Что предпринять B2B-бизнесу в новой реальности

Продолжаем серию антикризисных статей от UIS и CoMagic. Мы поговорили с экспертами из сферы B2B и узнали, каковы их прогнозы на будущее и что они предпринимают уже сейчас, чтобы выйти из кризиса.

Продолжаем серию антикризисных статей от UIS и CoMagic. Новостная повестка диктует новые условия игры – как для обычного населения, так и для бизнеса. И если первая волна паники позади, то теперь для предпринимателя встает вопрос «Как действовать в текущей новой реальности?». Мы поговорили с экспертами из сферы B2B и узнали, каковы их прогнозы на будущее и что они предпринимают уже сейчас, чтобы выйти из кризиса.

Российский авторынок ждет глобальная трансформация. Авто дорожают – сейчас началась вторая волна повышения цен за месяц. Меняются логистические пути и условия выдачи автокредитов. Autonews.ru составил примерный список американских машин, которые уже точно не доедут до России.

Мы поговорили с одним из клиентов CoMagic из сферы авто. Оказалось, аналитика и точные данные помогают как никогда в это непростое время.

Что происходит на рынке недвижимости? Эксперты говорят, что данная сфера довольно инертна, поэтому политические и экономические факторы не так отчетливо находят здесь свое отражение. Тем не менее, из предоставленного «РБК-Недвижимости» обзора рынка мы видим: из-за ухода зарубежных компаний из России в Москве за месяц на 20% выросло предложение элитного жилья в аренду.

На мой взгляд, в коммерческой недвижимости наиболее активно будут развиваться такие категории, как склады, загородные отели и промышленная недвижимость. Сложнее всего будет чувствовать себя торговая недвижимость, которой придется фокусироваться на развлечениях, а не на торговле, и расширять досуговую инфраструктуру. Чтобы сформировать устойчивый пул арендаторов, потребуется сместиться в сторону многофункциональности. Для этого нужно добавлять спортивные и офисные элементы в виде fitness- и wellness-пространств, коворкингов и сервис-офисов, и любых других платежеспособных арендаторов.

Что касается офисной недвижимости, объемы ввода неизбежно сократятся. Но вакансия качественных площадей изменится незначительно. Будет много переездов, смен владельцев и арендаторов, возможен ввод государственного управления в некоторых из уходящих компаний, и бюрократический штат будет увеличиваться. В проектировании мы уже чувствуем усиление спроса.

Говоря о строительстве в целом, в ближайшие месяцы его стоимость вырастет на 30-40%. Повышаются цены на логистику, стройматериалы и услуги, а поставки стройматериалов из Азии занимают больше времени, что увеличивает сроки строительства. Выросла стоимость заимствований — ушли дешевые западные деньги, увеличилась процентная ставка ЦБ РФ.

Тем не менее, российские банки говорят о рекордном притоке средств частного населения, и мы видим первые действия властей по поддержке отрасли. Учитывая успехи в импортозамещении, я уверен, что строительство останется одним из локомотивов нашей экономики даже в ситуации такого беспрецедентного международного давления.

Что предпринять бизнесу?

В этой непростой ситуации бизнесу необходимо собраться с силами и постараться сохранить свой главный актив — команду. Нужно уделять больше внимания сотрудникам, по возможности увеличить выплаты и постараться обеспечить более комфортную рабочую среду. Именно команда и крепкие партнерские связи станут необходимой сегодня точкой опоры, которая поможет капитанам скорректировать курс своего бизнеса.

Не следует забывать о том, что любой кризис — это не только пугающие перемены, но и новые возможности. Западные компании освободили значительную часть рынка, и этим обязательно воспользуются российские и азиатские производители. Речь не только о Китае, но и об Индии. Логистические цепочки все еще перестраиваются, но баланс обязательно будет найден. Власти, в свою очередь, ослабляют регуляцию, и это стимулирует бизнес к поиску новых решений и путей развития.

Ввиду блокировки двух популярных зарубежных соцсетей изменился путь клиента практически в каждом бизнесе. На первый план выходит задача «перестройки воронки продаж».

Наша ниша (маркетинговое агентство) не так сильно пострадала, однако к нам как раз обращаются клиенты-предприниматели, которые в ужасе от происходящего. Первую неделю спали по 4 часа, потому что перестраивали все автоворонки нашим клиентам.

Топ-3 советов:

1. Перестроить все воронки продаж – вы должны быть на пути клиента. Продавать-покупать меньше не стали, рынок резко перераспределился.

2. Так как тренд долгосрочный, убрать из линейки товары и услуги без спроса и тем более без маржи и добавить то, что нужно клиенту. Иногда работает просто обзвонить и спросить, в чем у них сейчас проблема и помочь ее решить.

3. Идти в закупки, сейчас это становится самым большим гарантом выживания в В2В-секторе.

В текущей реальности становится понятно – держать все яйца в одной корзине – не лучшая стратегия. Почему у многих случилась паника, когда популярные зарубежные соцсети заблокировали? Потому что именно эти соцсети были основными источниками трафика. Чтобы бизнес не терпел убытки, а поток лидов оставался более или менее на одном уровне, важно использовать все возможные каналы привлечения, а рекламный бюджет распределять грамотно.

Лучшие каналы рекламы поможет найти Сквозная аналитика от CoMagic. Добавьте новые источники и посмотрите, какие из них по итогу формируют больше выручки. Полученные данные помогут вам перестроить воронки продаж и получить множество других инсайтов, которые позволят оптимизировать рекламные кампании и улучшить лидогенерацию.

Татьяна Газизуллина поделилась шагами, которые она предпринимает, чтобы не допустить кризисной ситуации.

Что предпринять b2b-бизнесу в новой реальности?

1. Сформулировать краткосрочный и среднесрочный план Б и В.

2. Оптимизировать затраты (из офиса в коворкинг или удалёнку).

3. Наладить оплату иностранных сервисов или переехать на российские.

4. Закрыть все долги от клиентов.

5. Обратиться в центры для предпринимателей в вашем регионе, чтобы узнать о налоговых льготах и т.п. для вашей сферы деятельности.

6. Оценить будущие продажи. Связаться с клиентами и узнать у них: как идут продажи, как они оптимизируют расходы, какие планы по заказу ваших услуг/товаров. Помочь им в решении их сложностей с продажами (может, у вас найдутся нужные для них партнеры / исполнители / поставщики).

7. Перестроить маркетинг (рекламные сообщения, каналы, инструменты). Например, мы активно перешли в VK и «Яндекс.Директ», увеличили бюджет на телеграм-каналы, актуализировали контент-план и партнёрские вебинары.

8. Пощупать Tenchat – отечественная замена LinkedIn, наработать новые деловые контакты.

9. Тестировать даже самые смелые и невозможные раньше гипотезы. У нас из смелого – протестировать рекламу на сайтах 18+, из сомнительного – протестировать рекламу в «Одноклассниках».

Пересмотр бюджета и маркетинговой стратегии в целом – обязательные мероприятия на сегодня. Однако не стоит слепо резать рекламные каналы, так как это может привести к падению по количеству сделок. Мы рекомендуем опираться на данные: оптимизировать неэффективные каналы, а на те, что стабильно приводят лиды – бюджет увеличить.

План в любой кризис всегда один и тот же плюс-минус:

О том, как повышать продажи без увеличения расходов на рекламу при помощи телефонии UIS, мы рассказывали в прошлой статье. Также советуем почитать, как увеличить средний чек и какие инструменты UIS и CoMagic в этом могут помочь.

Соловьева Наталия считает, что ситуация, воспринимаемая большинством негативно и активно подогреваемая именно с негативной стороны, открывает новые возможности, однако, конечно, требует определенной быстроты реакции при перестройке на новые рельсы.

Наше бюро консалтинга SoftwareLead работает уже 7 лет в направлении Go Global. Мы регулярно проводим конференции экспортеров ИТ-решений (ISDEF) по всей России и митапы ИТ-стартапов сообщества Silicon Pravda в Санкт-Петербурге. При этом уже накоплен значительный опыт и на внутреннем российском ИТ-рынке, где появляется все больше ИТ-решений на замену более привычным нам, но ушедшим / активно уходящим из России.

Что предпринять?

Если есть возможность, то бизнес стоит переориентировать на работу с азиатскими партнерами, где скорее всего не будет таких жестких санкций и будет высокий интерес в быстром запуске сотрудничества, ведь потенциал российского рынка огромный. Уже сейчас, например, в медицине крупные фармацевтические азиатские компании приходят в медицинские сети и приступают к калькуляции спроса на разные медицинские препараты (это по итогам моего похода к врачу и личного разговора).

Поскольку многие бизнесы активно используют, а точнее использовали западные веб-сервисы для решения маркетинговых, аналитических, CRM-задач, то сейчас наступил тот внезапный пинок, когда надо быстро перейти на российские инструменты. Во-первых, они не зависят от курса доллара, во-вторых, многие компании лояльны и готовы помочь бизнесу с быстрой интеграцией. Таким образом, потери конкретного бизнеса от перехода минимизируются, если быстро поменять инструментарий.

Что делать дальше?

Обратить внимание на команду. Коллеги могут быстро и незаметно погрузиться в новости и внезапно «потеряться» для решения обычных оперативных задач. Многие не готовы противостоять негативу и бизнес может начать нести убытки именно потому, что сотрудники впадают в пессимистично-негативный настрой. Разговоры тет-а-тет, а также некоторые командные совместные мероприятие помогут выбраться из этого состояния.

В апреле мы планируем выездную встречу с коллегами по ИТ-индустрии на Алтай, где обсудим те шаги, которые уже предприняты и показали свою эффективность за полтора месяца. При этом уже сейчас активно идут онлайн-митапы сообщества Silicon Pravda, где много коллег брейнштормят, как лучше поступить в текущих условиях. Сейчас наступило время, когда оффлайн-встречи и взаимная помощь от коллег по индустрии приобретают первостепенное значение в преодолении трудностей.

_________________________________________________________

Кризис – время под девизом «изменись или умри». Продукты и услуги, которые были ДО, нуждаются в адаптации под новые реалии – изменились боли и потребности аудитории. Да, многие компании терпят убытки на фоне обвала рубля, санкций, закрытий иностранных компаний и блокировки платежных систем. Однако это не повод опустить руки и с ужасом ждать дальнейших событий. Это время поиска новых решений, еще более стремительного развития и изменений.