Лидогенерация загнала маркетинг в некачественную борьбу за клики, а маркетологов в проф. деградацию
Проблема, отраженная в заголовке, является логическим следствием искажения смысла процесса «лидогенерация». Это же ведёт к процветанию маркетинговых агентств, занимающихся привлечением лидов. Но не к развитию маркетинговой сети компании.
Рекламные кампании в сети заточены на принципе «нужно здесь и сейчас» и само выражение «рекламная кампания» больше ассоциируется с запуском рекламы на Яндекс. Директ, чем с комплексом действий. Конкуренция стала обычной борьбой за клики по аукционным ценам.
Яндекс. Директ и другие ресурсы — mast have, бесспорно. Но! в Мае 2022 года они представляют собой обычный подгон ключевых слов и подходящих по смыслу картинок в объявления. Это все равно, что использовать холодильник для хранения обуви. Удобно. Практично. Правильно ли?
Раскапывая маркетинговые кампании на уровне потенциального потребителя, можно увидеть, что 19 из 20 кампаний не имеют в себе никакого маркетингового начала. Это просто настроенная (не всегда корректно, не всегда с качественным креативом и бэкграундом) таргетированная и контекстная реклама.
P. S. Попробуйте пораскапывать самостоятельно. Записывать все несовершенства в заметки и стараться их избегать в своей работе (или работе своего маркетолога).
Логичный вопрос: «А как нужно то?»
Ответ:
- Запомните, что перед тем, как начинать какую-либо деятельность вы должны анализировать и планировать. Третьим этапом — делать. И четвёртым — снова анализировать! Этот круг должен стать привычным алгоритмом. Ну, и все по SMART, по лучшим классическим традициям.
- Анализу уделять не менее нескольких недель. Примерный список для анализа: результаты маркетинговой деятельности компании за последние два года, результаты деятельности конкурентов, имеющаяся репутация, имеющиеся и перспективные точки коммуникации с клиентами и потенциальными клиентами, целевая аудитория и изменения ее поведения и состава (небольшое напоминание о влиянии тенденции детей вырастать будучи Z и т. д.) , анализ целей компании, потенциальных клиентов и согласованность этих целей, анализ готовности инструментов работы c клиентами в digital пространстве и прочее (что и как анализировать расскажу в следующей публикации).
- Укрепляем в голове, что маркетинговая стратегия должна быть долгосрочной и все действия должны согласовываться между собой. Все, что выпускает маркетинговый отдел, отдел продаж и производство должно быть единым целым и не порочить друг-друга.
- На основе анализа делаем выводы и улучшаем слабые зоны (дорабатываем сайт, улучшаем SEO, заводим необходимые аккаунты и т. д.).
- На основе анализа разрабатываем маркетинговую воронку и CJM (Customer Journey Map) для каждого сегмента ЦА и продукта.
- Разрабатываем программу коммуникации для каждого этапа воронки и CJM. В неё входят: таргетинг, контекст, ретаргетинг, публикации на каналах коммуникации, реакции на известные инфоповоды, предполагаемые инфоповоды, ответы на вопросы, полезная информация, лидмагниты и т. д. Обязательно прописываем сроки и четкие дедлайны запусков.
- Убеждаемся в том, что наши сообщения клиентам не хаотичны, имеют единую ауру бренда, имеют единый посыл и способны привлекать и удерживать клиента на каждом этапе воронки, способствуют увеличению LTV.
- Тестируем.
- Анализируем.
Придавая слишком большое значение слову «лид» компании забывают о том, что фактически «лид» — это клиент, потенциальный клиент.
С клиентом нужно работать, а «лиды» можно просто генерировать и пускать по воронке продаж. Маркетолог превращается в «лидогенератора».
Закрепите в голове ассоциацию: лид — это клиент.
Не отключайте голову и не относитесь к маркетингу, как к инструменту лидогенерации.
Да все это прекрасно, только еще сами платформы для рекламы желают лучшего. В апреле Вк просто сходил с ума от своих нововведений и правил. Как итог у них вообще отвалились показы.
Да, это не удивительно. ВК и другие площадки просто не были готовы к такому потоку клиентов. Да и базы данных такой как у инстаграм и фб у них не было и нет.
Остается только тестить, щепетильно отбирать контент, тотально контролировать каждый запуск.
В целом, все то же самое, что описано в статье, только в других рамках и жёстче.