Исследование: как наличие PR-стратегии влияет на продажи
Мы в агентстве «Со-общение» помимо того, что занимаемся пиаром, ведем бесконечную битву с профанацией и суевериями, которыми полон наш рынок. А одна из любимых и, при этом, самых сомнительных тем в пиаре — живительная сила PR-стратегии, которую обязательно нужно разработать, и которая позволяет без ресурсов и на слабом персонале достичь невероятного успеха.
Мы в такое не совсем верим, однако допускаем, что можем ошибаться и провели небольшое исследование на предмет того, как PR-стратегии влияют на работу российских PR-специалистов и, главное, на продажи их компаний. Для этого мы опросили около сотни российских пиарщиков, которым задали вопросы о наличии PR-стратегии, KPI их работы, а также продажах в этом году. И попытались между всем этим найти корреляцию. Вот что у нас вышло.
Число поклонников и противников стратегии оказалось почти одинаковым: 46% ответили, что PR-стратегия в их компании есть и используется, а 53% обходятся без нее. При этом произошло разделение по размеру:
- в компаниях размером менее 50 человек у 75% опрошенных PR-стратегия есть;
- в компаниях размером от 50 до 100 человек у 80% ее нет;
- в компаниях размером более 100 человек ответы разделились практически пополам.
По отраслям лидерами по числу компаний, использующих PR-стратегии, стали B2C-услуги, торговля и e-commerce, а аутсайдерами – IT, телеком-операторы и финансовые компании.
Что важно, стратегия также влияет на KPI, за которые отвечают пиарщик или пресс-служба. Если она есть, то главными ориентирами выступают охватные метрики (охват, число публикаций или медиаиндекс используют 56% от числа компаний, имеющих PR-стратегию) или количество лидов (41%). Если стратегии нет, то пиарщик работает на охват опубликованных материалов (37%), бренд-трафик (23%) или ориентируется на субъективную оценку руководства (38%).
Главной целью нашего исследования был ответ на вопрос имеет ли PR-стратегия какие-то преимущества по сравнению с работой на максимальную цитируемость c точки зрения влияния на продажи. В результате, на вопрос как изменились продажи за 9 месяцев этого года, ответы компаний разделились следующим образом:
То есть у половины компаний ничего не изменилось, но доля участников, у которых они упали и которые вообще не в курсе, в сегменте «без PR-стратегии» несколько больше. Прямой связью это назвать сложно, но корреляция есть.
Какие выводы можно сделать из всего этого?
- Прямой связи между ростом продаж и наличием PR-стратегии нет. Есть небольшая корреляция, связанная, на наш взгляд, с более высоким общим качеством управления, о котором свидетельствует сам факт разработки каких-то стратегий;
- PR-стратегия – признак либо очень маленькой, либо очень большой компании. Объяснение этому, скорее всего, таково, что мелкие компании связаны бюджетными ограничениям и стараются вести более четкую и расчетливую политику коммуникаций, а большие просто разрабатывают бумаги для любого процесса;
- IT и финансовые компании, несмотря на наличие ресурсов, чаще всего не разрабатывают PR-стратегию, хотя, казалось бы, именно они должны это делать при их любви к анализу и расчетам. Почему – это вопрос.
Больше цифр, графиков и предположений, в полной версии исследования «Нужна ли на самом деле PR-стратегия?» на нашем сайте.