Скидка 10%: почему рост продаж на 20% может не окупить акцию

Перед запуском скидки полезно посчитать не только будущую выручку, но и сколько денег останется с каждой проданной единицы. Иначе акция может увеличить оборот и одновременно уменьшить сумму, из которой бизнес покрывает постоянные расходы и получает прибыль.

Разберём учебный пример, не клиентский кейс. Продаём один товар, его цена — 1 000 рублей. Все переменные затраты на единицу — 600 рублей: они уже включают расходы, которые возникают при продаже. До скидки остаётся 400 рублей. Это вклад в покрытие постоянных расходов, а не чистая прибыль.

Скидка 10% снижает цену до 900 рублей. Если переменные затраты остаются прежними, с единицы остаётся 300 рублей вместо 400. Цена уменьшилась на десятую часть, а вклад — на четверть.

До акции продали 100 единиц и получили 40 000 рублей вклада. После акции продажи выросли на 20% — до 120 единиц. Выручка стала выше: 108 000 рублей вместо 100 000. Но вклад снизился до 36 000 рублей.

Чтобы сохранить прежние 40 000 рублей, нужно продать минимум 134 единицы: 40 000 ÷ 300 с округлением вверх. То есть в этом примере необходим рост количества на 34%.

Считаем за одинаковый период. Постоянные расходы не меняются, дополнительных затрат на рекламу нет. Если акция требует отдельного бюджета или расходы на выполнение заказов растут, этот порог придётся пересчитать.

Возьмите фактическую цену и переменные затраты. Вычтите скидку и посчитайте новый вклад на единицу. Затем разделите прежний суммарный вклад на новый вклад с единицы — получите необходимый объём продаж.

Если новый вклад нулевой или отрицательный, увеличение количества само по себе прежний результат не восстановит. Возможные будущие повторные покупки стоит оценивать отдельно, а не заранее считать гарантированной компенсацией.

Сравните необходимый прирост с реалистичным спросом и возможностями выполнения заказов. Если рассчитываете на рост 20%, а для сохранения вклада нужно 34%, условия акции стоит пересмотреть до запуска. Рост выручки сам по себе её успех не подтверждает.

Вы перед скидкой считаете необходимый рост количества продаж — или оцениваете акцию уже по обороту?