Воронка продаж на Авито: почему 90% объявлений не работают
Авито уверенно сохраняет статус крупнейшей российской торговой онлайн-платформы, ежемесячно собирая аудиторию более чем из 50 миллионов уникальных пользователей. При этом сегодня площадку уже нельзя воспринимать как обычную цифровую «доску объявлений».
Экосистема Авито превратилась в полноценный маркетинговый канал со своей алгоритмикой, внутри которого каждому продавцу приходится конкурировать за ограниченное внимание потенциальных покупателей.
Несмотря на огромный объем трафика, многие по-прежнему работают с Авито бессистемно: размещают объявления без единой стратегии, подключают платные инструменты, время от времени меняют цены, а затем не понимают, почему результат остается нестабильным или вообще стремится к нулю.
В большинстве случаев причина одна и та же - отсутствие системного понимания того, как устроена воронка продаж на Авито. Для получения стабильного результата необходимо детально понимать путь пользователя внутри площадки и четко видеть, на каком именно этапе потенциальный клиент перестает двигаться дальше по цепочке взаимодействия.
- - - - -
Агентство LiteLab Аgency - мы помогаем бизнесу увеличивать продажи на Авито. За последний год наша команда работала с 50+ различными нишами: в товарах, услугах, вакансиях.
В своих соцсетях пишем самое важное, что нужно знать при продвижении на Авито, делимся кейсами и факапами агентства, создаем гайды, чек листы и шаблоны для работы с площадкой.
- - - - -
Что такое воронка продаж и как она работает в Авито
Воронка продаж представляет собой последовательную модель движения пользователя от первого контакта с объявлением до выполнения целевого действия - обращения или покупки.
На Авито эта модель основывается на классической маркетинговой концепции AIDA (Attention - Interest - Desire - Action), однако адаптируется под особенности поведения пользователей внутри площадки.
1) Внимание (Awareness)
На первой стадии пользователь осознает свою потребность и впервые замечает ваше предложение среди результатов поиска или в персональных рекомендательных блоках.
Конкретный продавец на этом этапе еще не выбран - человек лишь понимает, что на площадке есть потенциальное решение его задачи. Фактически этот этап характеризуется количеством показов, которые генерирует система.
2) Интерес (Interest)
Потенциальный покупатель начинает активно сравнивать доступные варианты. Он смотрит на цены, оценивает визуальное оформление, изучает репутацию продавцов и обращает внимание на условия сотрудничества
Именно здесь формируется интерес к конкретному предложению и отсеиваются варианты, которые не соответствуют его требованиям. Основная метрика этого этапа - количество переходов в карточку, то есть просмотров.
3) Желание (Decision)
На данном этапе у пользователя формируется намерение связаться с продавцом. На итоговое решение непосредственно влияет содержание объявления: насколько подробно составлено описание, есть ли честные отзывы, насколько прозрачны условия и способна ли карточка снять основные возражения и сомнения потенциального клиента
4) Действие (Action): заключительная стадия
На которой сформировавшееся намерение переходит в конкретное взаимодействие - звонок, сообщение в чате или оформление заказа. Именно качество коммуникации здесь во многом определяет, станет ли полученный лид реальной сделкой.
Главная особенность Авито заключается в том, что весь описанный путь пользователь нередко проходит за одну короткую сессию, буквально за несколько минут. Каждый этап фиксируется внутренними алгоритмами площадки и непосредственно влияет на итоговую эффективность объявления.
Показатель кликабельности (CTR) на этапе возникновения интереса, средняя глубина просмотра карточки при принятии решения и конверсия в контакт. Все эти показатели в совокупности определяют результативность объявления и конечную стоимость привлечения одного лида.
Пользователь последовательно принимает множество микро-решений, причем каждый следующий шаг зависит от того, насколько успешно пройден предыдущий. Если цепочка нарушается хотя бы на одном участке, конверсия может резко снизиться.
С чего начинается воронка и почему объявления остаются без показов
Формирование осведомленности начинается еще до того, как пользователь непосредственно открывает вашу карточку. Это первая точка контакта, когда предложение появляется перед потенциальной аудиторией в поисковой выдаче или среди рекомендательных блоков.
Важно понимать: Авито не распределяет показы между всеми объявлениями одинаково. Алгоритм ранжирования учитывает сотни различных сигналов, однако на первоначальном этапе ключевое значение имеют два параметра - релевантность, то есть соответствие заголовка, характеристик и описания реальным поисковым намерениям пользователей, и качество карточки, включающее информационную наполненность, уникальность контента и уровень активности продавца.
Если объявление технически размещено, но система практически не дает ему показов, значит, проблема находится именно на этом уровне воронки. Это означает, что алгоритм не видит достаточных оснований для продвижения вашего контента в выдаче.
На стадии формирования осведомленности продавец конкурирует не только рекламным бюджетом: гораздо важнее точность соответствия предложения ожиданиям пользователя и требованиям системы ранжирования.
Движение пользователя в поисковой выдаче как элемент воронки
После того как объявление проходит необходимые фильтры и появляется в выдаче, начинается этап формирования интереса. Пользователь еще не читает описание и не погружается в подробности предложения. Сначала он быстро просматривает страницу и принимает решение о переходе буквально за доли секунды.
На этом этапе решающую роль играет визуальное восприятие.
Пользователь практически мгновенно сопоставляет несколько предложений между собой: смотрит на цену, оценивает главное фото, читает заголовок и обращает внимание на статус профиля продавца.
Любое, даже небольшое, несоответствие его ожиданиям может привести к тому, что объявление останется без внимания. Если карточка получает показы, но при этом имеет низкий CTR, система воспринимает это как недостаточно высокий пользовательский интерес. В результате охваты начинают постепенно сокращаться даже в ситуации, когда подключено платное продвижение.
Поломка воронки внутри карточки товара
Сам факт перехода пользователя в объявление говорит о том, что интерес уже возник. Однако именно здесь рушится значительная часть воронок продаж.
Оказавшись внутри карточки, пользователь пытается получить ответ на основной вопрос: «Соответствует ли это предложение тому, что мне нужно?».
Он внимательно читает описание, просматривает фотографии, сравнивает товар с предложениями конкурентов и оценивает степень доверия к продавцу.
Если информация представлена хаотично, в карточке нет ответов на распространенные вопросы, фотографии имеют низкое качество или содержание не помогает человеку принять решение, интерес быстро пропадает. Пользователь возвращается в поисковую выдачу и продолжает искать другие варианты.
Для алгоритмов это является негативным сигналом: карточка не смогла удержать внимание посетителя, а значит, не закрыла его потребительскую задачу.
В ответ система начинает последовательно снижать ее приоритет. Именно поэтому распространенная ситуация «просмотры есть, а заявок нет» напрямую связана с тем, насколько качественно заполнена карточка.
Хватит искать волшебные таблетки и просто сливать деньги на рекламу в Авито. У нас есть бесплатная библиотека знаний - гайды, инструкции, кейсы, разборы ниш и многое другое. Проверьте сами - даем не просто пользу, а рабочие инструменты для продвижения на Авито.
Почему факт покупки не является вершиной воронки
Когда потенциальный клиент пишет продавцу, может показаться, что основная цель уже достигнута. Однако для стабильного бизнеса это лишь начало финальной стадии. Итог сделки зависит от того, насколько быстро и качественно продавец отвечает, соответствует ли реальное предложение ожиданиям, сформированным объявлением, и насколько комфортно проходит само общение.
Если коммуникация прекращается или клиент сталкивается с условиями, которые его разочаровывают, это напрямую отражается на рейтинге аккаунта и его дальнейшем ранжировании.
Принципы построения воронки на Авито
Универсальной формулы идеальной воронки не существует. Каждая стратегия должна учитывать особенности целевой аудитории, конкретную товарную нишу и характеристики самого продукта.
- Работа начинается с подробного определения портрета ЦА: кто эти люди, с какой проблемой они приходят на Авито и по каким критериям выбирают товар или исполнителя.
- Затем необходимо изучить реальный путь пользователя: какие шаги он проходит до покупки, какие поисковые запросы использует, как ведет себя внутри площадки и в какой момент принимает решение связаться с продавцом.
- Для каждого этапа воронки необходимо установить конкретные KPI - начиная с получения показов и кликов и заканчивая увеличением конверсии в лиды и сделки. Контент, визуальное оформление, система отзывов и правила коммуникации должны работать как единая система, а не существовать в виде отдельных несвязанных элементов.
Фундамент эффективной воронки
Настоящая эффективность воронки определяется только через ключевые показатели: конверсию между отдельными этапами, среднюю продолжительность пользовательского пути, места, где происходит наибольший отток аудитории, и поведенческие сигналы внутри карточек.
Изучение этих данных позволяет объективно определить, на каком этапе воронка теряет больше всего потенциальных клиентов, а также понять, какие источники трафика приводят наиболее конверсионную аудиторию.
Для этого можно использовать как внутренние инструменты аналитики Авито, так и внешние системы веб-аналитики, с помощью которых поведение пользователя можно отслеживать вплоть до совершения транзакции. Без аналитики любые попытки оптимизировать воронку превращаются в угадывание, а не в контролируемый процесс, который можно масштабировать.
Как репутация аккаунта влияет на воронку?
Профиль продавца на Авито - самостоятельная часть воронки, которая работает на накопительный результат и помогает органическому продвижению.
Пользователи смотрят историю сделок, изучают отзывы и обращают внимание на скорость ответов. Сильный положительный профиль становится мощным фактором доверия и способен вывести объявление в топ выдачи даже без дополнительных финансовых вложений.
Системность - единственный путь к устойчивому росту
Одна из наиболее серьезных ошибок - пытаться улучшить какой-то один элемент воронки, не учитывая остальные ее части. Нет смысла увеличивать расходы на платное продвижение, если сама карточка товара плохо конвертирует пользователей. Так же бессмысленно полностью переписывать описание, если пользователь теряет интерес еще на этапе просмотра выдачи из-за заголовка.
Успешное продвижение на Авито всегда является результатом слаженной работы всех элементов единой цепочки: от точного соответствия требованиям алгоритмов на этапе формирования осведомленности до качественного послепродажного обслуживания после заключения сделки.
Только системное понимание устройства воронки и последовательная работа с каждым ее элементом позволяют превратить Авито из источника случайных разовых продаж в прогнозируемый и масштабируемый канал привлечения клиентов.
Не можете разобраться с Авито или хотите увеличить эффективность канала продаж?
Приходите к нам на бесплатный аудит.
В нем точно есть 3 весомых плюса:
- Сделаем анализ ниши, подсветим точки роста, если у вас уже есть аккаунт на Авито или посчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. Мы подробно анализируем данные, которые собраны в аудите, обращаем внимание на плюсы и минусы конкурентов, чтобы вы понимали что к чему. Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем.
- Не просто голая теория, а цифры, подтвержденные актуальной практикой. В демо-формате устроим экскурсию по аккаунту одного из клиентов в аналогичной для вас сферы в режиме работы здесь и сейчас.
- Это для вас бесплатно и ни к чему не обязывает. Только конкретика, никакой воды и агрессивных продаж. Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.