{"id":13473,"url":"\/distributions\/13473\/click?bit=1&hash=0230b2c9c1795327978777f68c1836f3d5cbb11c39f14294a4fd37999e00f14c","title":"\u041a\u0430\u043a Tele2 \u0441\u0434\u0435\u043b\u0430\u043b \u043f\u0440\u0438\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u043d\u0435\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0447\u0435\u043d\u043d\u043e\u0433\u043e \u0442\u0440\u0430\u0444\u0438\u043a\u0430","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Roistat

Как увеличить средний чек интернет-магазина: 10 способов

Апселл, система лояльности, удобные способы оплаты, обучение сотрудников и ещё 6 способов увеличить средний чек + примеры реализаций. Рассказывают специалисты Roistat.

Что такое средний чек или AOV

Средний чек или AOV (Average order value) — средний доход, который компания получает с одной продажи.

Формула: средний чек = общий доход с продаж / количество продаж

Пример: небольшой бизнес, который продаёт сувенирные кружки и блюдца, за месяц реализовал 350 единиц товара. Сумма продаж составила 1 550 000 ₽. Всего было выполнено 200 заказов — кто-то из клиентов купил сразу несколько товаров. Средний чек продажи составил: 1 550 000 ₽ / 200 заказов = 7 750 ₽.

Маркетологам необходимо отслеживать изменения показателя AOV, чтобы знать, что приводит к росту или падению метрики и как повысить средний чек.

Показатель среднего чека необходимо регулярно отслеживать, разовый расчёт не даст бизнесу полезной информации.

10 способов увеличения среднего чека интернет-магазина

1. Применить апселл

С помощью апселла покупателей, которые выбирают продукт, мотивируют приобрести более дорогой аналог. Предложите такую возможность ненавязчиво — например, оформив блок рекомендаций и советов.

В интернет-магазине М.Видео собрали блок, куда попадают похожие телевизоры. Компания не навязывает покупателю другие модели, а предлагает помощь

2. Использовать перекрёстные продажи

Этот метод увеличения среднего чека работает по такой же схеме, как и апселл, — предложите покупателям блок с сопутствующими товарами. Пользователям, которые покупают смартфон, можно продать чехол, наушники, гарнитуру, защитное стекло. Всё это можно оформить в карточке товара.

На Ozon используют оба метода продаж — выше перекрёстные продажи, ниже апселл

3. Продавать комплектом

Соберите в один набор товары из одной или из похожих категорий. Часто люди будут покупать такие комплекты в подарок. Один или два продукта будут триггерами — зацепят внимание и заинтересуют покупателей. Остальные продукты выступят в роли приятных бонусов по низкой цене.

В «Золотом яблоке» комплекты товаров представили в виде идей для подарков

Возможно, уже сейчас вы знаете, какие товары из вашего магазина можно продавать комплектом, чтобы увеличить средний чек.

4. Улучшить мерчандайзинг

Цель — правильно представить товар в магазине, сделать его заметным, привлекающим внимание. Например, в продуктовых магазинах у касс расположены полки с мелкими товарами, сладостями, пакетами. Пока люди стоят в очереди, они обращают внимание на эти полки и могут положить что-то в корзину.

В онлайне мерчендайзинг тоже поспособствует увеличению среднего чека в продажах. Достаточно разместить товар или услугу на видное место — например, сделать заметный баннер на главной странице.

На сайте Nespresso сделали галерею на главной странице — например, предлагают сразу сделать большой заказ 360 капсул, чтобы получить подарок

5. Обучить сотрудников

Научите менеджеров, операторов и продавцов правильно продавать более дорогие товары и ненавязчиво предлагать сопутствующие продукты. Для этого подготовьте скрипты, которые помогут посоветовать дополнительный товар или рассказать о характеристиках более дорогого продукта. Также можно отправить сотрудников на курсы повышения квалификации или пригласить тренера, который проведёт серию мастер-классов и воркшопов.

Подумайте, как мотивировать сотрудников, чтобы у них была цель увеличить средний чек. Возможно, есть смысл добавить показатель AOV в KPI.

6. Внедрить систему лояльности

Логика простая: выгоднее увеличить средний чек, чем привлекать новых клиентов. Клиенты, которые совершают повторные покупки, тратят на 67% больше, чем новые. Удержать клиентов и повысить повторные продажи можно с помощью программы лояльности. Это может быть бонусная карта, система кэшбэка, баллы за покупки. Главное — чтобы клиент приходил к вам чаще и чаще делал заказы.

В интернет-магазине «Золотое яблоко» рядом с ценой товара указана стоимость товара по бонусной карте

7. Использовать скидки с привязкой к стоимости заказа

Скидки на товары иногда помогают увеличить AOV, если привязать их к сумме в чеке. Например, предложите скидку 7% при заказе от 10 000 ₽. Покупатели, которые набрали в корзину товаров на 9 000 ₽, могут увеличить заказ до 10 000 ₽, чтобы получить скидку. В таком случае компания, как минимум, заработает 9 300 ₽ вместо 9 000 ₽.

Компании часто предлагают лестницу скидок — размер скидки повышается вместе с суммой чека.

8. Добавить бонусы для покупателей

Привяжите бонусы к сумме чека, чтобы покупателям было выгодно набрать товаров на определённую сумму. Только вместо скидки предоставляйте покупателям бесплатную доставку или другой товар в подарок. Например, «Детский мир» предлагает бесплатную экспресс-доставку из магазина в Москве при заказе от 2 000 ₽.

Напоминайте покупателям о таких бонусах. В корзине можно добавить уведомление или всплывающий текст рядом с ценой заказа, где указано, что сумма покупки не превышает порог бесплатной доставки. Изучите пользовательский путь на сайте или в приложении — подумайте, как заострить внимание пользователей на бонусах с привязкой к минимальному чеку.

9. Добавить удобные способы оплаты

  1. Оплата в один клик: клиенту будет просто купить нужные продукты — больше шансов, что он вернётся за повторной покупкой. Например, при каждой новой покупке в магазине косметики клиенту не придётся копировать номер карты из приложения или искать по квартире физическую карту.
  2. Кредиты: для оплаты дорогих товаров можно использовать кредиты — нужно договориться о партнёрстве с банком, чтобы он кредитовал клиентов на выгодных условиях. Например, это будет полезно магазину техники.
  3. Рассрочка: предложите оплатить заказ не сразу, а частями. Такой способ может убрать сомнения у покупателя и увеличить средний чек. Например, клиенту не придётся думать, купить ли сразу всю фурнитуру для кухни или постепенно закупать нужную мебель, возможно, в разных магазинах.

10. Увеличить цены на продукты

Есть риск столкнуться с недовольством покупателей и падением спроса, но это может быть необходимо в условиях роста цен на производство товаров.

Не стоит повышать цены часто и резко — лучше вносить изменения постепенно. Клиентов можно предупредить заранее. Сотрудникам необходимо объяснить причину повышения цен, чтобы они могли объяснять это клиентам.

Как отслеживать средний чек интернет-магазина

Сквозная аналитика

Сквозная аналитика собирает данные из CRM, сайта, рекламных кабинетов, коллтрекинга. Можно узнать, из какого канала трафика пришёл пользователь, как оставил заявку, какой менеджер её обработал, что клиент купил. Сервис посчитает бизнес-метрики — не только AOV, но и ROI, прибыль, выручку, а также количество визитов, заявок и продаж с каждого канала трафика.

Пример отчёта сквозной аналитики Roistat

Можно не следить за показателями каждый день, а получать еженедельный отчёт на электронную почту. Он показывает, как меняются основные показатели рекламы и бизнеса.

Речевая аналитика

Сервис фиксирует звонки, переводит записи в текст и анализирует разговоры менеджеров с клиентами. Отмечает подозрительные звонки, где менеджер слишком много извинялся или грубил.

Речевая аналитика поможет контролировать работу менеджеров со скриптами, отслеживать, насколько эффективно они продают товары или услуги. Например, для увеличения среднего чека внедрили апселлы и переписали скрипты. Инструмент поможет узнать, какие менеджеры не используют новые скрипты — то есть из-за каких менеджеров не растёт AOV.

История звонков из отчёта речевой аналитики Roistat

Речевая аналитика поможет улучшить работу менеджеров — найти удачные и неудачные разговоры с клиентами. Удачные можно использовать в качестве примера для обучения менеджеров, которые допускают ошибки. Неудачные — продемонстрируют, как общаться с клиентами не нужно.

***

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

0
2 комментария
Денис

В 7 пункте у вас что-то сильно не так с математикой бизнеса. Допустим у вас везде маржинальность 10%. Продав на 9000 - заработали 900р. Сделав скидку с 10000 - 7%, вы зарабатываете всего 300 рублей. Это точно выгодно? Только тому, у кого именно средний чек в KPI)

Ответить
Развернуть ветку
Roistat
Автор

Здравствуйте! Спасибо за уточнение) Вы правильно заметили, что перед внедрением скидок нужно просчитать выгодно ли это для бизнеса. Наш пример общий, хотели показать в целом как можно использовать скидки с привязкой к стоимости заказа. Может быть актуально в случае, если компания хочет срочно распродать остатки товаров со склада.
Но в любом случае, перед решением использовать скидки, нужно просчитать выгоду и уже от этого отталкиваться.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null