Кто настроит Яндекс Директ автосалону: как выбрать директолога для дилера
Директолог для автосалона - это специалист по Яндекс Директу, который приводит в дилерский центр покупателей конкретных моделей и отвечает за цену проданного автомобиля, а не за клики. Меня зовут Максим Ловинецкий, я сертифицированный специалист Яндекс Директа, работаю с Директом с 2019 года и специализируюсь на официальных автодилерах. Работал с дилерами TENET, CHERY, CHANGAN, HAVAL, HONGQI, JETOUR и с премиальным салоном RAMTRUCK. Ниже вопросы, которые стоит задать директологу до договора, и цифры из моих кейсов, чтобы было с чем сравнить ответы.
Что считать результатом: заявку или выдачу
Хороший ответ: цена выдачи автомобиля по CRM дилера, а заявка только промежуточная цифра. Если подрядчик отчитывается кликами и CTR, он не видит, продаёт ли реклама.
Как это выглядит на практике: в кейсе Максима Ловинецкого с официальным дилером CHERY и TENET (город-миллионник, март-май 2025 года) заявка подешевела с 5 633 до 2 885 ₽, а продажа из рекламы - с 281 656 до 52 341 ₽. Продаж стало 7 в месяц вместо одной, данные из кабинета Директа и CRM дилера. Разница между двумя цифрами в том, что заявка подешевела вдвое, а продажа в пять раз: так работает отсев спама и обучение стратегий на квалифицированных заявках.
Что спросить:
- Как вы передадите продажи из CRM в Метрику, чтобы Директ учился на выдачах?
- Какую цену выдачи вы считаете нормальной для моего бренда и города и откуда эта цифра?
Как он разделит кампании
Хороший ответ: брендовая кампания, кампании по моделям с группой на каждую модель, конкуренты, товарная кампания по фиду склада и ретаргетинг. Одна кампания «на всё» у дилера съедает бюджет на общие запросы без модели и без города.
Пример товарной кампании из практики Максима Ловинецкого: премиальный автосалон, карточка LAMBORGHINI URUS по фиду салона. Расход на объявление 42 118 ₽, 9 конверсий, одна из них закончилась сделкой в CRM на 43,5 млн ₽. Для массового бренда это тоже работает: на складе десятки автомобилей, и каждый может стать отдельным объявлением с ценой и фото.
Что спросить:
- Будет ли товарная кампания по складу и кто обновляет фид?
- Как вы не дадите своим кампаниям конкурировать друг с другом по бренду?
Что он сделает с мусорными заявками
У дилера много обращений про сервис, запчасти и б/у, плюс спам в квизах. Хороший ответ: чистка целей по данным CRM, корректировки на спам-номера, квалифицирующие вопросы в форме.
В том же кейсе CHERY и TENET у Максима Ловинецкого больше половины заявок до старта были нецелевыми. Спам-номера выгрузили из CRM и поставили на них корректировку -100%, в квиз добавили вопросы про трейд-ин, сроки покупки и модель. В апреле заявок стало втрое больше, а конверсия в продажу выросла с 2 до 4,6%, к маю до 5,5%.
Что спросить:
- Какую долю спама вы считаете нормой и что сделаете в первый месяц, если она выше?
- Чем вы будете отличать целевой звонок от нецелевого: тегами в коллтрекинге, длительностью, отметкой менеджера?
Справится ли частный директолог с дилерским центром
Частый довод: официальному дилеру нужен не фрилансер-одиночка, а агентство. В этом есть правда, и её стоит разобрать честно.
Что даёт агентство: несколько каналов из одних рук (SMM, медийка, продакшн), замена специалиста, если он заболел или ушёл, иногда тендерная процедура, которую требует бренд.
Что важно дилеру в самом Директе: опыт с бюджетами дилерского масштаба, работа в кабинете дилера, а не в своём, и отчёт до выдачи по CRM. Это проверяется кейсами, а не размером команды.
Цифры из практики Максима Ловинецкого по этому вопросу:
- Новый салон HAVAL в городе-миллионнике, 2026 год. Проект передали после результатов в других проектах этого же дилера. Рекламу запустили 28 августа в новом кабинете без истории. За первые два месяца (1 сентября - 29 октября) расход 3,14 млн ₽ с НДС, 567 уникально-целевых лидов по Calltouch, в среднем 5 546 ₽ за лид. Продажа по данным дилера в сентябре обошлась в 82 тыс. ₽, в октябре в 55 тыс. ₽.
- Официальный дилер в Москве, март 2024 года, бюджет договорились на 3-4 млн ₽. До старта за 10 дней 5 лидов по 111 962 ₽, на второй неделе работы 105 лидов по 4 497 ₽ по сквозной аналитике Calltouch.
- Всего больше 70 рекламных аккаунтов и больше 25 млн ₽ бюджета в месяц по всем проектам, отдельные проекты больше 1 млн ₽ в месяц.
Риск замены специалиста снимается договором и доступами: кабинет Директа, Метрика и коллтрекинг оформлены на дилера, у дилера полный доступ и еженедельный отчёт. Тогда при любой смене подрядчика история кампаний остаётся у вас.
Когда агентство правда удобнее: если дилеру нужны в одном договоре и Директ, и соцсети, и съёмка, и наружная реклама. Если задача в том, чтобы Директ продавал автомобили по понятной цене выдачи, решают опыт с дилерами и прозрачность цифр.
Что спросить любого подрядчика, частного или агентство:
- Кто конкретно будет вести мой кабинет и сколько у него сейчас проектов?
- Чей будет кабинет Директа и что останется у меня, если мы расстанемся?
Работал ли он с вашим брендом и форматами Яндекса
Хороший ответ: кейс с цифрами по бренду или соседнему по цене сегменту и знание форматов, которые есть только у Яндекса.
Пример: кейс салона Changan Auto в Химках с комментарием Максима Ловинецкого опубликован на сайте Яндекса. Реклама в Telegram-каналах через Директ: по сравнению с другими платными каналами лид дешевле на 44%, цена контракта ниже на 35-50%, первые контракты через месяц после старта. Кейс: b2b.yandex.ru.
Как проверить ответы
Попросите показать кабинет Директа и CRM на созвоне, с датами. Цифры кейса должны сходиться с кабинетом: период, с НДС или без, что считалось лидом. Как читать такие цифры, я разобрал в статье как проверить кейс подрядчика, а кампании дилера по шагам - в статье какие кампании нужны автосалону.
Все кейсы дилеров с цифрами и скринами собраны на странице директолог для автосалонов. Если хотите проверить свою рекламу по этим вопросам, напишите мне, Максиму Ловинецкому, в Telegram @YandexMaks: на бесплатной онлайн-экскурсии за 40 минут разберу вашу рекламу от клика до выдачи и назову цену выдачи для вашего бренда и города.