: CPL в норме, заявки идут, отчёт зелёный. А у финансового отдела в это же время падает прибыль. Если заявки есть, а денег нет - проблема не в трафике, а где-то дальше: в обработке лидов, в качестве продукта, в ценах, которые не успевают за инфляцией.
4. Разберитесь, где именно теряются клиенты. Дело в трафике, или в обработке заявок?
Бывает так, что реклама не менялась, а конверсия упала. Прежде чем винить рынок, стоит проверить простые вещи: скорость ответа менеджеров, актуальность цен на сайте, работоспособность формы заявки.
5. Смотрите на конверсию по менеджерам, а не только по каналам
Если у одного сотрудника конверсия из заявки в сделку заметно ниже, чем у остальных в команде, - это сигнал. Важно разобраться, что происходит с продажами.
6. Проверьте, не изменилось ли ваше предложение незаметно для вас самих
Иногда «рынок изменился» на самом деле означает «у нас незаметно выросли цены, сократился ассортимент или изменились сроки», и мы проигрываем в конкурентной борьбе. Мониторьте конкурентов, спрашивайте КП.
7. Сделайте один честный аудит вместо серии предположений
Легче всего оправдать просадку «объективными обстоятельствами» и не разбираться дальше. Но один системный аудит (сайта, воронки, рекламных кабинетов, скриптов продаж) еще никому не повредил.
Что же в итоге?
Рынок 2026го года действительно тяжёлый — это факт, а не оправдание. Но внутри падающего рынка одни компании теряют 1% оборота, а другие — 30%. Даже если вы уже падаете, падать тоже надо уметь.