Как выстроить продажи услуг: восемь решений собственника

Причина обращения, понятное предложение, реклама, цена и повторный контакт. Показываю, какие решения помогают выстроить продажу услуги, на примере собственной бизнес-школы.

Я — Елена Никульшина, бренд-стратег и руководитель Бизнес-школы Елены Никульшиной. С 2017 года работаю в онлайн-образовании, обучаю предпринимателей и руководителей применять ИИ в бизнесе и развивать личный блог основателя.

Когда человек выбирает обучение для своего бизнеса, ему нужно понять, какое изменение он сможет получить и какую работу придется выполнить самому. Я начинаю разговор с этой задачи. У предпринимателя могут быть сотни публикаций и большой рекламный бюджет, но неопределенность в предложении сохранится, если он не способен объяснить, кому помогает и при каких условиях.

Я руковожу собственной бизнес-школой и работаю с собственниками и первыми лицами. Перед стартом обучения человек заполняет управленческий бриф. Он описывает исходную ситуацию, задачу и ожидаемый результат. Этот документ задает основу содержательной работы. Уже при обсуждении можно увидеть, соответствует ли предложенный формат реальной потребности.

Первую беседу удобно строить вокруг конкретного события. Что изменилось в бизнесе человека? Почему вопрос возник сейчас? Как он пытался его решить? Ответы помогают отличить интерес к теме от готовности работать над задачей. Если человек только знакомится с направлением, ему нужен один объем информации. Если он уже выбирает исполнителя, важнее границы работы, порядок взаимодействия и доказательства компетентности.

По телефону я рекомендовала бы сначала согласовать цель и время разговора. Можно сказать: «Предлагаю уточнить вашу задачу и понять, подходит ли вам этот формат. Сейчас удобно уделить этому несколько минут?» Затем стоит выслушать ответ и уточнить непонятное. Длинное описание продукта в начале разговора часто оставляет без ответа главный вопрос покупателя.

В записи обращения полезно сохранять формулировку самого человека. Вместо отметки «интересуется обучением» можно записать: «Хочет самостоятельно оценивать предложения подрядчиков и понимать, какие данные запросить». Такая запись помогает следующему сотруднику продолжить разговор. Клиенту не приходится повторять историю с начала, а предложение остается связанным с его задачей.

На странице услуги человеку нужны ответы о результате, процессе и собственной роли. Для образовательной программы это предполагает понятное описание, с какой задачей можно прийти, как устроена работа и что участник будет делать между встречами. Названия модулей без этого объяснения дают мало оснований для выбора.

Я советую проверить страницу так, как ее увидит человек с телефона. Понятно ли с первого экрана, для кого предназначена услуга? Можно ли найти порядок работы, длительность и ограничения? Удобно ли задать вопрос? Иногда реклама исправно приводит заинтересованных людей, а следующий шаг скрыт за сложной навигацией или слишком общим описанием.

Доказательство должно соответствовать обещанию. Если продается работа над управленческим решением, полезно показать, как руководитель формулирует вопрос, какие данные сопоставляет и по какому признаку оценивает результат. При конфиденциальности клиентских проектов можно раскрыть метод, структуру задания и критерии проверки. Такое доказательство раскрывает критерий работы и сохраняет конфиденциальность проектов.

Универсального ответа, какой рекламный канал лучше, для меня нет. Важно, где конкретная аудитория замечает предложение и как затем принимает решение. Короткое видео может познакомить человека с автором. Объясняющий материал поможет оценить подход. Беседа и бриф позволят обсудить соответствие задачи формату.

Чтобы оценивать продвижение, полезно вести учет последовательных событий. Откуда пришло обращение? Есть ли у человека подходящая задача? Дошел ли он до обсуждения условий? Что остановило решение? Оплата завершает определенный участок этого пути, однако сама по себе не объясняет, какой контакт оказался решающим.

Если заявок много, а предметных разговоров мало, стоит проверить аудиторию и рекламное обещание. Если подходящие люди задают одинаковый вопрос и затем исчезают, возможно, им не хватает определенной информации. Рост бюджета до такой проверки способен увеличить расход, сохранив прежнюю причину потерь. Сначала я бы выяснила, на каком шаге возникает затруднение, и только затем меняла привлечение.

Для небольшого бизнеса подойдет простой журнал обращений с датой, источником, задачей, текущим решением и согласованным следующим действием. Единые названия событий важнее сложного отчета. «Попросил программу» и «согласился оплатить» должны оставаться разными статусами. Это помогает обсуждать факты с командой без завышенных ожиданий.

В занятой нише предпринимателю стоит объяснить, почему именно его способ работы подходит определенному клиенту. Сравнение только по цене скрывает различия в содержании услуги. Для одного человека важна самостоятельная работа по программе, для другого — индивидуальное внимание к его управленческому вопросу. Различие нужно раскрыть до покупки.

В своей работе я разделяю образовательную программу, клубный формат и личное наставничество. Они предполагают разную глубину взаимодействия. Было бы ошибкой описывать их одинаковыми словами и рассчитывать, что покупатель сам догадается о разнице. Предпринимателю полезно перечислить, что получает клиент, какие решения остаются за ним и где заканчивается ответственность исполнителя.

Цена конкурента может быть полезной точкой наблюдения, но не заменяет расчета собственной услуги. Следует учитывать время специалиста, подготовку, сопровождение, организационные расходы и условия повторной работы. Снижая цену, собственник должен понимать, за счет чего сохранит выполнение обязательств. Иначе скидка повышает вероятность продажи того объема работы, который компания не сможет качественно обеспечить.

Покупатель услуги оценивает и содержание, и то, как с ним разговаривают. В опросе «Анкетолога», опубликованном в июне 2025 года, навязчивость в общении с брендами отталкивала 68% участников. Опросили 1000 взрослых россиян, которые за предыдущий год общались с представителями брендов в соцсетях или мессенджерах. Показатель описывает отношение к манере общения.

В практической работе я предлагаю согласовывать следующий контакт. После отправки программы можно спросить, какой вопрос стоит обсудить и когда удобно вернуться к разговору. Тогда повторное сообщение связано с договоренностью. Человек понимает, зачем ему пишут, и сохраняет возможность обозначить другое время.

Возражение полезно рассматривать как уточнение условия. За словами «дорого» может стоять непонятный объем работы, неподходящий момент или отсутствие уверенности в применимости. Следует выяснить конкретную причину. Если потребность действительно не соответствует предложению, разумнее признать это до оплаты. Качество отбора влияет и на дальнейшую работу, и на репутацию компании.

Внутри команды также нужны правила. Кто отвечает за обращение? Когда сотрудник должен передать вопрос руководителю? Как он фиксирует обещанный срок? Для клиента доброжелательный разговор мало значит, если после него теряется документ или не приходит согласованный ответ. Продажа продолжается в выполнении небольших обязательств.

Новое название услуги требует объяснения, особенно когда покупатель еще не знает привычных критериев выбора. Начать можно с ситуации, которую человек узнает: какие данные он получает от команды, что должен решить сам и где сейчас испытывает затруднение. Затем нужно показать, как будет устроена работа с этой ситуацией.

Перед запуском я рекомендовала бы обсудить предложение с несколькими представителями целевой аудитории. Важно выяснить, что они поняли, какие вопросы возникли и с каким решением сравнивают новую услугу. Комплимент презентации мало говорит о готовности купить. Полезнее услышать, какой участок работы остается неясным и что человеку потребуется для решения.

После таких разговоров можно уточнить описание и проверить его на следующей группе обращений. При этом надо сохранять первоначальные формулировки и даты. Иначе предприниматель рискует приписать изменение реакции новой рекламе, хотя одновременно изменил содержание услуги, цену и состав аудитории. Даже небольшой учет помогает не смешивать эти причины.

В моей школе был конкретный эпизод работы с прежней аудиторией. Я предложила обратиться к людям, которые давно учились у нас, а команда воплотила эту идею в оформлении и дизайне рассылки. Письмо отправляли в мобильном приложении GetCourse и по электронной почте. Мы возвращались к истории отношений с человеком и возможности продолжить обучение с учетом его сегодняшней деятельности.

После этого я получила ответные письма и сообщения. Несколько клиентов написали, что планируют снова прийти на новый поток, поскольку успели изменить свою деятельность. Я рассматриваю это как возобновление содержательного диалога и выраженное намерение. Подтвержденный результат этого эпизода — ответы клиентов и выраженное намерение вернуться к обучению.

Для предпринимателя в этом опыте важен сам повод для обращения. У прежнего клиента могла измениться задача, должность или устройство бизнеса. Стоит объяснить, что нового появилось в вашей работе и почему это может оказаться ему полезным. Повторное предложение получает смысл, когда учитывает прежнее взаимодействие и нынешнюю ситуацию человека.

Следующий шаг после такого ответа — уточнить актуальную задачу и сопоставить ее с форматом услуги. Нельзя считать, что прежний клиент автоматически выберет тот же объем работы. За время паузы он мог стать самостоятельнее или, наоборот, прийти к более сложному вопросу. Продолжение разговора помогает увидеть эту разницу.

Предпринимателю полезно вернуться к исходному запросу после начала работы. Совпадает ли фактическая задача с той, которую обсуждали? Получил ли клиент необходимые материалы? Понимает ли он порядок взаимодействия и свою роль? Эти вопросы позволяют вовремя исправить организационное затруднение.

В образовательной услуге таким основанием служит бриф, с которым человек пришел в программу. По нему можно обсуждать конкретную работу, сохраняя границы обещаний. Сам факт оплаты еще не означает, что задача решена. Собственнику важно видеть, как предложение из рекламы выполняется в реальном взаимодействии с клиентом.

Если вы хотите развивать личный блог основателя и через него объяснять профессиональный подход своей компании, приглашаю рассмотреть программу «Личное наставничество Елены Никульшиной». В ней мы работаем над выбранной задачей собственника, содержанием блога и деловыми коммуникациями с применением ИИ. Расскажите в управленческом брифе о своей компании, нынешнем предложении и том, что хотите развивать. По этим данным я смогу соотнести вашу задачу с форматом совместной работы.