Как поднять продажи фармы в диджитале? Рассказываем про стратегию продвижения бренда «Ультра-Д» и показываем результаты
В пандемию фармотрасли тоже пришлось пойти в диджитал, но из-за ограничений ей это дается сложнее, чем остальным. Как построить стратегию продвижения фармпродукта в онлайне и поднять продажи, не нарушив закон? В 2020-м мы проверили в бою собственную стратегию продвижения фармы — а теперь рассказываем, как она работает и какие дает результаты.
Коллеги, добрый день) Благодарю за такую развернутую статью, я представляю какую работу вы проделали) Работаем с производителем ветеринарных препаратов и по сути вся логика и механика совпадает. Мы делаем все тоже самое, кроме подкастов. За подкасты спасибо, взял на заметку)
Но самый главный вопрос: цель, выраженная в штуках, достигли? Можете ли обосновать, что этот рост был связан именно с вашей работой, а не мотивацией фармацевтов или докторов? Утверждать не могу, но предполагаю что такая работа ведется, с фармацевтами и докторами, чтобы они рекомендовали данный препарат.
Я сейчас не про подтвержденные продажи в Аптека.ру, а именно продажи в офлайн, условно в аптеке Мухосранска.
Артём, Добрый день! На самом деле это проблема для всей фармы. Сейчас попробую пройти по тонкому льду NDA и не провалиться :D
С онлайном всё понятно. Всё круто если нам дают прямой доступ к аналитике (как было здесь в 2019-20 году с аптекой ру). Если его нет, но есть продажи по онлайн-аптекам/маркетплейсам – сравниваем динамику охвата/трафика/конверсий/продаж по месяцам и находим закономерности. Понятное дело есть сторонние факторы и прямую связь зачастую не посчитать, но можно примерно сопоставить. В нашем случае закономерности были очевидны.
Что касается online-to-offline здесь и правда большая проблема. Мы даже общались с OWOX (как экспертами по сквозной аналитике) на этот счёт. Насколько я знаю к ним приходит в том числе и большая фарма за построением сквозной аналитики, но настроенной экосистемы, собранных данных и бюджета на всё это сильно меньше чем у Ecommerce поэтому проблема пока не решается.
Можно было бы поставить эксперимент: взять два схожих по портрету потребителя, объему рынка и продажам региона, в одном запустить активную РК, во втором оставить обычный набор оффлайн-коммуникации и сравнить динамику. В нашем случае по некоторым причинам мы не можем это сделать.
В нашем случае у нас была другая внутренняя информация касающаяся оффлайн-продвижения, которая позволила нам сделать вывод об успешности нашей работы. Подробнее к сожалению сказать не могу.
Что касается работы в оффлайне (с помощью тех же мед-представителей и визитов к врачам) и в онлайне – на мой взгляд Digital здесь выступает больше в роли дополнительного канала, дающего ещё несколько касаний на пути клиента к покупке. Поэтому с ним важно работать и стараться использовать в первую очередь те инструменты, которые наиболее предсказуемы и которые проще всего посчитать (где понятные метрики вроде CPA, CR и тд).