Как спланировать успешный процесс генерации лидов?

Компании тратят кучу денег, чтобы нанять менеджеров по продажам, которые воодушевлены и готовы заключить сделку, — но они не генерируют достаточно потенциальных клиентов, чтобы обеспечить занятость организации и отбить вложения.

В этом руководстве даны ответы на самые насущные вопросы о построении эффективной системы лидогенерации, чтобы вы могли внедрить правильный процесс, который заполнит вашу воронку продаж, а ваши продавцы будут заняты заключением сделок.

Лидогенерацию можно определить как процесс привлечения потенциальных клиентов и превращения их в потребителей вашего продукта или услуги. Компании могут использовать различные стратегии для достижения лидогенерации. Лидогенерация — это первый важный шаг в процессе продаж. По сути, речь идет о привлечении внимания людей, которые, скорее всего, купят у вас.

Мы все знаем, что закрытие сделок важная часть. О чем мы часто забываем, это о том, что если мы не будем поддерживать воронку до конца, не будет никаких сделок, которые нужно закрыть.

Вот почему, чтобы достичь целей по продажам, каждый бизнес должен выяснить, как последовательно направлять потенциальных клиентов в воронку продаж.

Лидогенерация — это первый важный шаг в процессе продаж. По сути, речь идет о привлечении внимания людей, которые, скорее всего, купят у вас.

Валюта, которую вы будете использовать, чтобы привлечь внимание? Доверие и отношения.

Сегодняшние потребители завалены призывами к вниманию. Каждый день они получают сотни писем на свой почтовый ящик. Они засыпаны тысячами маркетинговых сообщений. И они жонглируют приоритетами как дома, так и в офисе.

Цифровой рынок упростил общение с людьми, но увеличил число контактов, которыми мы ежедневно управляем. Итак, чтобы выделиться, нужно опираться на два фактора, которые люди подсознательно используют, чтобы выбрать, на что направить свое внимание: отношения и доверие.

Другими словами, вам нужно преодолеть перегрузку вниманием.

Чтобы понять, как это сделать, нам нужно изучить две концепции, объясняющие, почему люди открывают одно электронное письмо, а не другое, или отвечают на одно телефонное сообщение, а не на другое.

Эти понятия - «Арендованное внимание» и «собственное внимание».

Арендованное внимание похоже на рекламу старой школы. Речь идет об использовании чужой аудитории и оплате части уже заработанного внимания. Несколько лет назад это означало рекламу на всю страницу в самом популярном отраслевом журнале или аудио ролике на радиостанциях, на которые настраивается ваша аудитория в час пик. Сегодня речь идет о том, чтобы попросить кого-то спонсировать сообщение в блоге или электронное письмо.

Внимание с трудом завоевывается, предлагая настолько большую ценность, что вы становитесь основным ресурсом для своей отрасли. В этом случае вы — цифровой журнал, в котором все хотят купить место для рекламы. Или подкаст, на который люди выстраиваются в очередь, чтобы высказаться.

В конечном счете, если вы привлекли внимание, у вас, вероятно, также есть огромный список адресов электронной почты и активные подписчики в социальных сетях. Люди доверяют вам и обращают внимание каждый раз, когда вы говорите.

Теперь, вот почему это так важно…

Каждый день ваши лиды проверяют свою электронную почту, просматривают несколько платформ социальных сетей и проверяют свои телефонные сообщения. Время ограничено, как и их внимание по умолчанию. Если они знают вас и любят вас, они перестанут прокручивать и откроют вашу электронную почту. Если нет, вы получите беглый взгляд и спам. Вот и все. Игра закончена.

Сегодняшние потребители понимают, какую тактику вы используете, и она им не очень нравится. Поэтому вам нужно много работать, чтобы преодолеть эту перегрузку вниманием и заслужить их доверие. Ваш единственный другой вариант — платить за игру — арендовать внимание, покупая рекламное место или упоминания от кого-то, кто уже привлек их внимание.

Чтобы преуспеть в лидогенерации, вам нужен структурированный, последовательный и повторяемый процесс, который регулярно помещает лиды на конвейер продаж. ©

Ключевое слово, конечно, повторяемость.

Без повторяющегося процесса создания воронки — и, в конечном счете, создания лидов — голосовой робот и команда продаж, должна генерировать свои собственные лиды. Время, потраченное на лидогенерацию, означает меньше времени на закрытие сделки.

Это редко является формулой успеха и обычно приводит к разочарованию продавцов, менеджеров по продажам и руководителей отделов, которые не могут достичь своих целей по доходам.

Но не бойтесь. Мы рассмотрим процесс создания стратегического процесса лидогенерации всего за минуту. Но сначала…

Чтобы сформулировать стратегию лидогенерации, вы должны сначала рассмотреть следующее: каковы ключевые источники деловых возможностей, которые вы можете регулярно использовать в своей воронке, чтобы ваши голосовые роботы и продавцы могли выполнять свою работу?

Разные организации имеют разные идеальные источники лидов. И в то же время у каждой компании будут свои процессы оптимизации этих идеальных источников. Давайте быстро рассмотрим, что работает сегодня.

Любой сильный процесс лидогенерации, по сути, выглядит как комбинация всех различных стратегий и инструментов, которые у вас есть для генерации лидов.

Объединение ваших инструментов лидогенерации в хорошо продуманную кампанию часто является одним из лучших способов организовать процесс лидогенерации.

Предположим, что вы определили некую идеальную перспективу и создали список людей, которые соответствуют этим критериям.

Затем вы спрашиваете: «Как мне связаться с этими людьми?»

1. Поставьте цель

Прежде чем ставить цель, поговорите со своим отделом продаж и обсудите, чего вы хотите достичь с помощью процесса лидогенерации. Имейте четкую цель, которая облегчит процесс для всех членов команды. Ваша цель должна быть достижимой и четко сформулированной.

2. Создайте план

После постановки цели следующим шагом должна стать формулировка плана. В этот процесс входит много исследований, в том числе получение информации о вашем целевом рынке, использование опросов и анкет для составления профиля идеального потребителя. Соберите как можно больше информации о вашем ICP, например полное имя, адрес электронной почты, название компании и штат/страну.

Наконец, не пренебрегайте профилями в социальных сетях — это золотые прииски для данных.

3. Упростите свое сообщение

Сконцентрируйтесь на создании простого, но аутентичного сообщения, которое донесет вашу ценность и затронет болевые точки вашего потенциального клиента. На этом этапе важен тон — он должен быть разговорным и дружелюбным. Как торговый представитель, вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали, что они могут вам доверять — отсюда и важность дружелюбного и общительного тона.

Сначала используйте самые простые тактики лидогенерации, например, электронную почту, голосовых роботов и маркетинг в социальных сетях, и переходите к дорогостоящим методам, таким как личные встречи, как только вы наладите рабочие отношения с вашим лидом.

Создавайте ценный контент и предложения, применяя популярные ключевые слова и броские заголовки статей, которые обращаются к слабым местам клиента.

4. Разработайте сценарий реагирования на потенциальных клиентов

Создайте сценарий реагирования, который описывает, как вы собираетесь привлекать потенциальных клиентов и реагировать на них. Процесс может принимать форму веб-страницы, адреса электронной почты или номера телефона, на который будут направляться лиды. На этом этапе полезны различные CRM системы и голосовые роботы, например, SeeMantic поскольку они автоматизируют и оптимизируют процесс ответа.

5. Ведите базу данных лидов

Ведение базы данных включает в себя определение того, какие лиды заслуживают внимания и развития. Кроме того, вы сможете определить, какие лиды не стоит покупать. Оценка потенциальных клиентов помогает отслеживать лиды. Более того, он позволяет вам расставлять приоритеты в соответствии с их ценностью. Этот процесс помогает вам нацеливаться на лучших потенциальных клиентов и оценивать существующие.

Сегодня основными источниками потенциальных клиентов для бизнеса являются электронная почта, голосовые роботы, контент-маркетинг, вебинары, прямые трансляции.

После того, как вы определили тактику лидогенерации, которая лучше всего работает для вас, остальная часть стратегии лидогенерации сводится к тому, кто и что делает:

Имейте в виду, что менеджеры по продажам редко бывают лучше всех подготовлены для того, чтобы отвечать за лидогенерацию. Пусть они сосредоточатся на работе с конвейером. Пусть ваши голосовые роботы генерируют потенциальных клиентов и квалифицируют их, чтобы воронка была заполнена готовыми к продаже потенциальными клиентами, с которыми могут работать ваши менеджеры по продажам.

Чтобы заложить основу для вашей стратегии лидогенерации, вам нужны конкретные ответы на следующие важные вопросы:

Поймите, что ваша стратегия со временем будет меняться, поэтому вам не нужно беспокоиться об ошибке.

Альберт Эйнштейн однажды сказал: «Ничего не происходит, пока что-то не движется». Вы должны принять меры, чтобы:

Начните с конца.

Начнем с анализа вопроса: «Сколько продаж мы в конечном итоге должны произвести?»

Оттуда мы продолжаем спрашивать себя: «Сколько потенциальных клиентов мы должны создать, чтобы достичь этих показателей продаж?»

Наконец, мы заканчиваем, отвечая на этот вопрос: «Что мы должны делать ежедневно или еженедельно, чтобы генерировать все эти лиды?»

Когда у нас есть четкое представление о наборе действий, речь идет просто о выполнении плана. И одним из важнейших столпов лидогенерации является последовательность.

Мы хотим последовательно отслеживать количество холодных звонков, электронных писем и рефералов в течение недели или месяца. Таким образом, процесс включает в себя управляемое количество действий, которые будут генерировать потенциальных клиентов.

Как правило, вы делаете это двумя способами: генерация входящих лидов и генерация исходящих лидов .

1. Создайте целевой список лидов

Вам нужно точно знать, на кого вы ориентируетесь. Проведите специальное исследование компании, чтобы понять ДНК ваших существующих клиентов. Для компаний изучите их отрасль и доходы. Для людей обратите внимание на их возраст, уровень дохода, геолокацию, стоимость жилья и другие демографические данные.

2. Составьте план всей вашей поисковой кампании.

Не пытайтесь обмануть себя. Вам нужна четкая картинка всей кампании.

Вам нужно точно знать, что вы будете делать на каждом этапе, будь то отправка прямого сообщения, электронная почта, разработка скрипта продаж для голосового робота или холодный звонок менеджером.

3. Делайте установленное количество касаний в течение месяца.

Исследования показали, что торговые представители делают слишком мало холодных касаний. Например, голосовой робот, может совершать до 2000 звонков за 1 час. А сколько делает звонков ваш менеджер по продажам за 1 день?

4. Используйте все свои инструменты.

У вас может быть любимый канал или инструменты, но важно использовать все, что есть в вашем распоряжении. Таким образом вы завоевываете признание и доверие к себе.

Хорошей идеей будет использовать платформу SeeMantic для вовлечения в продажи, которая объединит все ваши инструменты под одной крышей. Таким образом, вы будете получать напоминания, которые подтолкнут вас к следующему шагу, и вы сможете позвонить или отправить следующее электронное письмо в своей последовательности.

5. Повторяйте, повторяйте, повторяйте и повторяйте снова…

Холодные звонки

Голосовой робот может делать лидогенерацию.

То есть можно создавать робота, который будет обзванивать холодные базы, выявлять теплого клиента из сотни лидов, тегировать к примеру шагом "Интерес получен" и сразу в этом же звонке соединять с сотрудником. Дополнительно после выявления интереса можно отправлять автоматически КП или оффер клиенту на whatsapp/sms/почту.

Пример звонка по роботу

Холодная электронная почта

На сегодняшнем рынке холодная электронная почта является предпочтительной тактикой № 1 для генерации исходящих потенциальных клиентов. Холодная email рассылка — это действительно холодный звонок 21 века.

Но речь не идет о рассылке по электронной почте 10 000 человек с использованием вашего постоянного контакта. Вместо этого эффективная холодная email рассылка направлена на создание высоко персонализированного охвата продаж, который:

В конечном счете, эти электронные письма должны привести к тому, что потенциальные клиенты ответят и дадут положительный ответ. Холодная рассылка по электронной почте доказала свою эффективность. Ключ к успеху — это максимальная персонализация для каждого потенциального клиента.

Рекомендации и знакомства

Самый простой вариант для этой тактики — использовать существующую клиентскую базу. Поговорите со своими существующими клиентами о том, кого они знают в своем мире, кто также может подойти для ваших услуг.

Большинство продавцов не просят рекомендаций и представлений, потому что им не нравится эта идея. Они думают, что просьбы о рекомендациях разочаруют или рассердят их клиентов.

Не спрашивая о знакомстве с новыми источниками бизнеса, вы упускаете массу возможностей для приобретения новых потенциальных клиентов.

Перепродажи и допродажи

Конечно, еще одна стратегия лидогенерации — просто продавать больше вашим существующим клиентам. То есть встаньте перед своими клиентами и продайте им больше.

Большинство организаций и продавцов удовлетворены первоначальной продажей, но мы часто можем продавать намного больше нашим существующим клиентам, которые уже любят нас и доверяют нам.

Подумайте: что вы можете сделать, чтобы помочь им улучшить свой бизнес? Если клиент приносит вам 1 000 000 рублей в год, как вы можете превратить это в 2 500 000 рублей в год, просто предоставляя больше услуг и предложений, которые позволяют ему достичь своих основных целей?

Конференции и нетворкинг

Еще один ключевой источник лидогенерации — конференции и нетворкинг . Если вы можете определить места или события, где будут ваши идеальные потенциальные клиенты, отправляйтесь туда.

Делайте все, что вам нужно сделать, чтобы быть там. Если это означает участие в выставке, участвуйте в выставке. Если это означает просто пойти на конференцию в качестве участника и поговорить с людьми, сделайте это.

Но прежде чем отправиться на какую-либо конференцию или выставку, составьте конкретный план. Определите, с кем вы хотите поговорить, чтобы максимально использовать эту возможность.

Вы также можете смешать некоторые другие тактики лидогенерации с конференцией или выставкой.

Например, определите, кто будет там, и отправьте им электронные письма с помощью кампании холодной email-рассылки. Сообщите им, что вы тоже собираетесь быть там и с нетерпением ждете встречи.

Вы можете попросить своих существующих клиентов познакомить вас с людьми, которые будут на этой выставке.

На самом деле используйте все эти действия по привлечению потенциальных клиентов, чтобы максимально использовать свое время на выставке, конференции или отраслевом мероприятии.

Существует множество инструментов для автоматизации холодной email-рассылки, которые могут помочь вам отправлять холодные электронные письма в больших масштабах. Также существуют инструменты автоматизации холодных звонков, например, голосовые роботы SeeMantic. В этом сообществе есть тех поддержка по внедрению и оказанию консультационных услуг бесплатно.

Генерация лидов — это лишь верхушка айсберга всего процесса продаж, есть и другие процессы, которые происходят после получения лидов, такие как отслеживание и внедрение методов продаж. Но это уже другая история, о которой мы расскажем в другой статье.