Знание, которое позволит увеличить продажи в вашем ресторане

1 знание и целых 7 советов, которые увеличат вашу прибыль

Меня зовут Алексей Трунев, я открываю рестораны для предпринимателей, даю консультации в Skype и пишу статьи о ресторанном бизнесе.

Что, если боль физическая и боль от грядущей траты имеет одну и ту же природу? Один и тот же отдел нашего с вами головного мозга отвечает за это. Но данную боль можно снизить, если причины купить сильнее причин не покупать.

Я сейчас не только про рациональный подход. Вы видите цену нового пиджака, испытываете боль, однако вы представляете как окружающие воспримут покупку и какое впечатление вы произведете. Пиджак дорогой, позволить себе вы его, объективно, пока не можете. Однако, если он так сильно завышает ожидания от покупки, вы купите его, успокоите боль.

Интересный вывод получается, он одновременно и есть то самое знание. Продажа - это разница между болью от покупки (болью в прямом смысле слова) и будущим удовольствием. Пиджак ведь сразу вас не обрадует, лишь на вечеринке он продемонстрирует на сколько он хорош.

Давайте теперь подумаем, как успокоить боль при продаже наших блюд, сделать так, чтобы цены, которые видят наши гости принимались на ура.

Посмотрите, как обмануть мозг.

1 совет — всегда стараться сокращать количество знаков в цене.

Это именно так и работает, 100 рублей это 3 знака, а вот 95 это 2. Правда в том, что 3 больше 2 и вы ничего не можете с этим поделать. Еще есть фишка — старую цену следует зачеркнуть, написав ее снизу, а новую поместить выше. На примере ниже я не со всем согласен — я бы написал старую цену более крупным шрифтом, а новую более мелким. Мы так и воспринимаем объекты — если цена физически больше, следовательно мозг её еще увеличивает, значит радость от скидки будет еще больше. Уменьшайте боль везде где можете.

2 совет — окончание цен на 9.

Числа 889 и 890 по сути одинаковые, однако когда вы читаете этот текст, у вас включена рациональная часть мышления. Основные решения мы принимаем бессознательно или на автопилоте. Этот автоматический механизм точно скажет вам, что 889 меньше чем 890, что бы защитить вас от лишних мыслей и сэкономить вашу энергию. Внимание: это работает только с товарами до 3-4 тысяч рублей, дорогие товары с окончанием на 9 — это удар по репутации.

3 совет — товар средней стоимости станет в нашем восприятии менее дорогим, стоя рядом с самым дорогостоящим товаром.

Эффект обрамления. Посмотрите на рисунок. Этот эффект можно применять и при съемке меню, когда нужно подчеркнуть размер стейка, сделайте гарнир поменьше.

Долго время я пытался найти инструменты для продажи необходимых блюд через меню и долгое время терпел поражение.

Мне даже стало казаться, что все продается случайно либо заказывают чаще то, что все заказывают по привычке. Однако я заметил по карте бара, что коктейль с модным названием, оказавшийся между дорогими коктейлями сразу же продается лучше, чем тот же коктейль через спецпредложение.

Мозг сканирует меню и испытывает боль. Значит он ищет способы ее снять. Вот тут как раз работают и картинки в меню. Усиливайте свой оффер за счет наглядности. Не нужно делать из меню глянцевый журнал, фотографируйте то, что хотите продать или то, на что гости точно вернуться.

4 совет — продавайте будущую ценность.

Если это напитки или горячие блюда, то расскажите, почему их покупка обернется троекратным удовольствием, расскажите об их сильных сторонах, выгодах. Ресторан не просто место поглощения пищи, поесть мы можем и дом. Мы приходим за обслуживанием, красотой историй, решением наших текущих проблем. За это мы готовы платить, а значит боль от уведенной цены будет ниже.

5 совет — скажите, что решение, к которому вы подталкиваете гостя, уже кто-то принимал до него.

Это психологическое явление называется "социальное доказательство". На проще принимать решения, когда мы не первые. Другие гости не могут ошибаться все.

6 совет — разместите фотографию шеф-повара с тем блюдом, которое вам хотелось бы продать.

Мы так устроены, что всегда доверяем сотрудникам в профессиональной форме, людям своего дела: доктор, повар, электрик, ученый, милиционер и тд. Связь доверия с формой доказана и установлена. А если человек доверяет, мы уменьшаем его боль от увиденной цены. Теперь он может объяснить себе столь дорогую трату — покупка была не простая, а у эксперта.

7 совет — принесите комплементы (легкие тосты с соусом, или немного овощей) до принятия заказа. Тогда это будет обмен с превышением, ведь научно установлено - мы отдаем больше чем получаем в дар. Это факт. Если вы это сделаете, гость будет чувствовать обязанность заказать достаточно и оставит щедрые чаевые. Не каждый гость это сделает, но мы говорим о конверсиях.

Еще совет — используйте сторителлинг. Мы все влюбляемся в истории. Люди успокаиваются и чувствуют, что получили от вас что-то, что могут потом передать и удивить кого то. Если вы хорошо расскажете историю и вам поверят — боль от цены утихнет. Обмен воспринят, как справедливый.

Попробуйте внедрить все это у себя в заведении. Выпишите результаты, отслеживайте продажи. Дизайн меню давно уже не просто красивые картинки с обложки и цены справа. Меню — ваша продающая страница. Подробнее об меню инжиниринге в следующих статьях.

Сложность состоит в том, что все это тяжело внедрять. Сторителлинг не закончится на одной красивой истории, а если при этом рассказывать не умеют, будет только хуже. Социальное доказательство применимо не только в прямых продажах, но и в печати — напишите в меню напротив самого продающегося блюда «выбор директора» и продажи еще увеличатся.

Ежедневное внимание и упорство позволит вам внедрить такие инструменты.

Описанные выше советы, лишь 7 следствий главного правила — продажа, это разница между болью от будущей траты и ценностью, радостью от приобретения вашего продукта. Если вы заметили, что я обещал 7 советов, а написал 8, то вы молодец и читаете внимательно!

Спасибо, что дочитали до конца!

P.S. Камбербэтч не просто так попал на обложку! Есть исследования, которые уверяют, что он очень конверсионный и кликабельный))

#бизнес #маркетинг