Что делать, когда нет новых клиентов

Артур Саркисян, коммерческий директор Calltouch, делится планом действий: от аудита текущей рекламы до коммуникации с аудиторией, которая не оставляет контактов

Рекламный рынок будет сокращаться в ближайшее время. По данным коммуникационного агентства Dentsu Russia, на апрель-май инвестиции многих брендов в рекламу остановятся и окажутся ниже на 40-60% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. При этом по некоторым прогнозам ожидается сокращение российского рекламного рынка более чем на 50% в 2022 году (NMI Group).

Эти данные говорят о том, что рекламный рынок сократится. И это вполне понятно: компании сокращают бюджет на рекламу в условиях нестабильности. Это уже происходит – 11 российских рекламодателей из топ-30 приостановили свои инвестиции, которые составляют 38,47 миллиардов рублей. Маркетинг и реклама – это статьи бюджета, которые компании обычно режут в первую очередь. Но, если рекламы нет, как тогда получать клиентов? Об этом поговорим в статье.

Начните с аудита рекламных кампаний и откройте отчеты в рекламных кабинетах и аналитики. По каждому источнику, каналу и кампании обратите внимание на следующие метрики: CTR (кликабельность объявлений), CPC (стоимость клика), CR (конверсия), CPA (стоимость действия), CPL (стоимость лида) и CAC (цена привлеченного клиента). Не менее показательными будут расчет показателей ROAS и ROI.

Здесь не обойтись без сквозной аналитики и интеграции с CRM-системой. Если большинство заявок от клиентов к вам поступает через звонки, то нужен еще и коллтрекинг, чтобы отследить источники целевых обращений. Статистика в рекламных кабинетах позволит вам увидеть только самую «верхушку» айсберга, но не то, что происходит с полученными лидами после. Если у вас нет сквозной аналитики, то пора подключить ее, чтобы постоянно держать руку на пульсе и управлять рекламой.

Так вы увидите в разрезе каждой кампании, где стоимость обращения остается приемлемой, а где пора что-то менять. Благодаря этому вы поймете, какая реклама работает, а какая просто сливает бюджет. А отключить бесполезную рекламу – перераспределить деньги и получить больше лидов за ту же сумму.

Вместе с анализом верхней воронки продаж необходимо изучить статус и состояние процессов, касающихся продаж. Ваша реклама может приносить лиды, однако нередко бывает, что потенциальные клиенты после обращения уходят от вас, так и не совершив покупку. В таком случае необходимо тоже провести анализ всей воронки и найти слабые места. В этом вам помогут данные по объему и количеству продаж, среднему чеку, конверсии на разных этапах, прибыли, полученной от одного клиента, уровню обслуживания, проценту выполнения плана как отдела продаж, так и отдельно взятого сотрудника.

Обратите внимание на показатель конверсии – так вы обнаружите, на каких этапах клиенты чаще всего «отваливаются». На это могут влиять несколько факторов: некомпетентность и демотивация менеджеров, некорректная стратегия и скрипты продаж.

Многие каналы, площадки и рекламные инструменты сейчас стали просто недоступны. Пока что запустить рекламу в Google Ads на данный момент невозможно, но это не значит, что от контекстных кампаний надо отказываться в принципе. Это значит, что пора искать альтернативные источники трафика и нацелиться на них. Но как? Например, обратитесь к исследованиям и выясните, что сейчас работает лучше всего в вашей сфере.

Мы готовили исследования по самым разным сегментам: например, в авто, медицине и недвижимости, где мы подробно оцифровали количество обращений по источникам трафика. Если мы исключим недоступные сейчас рекламные площадки и инструменты, то получим список того, куда имеет смысл вложить ресурсы. Например, для недвижимости – это усиление работы по привлечению звонков из органического канала трафика и классифайдов, пересмотр коммуникации с аудиторией по ипотеке и срокам застройки.

Сейчас лучше всего вкладывать в доступные инструменты, потому что они помогут получить новые лиды и продажи здесь и сейчас. Например, контекстная реклама в Яндекс.Директе, таргетированные объявления в myTarget, CPA-сети, медийная реклама, работа с маркетплейсами и партнерские интеграции. Имейте в виду, что усиливаться по этим каналам будут и другие, поэтому стоимость лида и клика будут только расти, а значит, за кампаниями нужно постоянно следить. Вкладывайте в инструменты ретаргетинга, чтобы возвращать аудиторию, которая как-то взаимодействовала с вами.

Привлекать новых клиентов затратно. 80% усилий маркетологов направлены на то, чтобы получить конверсию в лид в размере 2-3%. Потратили деньги, которых и так сейчас не хватает на рекламу, а желаемого эффекта нет. Поэтому нужно прорабатывать аудиторию и повышать эту конверсию из 2%. Для этого мы разработали новый продукт Calltouch Лидс. Он умеет отправлять SMS, делать разовые прозвоны и показывать рекламу посетителям сайта, даже если они не оставили вам контакты. Разберем на примере.

Пользователь перешел из контекстной рекламы Яндекс.Директа, изучил ваше предложение, может быть проскролил страницу до конца, но не совершил самого главного – звонка, заявки или покупки. Через некоторое время ему приходит персонализированное предложение в SMS и ссылкой на страницу. Он возвращается к вам и совершает покупку.

Так вы получите возможность «дотянуться» до аудитории, которая уже о вас слышала, и при этом она будет не просто посетителями вашего сайта, а новыми клиентами.

Для такой рассылки формируется аудитория силами нашего сервиса и мобильных операторов МегаФон, Билайн, МТС и Tele2. И это еще не все возможности Calltouch Лидс, которые касаются создания сегментов из пользователей. Платформа сможет найти look-alike аудиторию в зависимости от того, что пользователи делали на сайте, чтобы затем реализовать ее в рамках программатик-рекламы и мобильных операторов.

При этом платформа помогает работать с текущей базой. По собранным аудиториям в Calltouch Лидс можно создавать триггерные сценарии, например, чтобы уведомлять ваших менеджеров, если кто-то совершил нужное вам целевое действие. Простыми словами, ваши менеджеры получат сигнал о том, что конкретный пользователь совершил новую сессию, конвертировался в лид, создал новую сделку или по нему изменился статус сделки. И таким образом вы отследите их активность на сайте. Такие сценарии создаются как конструктор.

Когда нет новых клиентов, то стоит проверить рекламу, исключить неэффективные источники и перераспределить бюджет. Нередко бывает, что дело не в самой рекламе, а в нижних воронках продаж – тогда предстоит работа над ошибками и корректировки стратегии. В условиях сокращения рекламных возможностей надо выжимать из трафика максимум и взаимодействовать даже с теми, кто не оставил никаких контактов.

Однако мы готовы помочь вам получать больше новых клиентов и сделать так, чтобы ваша текущая клиентская база покупала у вас активнее. Используйте Calltouch Лидс, чтобы выжимать из всего трафика максимум и лучше работать с имеющейся аудиторией.