Почему реклама не окупается?
Закину пищи для размышлений.
От каждого предпринимателя постоянно слышу одно и то же: лиды холодные, таргетолог слил бюджет, не покупают, заявки дорогие. И дай бог 5% там закрываются в оплату. У таргетологов соответственно заказчик урод и отдел продаж сливает заявки.
Почему так происходит?
Потому что большинство предпринимателей не понимают простых, но таких важных составляющих, как воронка продаж и продукт. Чтобы здраво оценить ситуацию в кампании, для начала стоит взглянуть на воронку продаж. Важно: лид не равно деньги. Лид это только первый этап воронки.
Лид – звонок – закрытие на ключевой этап воронки (КЭВ) – оплата. Не закрылся сразу – кидаем в базу и работаем с ней, отправляя полезный контент и спец предложения.
Так делают единицы, остальные же сливают бюджет в трубу. Возьмем к примеру бьюти или барбершоп. Все деньги именно в повторных оплатах. Сделать так, чтобы клиент приходил снова и снова. Что мешает раз в месяц сделать рассылку по этой базе с призывом вновь посетить ваше заведение? Или выдать им купон/скидочную карту? Может быть, предложить абонемент на 3 месяца/полгода? Все же стригутся раз в месяц или делают ногти. Человеку это будет выгодно. Но об этом просто не думают. Стоит это сущие копейки, а денег в кассу приносит МНОГО.
Второй важный момент – продукт и продуктовая линейка. Спроси у любого предпринимателя, что есть твой продукт? Ремонт квартир, автошкола, салон красоты… Только вот это не продукт. Это то, чем вы занимаетесь. О продуктовой линейке там и не слышали. Приходит предприниматель к горетаргетологу и просит продать его «продукт». Ему ничего не остается, кроме как констатировать факт существования компании. Вот мы, вот это продаем, покупай. И таргетолог в таком случае ничего сделать не может, это уже не его ответственность.
В любой нише первая подпроблема человека – это отсутствие информации. Захотел я ремонт сделать, например. Я понятия не имею, какие есть варианты обустройства. Во сколько это все мне обойдется, сколько займет времени и т.д.
Что мы можем сделать? Использовать лид-магнит с каталогом, примерной стоимостью работ в зависимости от выбранного варианта и ценовой политикой. В таком случае, когда вы будете прозванивать эту заявку, человек уже будет осведомлен. Вы закрыли его информационную боль и шансы, что он купит у вас, многократно возрастают. Когда вы сразу прозваниваете, у 9 из 10 клиентов проносится мысль «твою ж мать, опять чет впаривать будут». И единственное, о чем думает клиент, это как побыстрее от вас отвязаться. Отсюда у вас «холодные» лиды, недозвоны и левые заявки. Простенькая воронка, которая существенно выделит вас на рынке. Применяйте. Работает в любой нише.
Напишите свое мнение в комментарии. Интересно, что об этом думают предприниматели и коллеги.
Предприниматели не чего не думают по этому поводу. Потому что они работают. Людей которые "понятия не имею, какие есть варианты обустройства" - 2%, потому что, вы же не шалаше всю жизнь прожили до этого момента? Где то жили? Что то обустраивали?
98% знают что хотят, им интересно сколько это стоит, какие сроки, качество и гарантия. И на этом фоне эти 2% можно и игнорировать.
98% знают что хотят? Вы о чём говорите? 2% знают, это еще возможно. Люди милиарды сливают в пирамидах, разводятся, не любят работу и продолжают работать, заказывают себе ремонт а потом выкладывают результат в соц. сети с вопросами о качестве и "рук..пых" работниках. Это обычная жизнь, то что можно почувствовать интуитивно, без доп образования, а вы тут о маркетинге говорите, который изучают десятки лет и не могут выучить до конца. 1% бизнеса это профи с образованием, которые точно знают что хотят, за какие деньги, кого для этого нужно найти и как проверить результат все отсальное дилетанты. А дилетант работате на рынке где получает исполнителя дилетанта. Вот и все проблемы. Хотите проф. исполнителя, становитесь сами профессионалом по жизни
Комментарий недоступен
В предпоследнем абзаце вся моя боль) Из примерно полусотни сайтов ремонтных компаний только у 3-4 были конкретные примеры с ценами. Все остальные лепили сраный квиз с одинаковыми вопросами и, конечно, не выполняли своих рекламных обещаний "смета за 5 минут".
Искренне не понимаю, откуда пошла мода на квизы с расчетом стоимости. Хоть один из них по итогу рассчитал эту стоимость? Все равно ведь прозванивают потом эти заявки и задают те же вопросы. Пытаются закрыть на замер и вновь обещают, что "точную стоимость можем сказать после замера".
К тому же суть квиза именно в вариативности. Небольшая игра, где в зависимости от твоих ответов разный исход.
Комментарий недоступен
Вы не уловили мой месседж. Мне непонятно, зачем обещать рассчет стоимости после прохождения квиза?
Комментарий недоступен
я, как раз, прекрасно понимаю суть) И прекрасно понимаю, что без того, чтобы хотя бы техпроект посмотреть - ничего не насчитаешь. Но меня очень раздражает другое. Подавляющее большинство ремонтников именно что обещают смету за 5 минут после квиза. И каждый раз, когда я манагеру задавала вопрос "а как же ваша реклама "рассчитаем за 5 минут?" они ничего не могли даже промямлить) Опять таки, я живой пример. У меня было 12 встреч. Я потратила целый месяц на встречи с замерщиками. 8 отвалились по причине ценника и условий работы. Если бы они мне сразу на своём лендинге показали свой порядок цен и формат работы - ни я не тратила бы время, бензин и выходной, ни они не потратили бы бабло за лид, выезд замерщика и прочие сопутствующие расходы. Короче, какой-то каменный век в маркетинге стройки и ремонта
Всё это уже давно известно тем предпринимателям, кто не первый год работает. Перечисленные методы решения проблемы – необходимые, но недостаточные. Российским предпринимателям уже пора смотреть глубже в создание новых продуктов/услуг/сервисов и учиться специализации/нишеванию/позиционированию, чтобы рвать рынок крутыми уникальными вещами, а не делать то, что делают все и потом думать, почему реклама не работает. Мое мнение.
"Не закрылся сразу – кидаем в базу и работаем с ней, отправляя полезный контент и спец предложения."
Дожим - эффективная стратегия, приносящая реальный результат. Хорошая статья.
Ну так и человек, который отвечает за рекламу, должен подсказать, помочь клиенту выстроить воронку, объяснить про работу с заявками, предлагать мощные лидмагниты и плюшки для увеличения LTV. Кнопки в рекламном кабинете и обезьяна потыкает. Но у многих слишком большое ЧСВ после пары-тройки курсов от блогеров в инсте:)
Так что все эти "ко-ко-ко-я-таргетолог", которые считают, что заказчик сам виноват - тоже неправы.
Предприниматели не равно маркетологи. Они понятия не имеют, что там и как работает. Нормальные маркетологи перед тем, как запускать траф, смотрят воронки у конкурентов, их лидмагниты, их креативы. Потом уже запускаются, именно чтобы не слить бюджет.
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Сильно зависит от конкретного товара, над некоторыми покупками долго думать приходится.
Второй момент - товар, который покупается регулярно с какой-то эпизодичностью - клиенту надо о себе напоминать.
Не надо. Это вам кажется что раз в месяц совсем-совсем не мешает. Но вас таких очень много, в итоге такие напоминания льются рекой каждый день, раздражая и захламляя почту, хорошо если почту, а то ещё и звонить начинают. По сути, это обычный спам - нежелательная реклама, вторгающаяся в мое личное пространство.
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Ты д. б. пованиваешь...
И по дому всё жена покупает, да?
И детям вещи она покупает, так?
Комментарий недоступен
Тем не менее, "раз в год/полгода", но на большой чек - нельзя игнорировать.
В целом - всё верно. 3/4 компаний нужен не таргетолог, а маркетолог по идее.
Все правильно. Траффика в интернете просто море, успевай только деньги отстёгивать. Основная проблема то что офферы не тянут.
Если оффер хороший, то заявки и продажи можно получать даже с малым количеством траффика.
Если подрядчик заинтересован в долгосрочном сотрудничестве, положительном кейсе, и в СВОЕМ заработке. И если для него вещи из статьи очевидны, то почему бы не предложить это клиенту, снимая с себя ответственность, вместо того, чтобы называть его, как написано в статье, "Уродом".