Контент-маркетинг для IT: 4 инструмента копирайтинга
Бюро копирайтинга рассказало, как с помощью 4 инструментов контент-маркетинга можно улучшить письма для клиентов и благодаря этому больше зарабатывать.
О проекте
Ramex СRM — система для оконного и строительного бизнеса, где есть замеры.
Целевая аудитория
Руководители и собственники такого бизнеса.
Что было
У большинства предпринимателей отсутствовало представление об автоматизации бизнес-процессов. Клиенты использовали только основные функции CRM-систем и не понимали выгод их применения в бизнесе.
Цели работы
С помощью контента и кейсов других компаний, которые работают в Ramex CRM, увеличить продажи и лояльность клиентов.
Каналы: блог компании, email-рассылка, соцсети (Фейсбук, ВКонтакте), Ютуб, тематические площадки.
Что мы сделали
1. Разделили email-маркетинг на 2 направления: полезный контент и продающие письма.
1) Полезный контент. Наши действия:
- рассказывали об инструментах системы и их пользе для бизнеса в письмах по базе (сначала они были без кейсов);
- обновили верстку в письмах, добавили в них больше визуальной части;
- сформировали темы писем исходя из решения проблем и болей целевой аудитории;
- перенесли основной контент в блог, где разместили статьи, а в рассылке (в небольшой подводке) объяснили пользователям, чем полезен материал.
Внутри письма кратко описывали результаты клиента, которые были достигнуты с помощью внедрения Ramex CRM, и давали ссылку на кейс-статью. Конверсия открытий и переходов такой рассылки стала выше той, что отправляли до работы с нами.
Это подтвердило, что потенциальные и даже работающие в системе клиенты не до конца понимают все преимущества программы, и как ею пользоваться.
2) Продающие письма. Что делали: звонили давно работающим с нами клиентам и брали у них интервью, максимально подробно раскрывали один из инструментов CRM-системы с каждым новым письмом, потом использовали это:
- в статьях на сайте;
- в кейсах со скриншотами и точными цифрами результатов, которые нам давали клиенты;
- в email-рассылке.
В материалах описывали, какие проблемы были у предпринимателей, и как они их решили, используя CRM-систему, каким образом в итоге увеличили прибыль.
2. Разместили материалы на сторонних площадках (CRMindex, Startpack, Tybet), параллельно размещали рекламу, настроили маркетинговую воронку.
Это увеличило узнаваемость компании и охват потенциальных пользователей. Когда новые пользователи оставляли заявку на сайте или использовали пробную бесплатную версию CRM-системы, то их данные попадали в email-рассылку. Несмотря на рост базы новых пользователей, мы сохранили конверсии открытий писем и увеличили число переходов по ссылке на прочтение материалов.
3. Сегментировали базы для роста продаж.
Мы сохранили прежний список контактов, перестали его обновлять и сделали новые списки:
- для продающих рассылок — собрали базу неактивных клиентов в системе;
- для полезной рассылки — сделали список из новых регистраций и обновляли его каждую неделю.
Работа с новой базой
Для новых пользователей запустили автоматическую цепочку полезных писем из кейсов и информационных роликов с Ютуба. Это помогло увеличить открываемость писем и не выжигать аудиторию акциями и скидками. Клиент из «полезного» списка через 10 дней (пробный период системы) мог попадать в список неактивных. Так в итоге он получал и кейсы, и акции, а через определённый период возвращался к работе в программе.
У новых клиентов формировались лояльность и понимание, как можно выстроить работу компании, используя Ramex CRM.
Тестировали заголовки. Сделали вывод, что лучше всего работают, если:
- указываем прямо на боли клиентов, например: «Как вычислить нечестных менеджеров»;
- пишем слово «кейс» в теме письма: «Кейс. Оконный завод за 6 месяцев увеличил прибыль в 2 раза»;
- развеиваем ожидания, отвечаем на вопросы пользователей: «Почему Ramex не продаёт за вас».
Ютуб стал инструментом обучения не только клиентов Ramex CRM, но и их сотрудников. Ролики, которые мы размещали, помогали решить сразу несколько задач компании:
- рассказать предпринимателям о проблемах их бизнеса, о которых они могут не подозревать;
- показать, как и за счет чего их можно решить, используя Ramex CRM;
- научить работать в программе;
- рассказать новым сотрудникам о том, какие вопросы помогает закрыть наша система, и как она работает.
Мы разделили направления работы и сделали ролики для обучения:
— работе с программой (как настроить, внедрить и т.д.);
— продажам.
Запустили цикл видео «30 инструментов увеличения продаж», где через боли рассказывали предпринимателям, как можно решить проблемы с продажами, если использовать Ramex CRM.
Работа с базой неактивных клиентов
Клиент становился «неактивным» после окончания тестового периода системы (10 дней), если не покупал программу. По базе неактивных отправляли письма с акциями по согласованию с отделом продаж.
Пользователи стали приобретать программу со скидкой, так как до акции получали примеры, как их коллеги увеличили продажи с помощью CRM-системы Ramex. Так мы активировали email-рассылку в качестве канала продаж.
4. Использовали соцсети для работы с негативом
Группа ВКонтакте стала инструментом сбора и обработки возражений. В сообществе создали обсуждение с просьбой оставлять там свои пожелания, комментарии и отзывы о работе. Так весь негатив мы собрали на своей площадке и оперативно реагировали на него.
Также просили клиентов оставлять отзывы о работе в программе на независимых площадках. В итоге мы получили хороший рейтинг на Startpack.
Результат
1. Получили настроенную автоцепочку писем с кейсами и инструментами, которая увеличивает лояльность клиентов и обучает работе в программе.
2. Письма с акциями дают стабильные продажи для компании.
3. Клиенты стали обращаться за интервью с ними, чтобы мы рассказали в блоге «Бюро копирайтинга» и про их работу.
4. В ответ на письма с кейсами новые пользователи обращаются, чтобы узнать, как им также организовать работу в своём офисе.
5. Комплексная работа email-маркетинга помогла вернуть старых клиентов, которые 2 года назад пользовались Ramex CRM, а потом отказались. Они возвращаются и покупают систему.
Контроль результата
Через полгода мы провели анализ полезной рассылки: доработали триггеры, поняли, на какой неделе у аудитории пропадает интерес. В итоге дополнили цепочку новыми материалами. Теперь каждое письмо отправляется раз в неделю.
С помощью кейсов и интервью с пользователями в блоге и роликов на Ютубе решили вопрос с обучением новых сотрудников клиентов Ramex CRM. За пару дней они понимают систему и бизнес, что особенно важно для менеджеров по продажам.
Мы получаем целевые регистрации с площадок, на которых разместились год назад. Сейчас это 10 клиентов в месяц, которые нам уже ничего не стоят.
Обращайтесь в Бюро копирайтинга, если тоже хотите получать крутой результат.