Исследование Zorka.Agency: у более чем 41% стартапов нет стратегии digital-маркетинга
Команда международного digital-агенства Zorka.Agency и агентства SOLYANKA совместно провели «Маркетинговое исследование стартапов: вызовы и возможности digital-продвижения».
Digital-маркетинг сегодня — обязательный инструмент продвижения продуктов на рынке. В условиях мировой пандемии и диджитализации онлайн-маркетинг стал ключевой сферой воздействия на успех бизнеса и прогнозируемый возврат ROI.
Нам было интересно понять, каким образом в данных условиях стартапы — молодые компании, ориентированные на новые технологии и новаторские бизнес-модели — реализуют свою маркетинговую стратегию.
Посредством глубинных интервью и анкетирования мы исследовали:
- трудности, вызовы и сложности, с которыми стартапы сталкиваются в процессе реализации digital-маркетинговой стратегии;
- цели и задачи, которые решают стартапы с помощью digital-маркетинга;
- процент бюджета, который инвестируется в онлайн-продвижение;
- диджитал-каналы наиболее эффективные для стартапов.
Делимся некоторыми результатами исследования. Изучить подробнее маркетинговые стратегии стартапов в digital можно тут, скачав полный текст исследования.
Один в поле не воин: боли и трудности стартапов в digital-маркетинге
Мы поговорили со стартапами из разных бизнес-вертикалей (ecommerce, FinTech, EduTech, MedTech, Lifestyle & Entertainment, FoodTech), которые оперируют глобально и за последние два года привлекли инвестиции в размере 300 000 $ и более.
При реализации маркетинговой стратегии в digital стартапы стадии Seed и Series A сталкиваются со следующими сложностями:
- привлечение целевых пользователей;
- создание контента;
- локализация стратегии продвижения;
- формирование маркетингового бюджета;
- построение бренда продукта.
Кроме того, в связи с последними обновлениями операционной системы iOS и ужесточением политики обработки пользовательских данных, актуальными запросами становятся:
- адаптация к изменениям политики iOS;
- адаптация маркетинговой стратегии к изменениям обработки cookie;
- увеличение объёмов органического трафика.
Остановимся подробнее на том, как стартапам преодолеть эти маркетинговые вызовы.
Классический user acquisition больше не работает
Согласно результатам нашего исследования, ключевая цель реализации digital-стратегии стартапов — привлечение качественных лидов.
На прикладном языке маркетинга эта задача звучит следующим образом: необходимо определить наиболее эффективные каналы лидогенерации и масштабировать их в несколько раз.
Чтобы минимизировать влияние внешних факторов на маркетинговые усилия и увеличить показатели эффективности, мы рекомендуем следовать правилам:
- Позиционирование всему голова. Постарайтесь найти свой market fit и дифференцироваться от конкурентов. Плюс развивайте свой бренд и повышайте его узнаваемость. В долгосрочной перспективе это принесёт плоды.
- Тестируйте различные каналы и не останавливайтесь на классических. Принято считать, что традиционными источниками привлечения пользователей являются Facebook, Google и Instagram, однако для продуктов вертикалей Dating, например, колоссальные успехи показывает Telegram.
- Используйте комплексный подход, то есть сочетайте несколько каналов продвижения в достижении целей вашей digital-стратегии. Например, оптимизация страницы в магазине приложений или поисковой выдачи с формированием автоматических воронок продаж при помощи чатботов или запуск рекламных баннеров в Google Рекламе с креативными инфлюенс-кампаниями. Каждый инструмент покажет свою эффективность в зависимости от стадии жизненного цикла продукта.
- Экспертиза важна и нужна. Успех любого из подходов определяется наличием опыта в продвижении в той или иной вертикали. Будь то внутренняя команда маркетинга или аутсорс-агентство — знание специфики digital-индустрии крайне важны.
Контент — новый чёрный digital-индустрии
Контент — это содержание и смыслы, которые маркетологи продукта хотят донести до целевой аудитории. Контент-стратегия соответствует маркетинговым целям стартапа и отвечает на вопросы:
- Кто говорит?
- Что говорит?
- Как говорит?
- Когда говорит?
При реализации контент-стратегии существует ряд точек, в которых мы видим наиболее «уязвимые» места маркетинга стартапов. Рекомендуем обратить на них внимание:
- определение верного сообщения, побудительного мотива потребителей к действию;
- поиск правильного триггер-сообщения, мотивирующего потребителя к изменению поведения;
- выбор канала дистрибуции, который можно многократно масштабировать.
Go global be local: локализация стратегии продвижения
Большинство стартапов мыслят себя глобально. Выход на новые рынки — одна из самых популярных целей маркетинга.
Основную трудность при международной экспансии составляет незнание локальных культурно-потребительских особенностей. Например, одни из респондентов нашего исследования, стартап Clockster поделились с нами опытом выхода на рынок Индонезии: «В Индонезии — аутсорсинг. До работы с локальным агентством мы просто не понимали местную ментальность: мы не знали, что индонезийцы очень любят скидки 90% и обожают анимешных героев».
Для предотвращения негативных последствий стартапы нередко предпочитают работать с локальными маркетинговыми и PR-агентствами, или агентствами, у которых есть подтверждённый успешный опыт работы в этом регионе.
Не существует универсального бенчмарка: всё требует анализа
В ходе исследования мы узнали, что у 46% стартапов нет фиксированной digital-стратегии. Объясняется это в первую очередь ограниченностью маркетингового бюджета. В таких условиях многократно тестировать различные гипотезы действительно сложно.
Вторая распространённая проблема, с которой сталкиваются стартапы — измерение эффективности маркетинговых расходов. Однако отличительной чертой digital-маркетинга является как раз наличие множества метрик, которые могут быть просчитаны даже до запуска рекламных кампаний. Это позволяет чётко прогнозировать бюджет и окупаемость.
Бренд — нематериальный капитал стартапа
Бренд — знание о стартапе, смысл или идея, которая возникнет у пользователя в голове при упоминании.
Бренд является нематериальным капиталом стартапа, его построение требует время и ресурсы, финансовые и производственные.
Формирование узнаваемости бренда способствует в достижении двух маркетинговых целей:
- Выход на новые раунды инвестиций. В этом случае целевой аудиторией PR- и контент-стратегии являются венчурные фонды или частные инвесторы.
- Создание вау-эффекта или сарафанного радио для работы с пользовательской базой.
А чтобы контент-маркетинг был эффективен, нужно следовать нескольким правилам:
- PR-активности не делаются по остаточному принципу. Часто стартапы пренебрегают этим инструментом в силу различных причин: неуверенности в результатах, больших объёмов трудозатрат и так далее.
- Контент-маркетинг — это систематическая деятельность.
- До запуска PR-кампаний нужно досконально изучить региональные особенности и рынок, на котором планируется экспансия.
Команда Zorka.Agency ещё раз выражает благодарность всем стартапам, которые приняли участие в исследовании!
Скачать полный текст исследования можно по ссылке.
Это точно. Многие основатели этих стартапов удовлетворены кривыми сайтами на WP. Типа вот сейчас все клиенты придут и сделают их миллионерами. Уже не раз сталкивался.