За счёт комплексной маркетинговой стратегии обеспечили завод заявками на непопулярное сельскохозяйственное оборудование за 1 100 000 рублей и уменьшили стоимость лида на 22%.
Задача
Обеспечение лидов с сайта.
О клиенте
Aster Bis — региональный завод-производитель оборудования для очистки зерна. На рынке недавно, бренд неизвестен. Сама технология аэросепараторов относительно новая.
Aster Bis — единственный производитель такой технологии за Уралом.
Сложности
Мы столкнулись с несколькими сложностями:
Сложность №1. «Горячего» спроса в поиске почти нет или он очень небольшой.
Сложность №2. Завод на рынке совсем недавно. Технология аэросепараторов тоже относительно новая, известна далеко не каждому фермеру.
Сложность №3. Основная целевая аудитория — фермеры. Часто это серьёзные мужчины возраста 50+, далекие от инстаграма и социальных сетей, которые не особо хотят идти на контакт.
В b2b цикл принятия решения значительно дольше, чем в других нишах. А значит, получить результат здесь и сейчас не получится. Нужна долгосрочная стратегия, которая обеспечит коммуникацию с потенциальным клиентом на всём пути принятия решения о покупке.
Что сделали в первый месяц
CusDev. Провели CustDev на немногочисленной целевой аудитории, дилерах и среди сотрудников компании, включая менеджеров по продажам, директора производства и генерального директора. Мы провели глубинные интервью, чтобы понять сильные стороны технологии и самой компании, отличия от конкурентов, потребности потенциальных клиентов и как они принимают решение о покупке.
CusDev или Customer Development («кастдев») — тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Основной метод сбора информации — интервью.
CusDev помогает понять, нужен ли продукт потребителю и что следует доработать, чтобы он захотел отдать за этот продукт деньги.
Анализ рынка. Поняли, что информации из CusDev недостаточно, и сделали анализ конкурентов и анализ репутации технологии в интернете. Выявили наиболее ценные конкурентные преимущества.
Сделали анализ блогов и статей, форумов, сообществ и фермерских порталов, спроса на технологию. Анализировали тональность отзывов, информированность, боли, возражения, критерии выбора, готовность заменить действующее оборудование, знание бренда.
Проанализировали ключевых косвенных и прямых конкурентов по критериям:
- позиционирование,
- офферы,
- ценовая политика,
- география,
- преимущества,
- позиция в рекламной выдаче,
- контент на сайтах и лендингах,
- инструменты продвижения, которые используются.
Контент-стратегию. Провели несколько рабочих групп с клиентом и внутри своего агентства с командой. Разработали ценностное предложение и варианты офферов для тестирования в рекламной кампании. Разработали контент-стратегию для повышения узнаваемости бренда.
Аудит сайта и лендинг. Провели предварительный аудит сайта и дали рекомендации по увеличению конверсии.
Разработали лендинг с опорой на аналитику. Учитывая долгий цикл принятия решения о покупке и высокую стоимость оборудования, сделали дополнительные конверсионные этапы: расчёт аренды, запись на демонстрацию, запись на тест, скачать каталог и др. Добавили сравнительную таблицу с преимуществами оборудования, интерактивные элементы дизайна и отзывы.
Рекламную кампанию. Запустили контекстную рекламу на «горячий» спрос — поиск и рекламную сеть «Яндекса» и Google на Сибирь. Для теста подготовили несколько рекламных креативов в ротации.
Коллтрекинг. Подключили коллтрекинг Calltouch для отслеживания звонков и заявок с сайта. Вместе с Calltouch и клиентом настроили корректную переадресацию в компании и аналитику звонков в личном кабинете.
Прослушали звонки, проанализировали работу колл-центра клиента и протегировали лиды.
Результаты через три месяца работы
В результате конверсия сайта и качественные показатели вовлеченности целевой аудитории повысились. Время нахождения на сайте увеличилось с 29 секунд до 1,15 минут. Отказы уменьшились с 35,5% до 33,1%.
До работы с нами клиент получал с сайта одну-две заявки. В первый месяц мы подобрали оптимальную стратегию — это позволило уже на втором месяце рекламной кампании привлечь 11 целевых лидов, включая звонки и заявки с форм обратной связи. Стоимость целевого лида составила 4977 руб.
Вот что позволило нам получить такой результат:
- Определили наиболее вовлечённые регионы для продвижения;
- Определили более точный портрет целевой аудитории на основании посетителей с рекламы: пол, возраст, интересы;
- Определили бюджет и ставки, необходимые, чтобы попасть в рынок в поиске «Яндекса» и Google;
- Перераспределили бюджет на одну рекламную площадку, увеличив ставки и дневной лимит;
- Оставили наиболее конверсионные креативы;
- Запустили медийно-контекстный баннер в поиске «Яндекса» для повышения узнаваемости бренда. В перспективе это ещё поможет привлечь целевой трафик на сайт и увеличить охват целевой аудитории;
- Подключили ретаргетинг для возврата аудитории на сайт и повышения конверсии с трафика.
Разные варианты объявлений для ретаргетинга
На основе анализа репутации технологии в сети подготовили несколько вариантов обьявлений для ретаргетинга, которые вели на сайт клиента.
Вот примеры заголовков и текста.
Результаты работы с HICLICK через два месяца рекламной кампании — 11 целевых лидов по стоимости 4977 руб.
За всё время проекта
В сентябре стоимость лида ещё снизилась на 22% — с 4 977 рублей до 3 876 рублей.
Стоимость лида в августе и сентябре 2021
При этом количество лидов продолжает расти.
«Заметили, что заявок стало много — так много, что мы не успеваем их обрабатывать. Почти каждый день общаемся с фермерами, которые стали активно интересоваться оборудованием, и ездим в командировки по заявкам. Спасибо вам за работу — благодаря вам мы успели подготовиться к сезону».
«Спасибо руководителям и команде AsterBis за высокую вовлечённость в проект, за открытость и за доверие».
Отказы уменьшились с 35 до 33%. Это уже высасывание из пальца на субатомном уровне.
И высказывание клиента, что они не успевают по 1-й заявке в день отрабатывать, тоже паражает.
Согласен, процент отказа не особо впечатлил, я так понимаю обработка, они имеют ввиду, что людей в командировки с техникой отправляют. Интересно сколько они могут реализовывать продукции в месяц допустим.
Смотрите в целом на показатели. Отказы для лендинга - не самый ключевой параметр. ;)
Клиент поделился своими ощущениями в сравнении с периодом до, они не были готовы к такому количеству заказов.
Если клиентов совсем не было до этого, а тут упало сразу 11-16 заявок, это правда круто для стартапа в b2b. Даже если будет 2-3 продажи, оправдаются все вложения в маркетинг.