Кейс отдел продаж под ключ. Как вывести танцевальный бизнес из кассового разрыва в 1 миллион рублей и увеличить продажи

Как мы в Pushkarev Consulting, за 3 месяца вывели школу танцев из кассового разрыва в 1 миллион через работу с отделом продаж.

Клиент: школа танцев TopStar

Главный по проекту: Пушкарев Никита — руководитель консалтинговой команды Pushkarev Consultng.

Основатель школы, Александра Шеберстова — хореограф Первого канала и бывшая танцовщица группы «Руки Вверх!».

TopStar — одна из лучших школ танцев в России и СНГ, ученики которой выступают подтанцовкой на одной сцене с такими звездами, как Даня Милохин, Егор Шип, Мия Бойко, Jony и другими. Ученики ежегодно выступают на таких каналах, как Муз ТВ и Первый канал.

По рекомендации общих знакомых, ко мне обратилась Александра Шеберстова с просьбой создать отдел продаж и навести порядок в системе продаж. Пообщавшись, мы выяснили, что школа остановилась в развитии, есть проблемы с поиском и наймом менеджеров, нет порядка в отделе продаж и отсутствует четкая финансовая структура предприятия. В ходе работы выявилось, что у школы кассовый разрыв в 1 миллион рублей.

Создание системного отдела продаж, который на регулярной основе генерирует нужное количество выручки в бизнес.

Выход из кассового разрыва

Рост выручки на 31%

«Под ключ» создан отдел продаж

Для оценки системы продаж мы разобрали следующие моменты:
- Воронка продаж
- Скрипты продаж и шаблоны сообщений на каждом этапе воронки
- Система найма менеджеров
- Система ввода менеджера в должность
- Система мотивации менеджеров
- Автоматизация продаж
- Регламенты и инструкции
- Система контроля качества и планерок
- Отчетность
- Планы продаж и KPI

По итогам аудита стало понятно, что весь бизнес держится на одном человеке — владельце.

Нет системы найма и обучения менеджеров. Пробовали нанимать самостоятельно, но все менеджеры уходили спустя неделю работы.

Мотивация менеджеров была построена, не основываясь на маржинальности и планах продаж, и не выполняла свою основную функцию — мотивировать менеджеров выполнять и перевыполнять план продаж.

Системы контроля качества попросту не было, владелец бизнеса и директор хаотично контролировали менеджеров и оценивали качество их разговоров.

Автоматизация продаж. Была только CRM система. Сообщения отправлялись вручную, звонки не записывались.

Из регламентов были только типовые должностные инструкции для менеджера отдела продаж.

Отчетность отправлялась в чат в ватсап. Не оценивалась эффективность рекламных компаний, не было понимания сколько стоит клиент по разным источникам. В отчете отсутствовали 70% жизненно важных показателей для оценки эффективности отдела продаж.

Была сформирована поэтапная стратегия работы, создание удаленного отдела продаж с нуля и условия сотрудничества.

Так как создание отдела продаж было фактически с нуля, вся работа заняла примерно 4 месяца.