Клиент даёт треть выручки и «убыток» в отчёте. Что изменится, если он уйдёт?

В отчёте по клиентам крупный заказчик оказался убыточным. Первая мысль — отказаться от него и убрать минус. Но часть расходов, записанных на клиента, может остаться у компании после его ухода. Тогда результат ухудшится, хотя строка с убытком исчезнет.

Перед решением полезно посчитать два сценария: что произойдёт без замены клиента и что изменится, если освободившуюся команду действительно удастся загрузить новой работой.

Учебный пример, не клиентский кейс. Месячная выручка компании — 3 млн рублей, из них 1 млн приносит один клиент. Прямые переменные затраты по его заказам — 700 тысяч. Остаётся 300 тысяч вклада в покрытие остальных расходов.

Ещё 50 тысяч стоит отдельная внешняя поддержка только этого клиента. На него также распределили 350 тысяч общих расходов: зарплату команды и аренду. В клиентском отчёте получается: 1 000 − 700 − 50 − 350 = минус 100 тысяч рублей.

По условиям примера внешнюю поддержку можно прекратить без дополнительных выплат, а общая зарплата и аренда после ухода клиента не меняются. Считаем один месяц до налогов; остальные заказы и расходы остаются прежними.

Компания теряет 300 тысяч вклада и экономит 50 тысяч на поддержке. Изменение результата: −300 + 50 = минус 250 тысяч рублей в месяц. Распределённые 350 тысяч никуда не исчезли — теперь их придётся покрывать оставшимся заказам.

Само высвобождение часов сотрудников не создаёт денежной экономии. Оно даёт возможность использовать ресурс иначе, но эту возможность ещё нужно реализовать.

Допустим, новые заказы на освободившуюся мощность принесут 600 тысяч выручки при 250 тысячах дополнительных затрат, включая привлечение. Их вклад составит 350 тысяч. Тогда изменение относительно исходной ситуации: −300 + 50 + 350 = плюс 100 тысяч. Это условный сценарий, а не обещанный результат.

Выпишите отдельно потерянный вклад, расходы, которые реально прекратятся, и вклад замещающих заказов. Учтите время поиска новых клиентов и возможные разовые затраты: до новой загрузки компания может пройти через первый, менее выгодный сценарий.

Так расчёт показывает цену решения и необходимые условия улучшения. Одна отрицательная строка после распределения общих расходов этих условий не раскрывает.

В вашем отчёте видно, какие расходы исчезнут вместе с клиентом, а какие останутся?