{"id":8721,"title":"\u0427\u0442\u043e \u043f\u043e\u043b\u0435\u0437\u043d\u043e\u0433\u043e \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c \u0438\u0437 \u0440\u044b\u0431\u044c\u0435\u0439 \u0447\u0435\u0448\u0443\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=8721&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/316632-odezhda-kotoraya-rastet-vmeste-s-rebenkom-biotoplivo-i-krossovki-iz-chaynogo-griba&placeBit=1&hash=3f7bfd5e764a97a666a0f91fc9e9278a2147bac49abdacebb6449b781d4d5ca0","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Julia Zhilkina

Нужны ли бизнесу маркетинговые исследования?

Рассказывает руководитель агентства «MarketQualResearch» Юлия Жилкина.

Маркетинговым исследованиям, как инструменту, уже далеко не один десяток лет, а отношение к ним до сих пор какое-то неоднозначное: крупные компании широко используют их, проверяя каждую новую идею и просто отслеживая изменения в потребительском поведении, стартапы прибегают далеко не всегда и, как правило, делают все «на коленке», а малый бизнес игнорирует вовсе. Разберемся, в чем же их суть и как они могут помочь бизнесу.

СИТУАЦИЯ №1 – КРУПНЫЙ И ОТНОСИТЕЛЬНО БОЛЬШОЙ БИЗНЕС.

Крупный бизнес – и здесь все (уж простите за тавтологию) играют «по-крупному». Большие бюджеты на запуск и большие же риски, а потому изучать и тестировать стараются все и постоянно. Оно и неудивительно: как правило, любой запуск продукта или коммуникации предполагает многомиллионные бюджеты и федеральный уровень, а потому все должно быть проверено и проработано заранее. И да, потому все эти затраты в итоге не слишком существенны и хорошо окупаются.

В относительно большом бизнесе (пусть и не масштаба Pepsi и Nestle) все уже не так однозначно. Вплоть до того, что рынок может не изучаться вовсе, потому что «мы и так хорошо знаем своих потребителей». Это во многом и объясняет, почему такой бизнес не попадает в категорию крупного: ошибки здесь совершаются сплошь и рядом, иногда весьма грубые, а «вывозят» это все налаженные связи с ритейлерами (и, как следствие – хорошая дистрибуция) и свой отдел маркетинга (а значит – какое-никакое, но все же понимание рынка). Проблема в том, что потенциальная недополученная прибыль на таких объемах не всегда видна и может быть подсчитана, а значит, проблемы не так заметны до момента их обострения.

СИТУАЦИЯ №2 – СТАРТАПЫ С ИНВЕСТИЦИЯМИ.

Данная категория организаций, к сожалению, тоже нечасто прибегает к какому-то изучению своих потребителей. Особенно если дело касается сферы IT, которая уж очень инновационна и потому якобы не всегда можно предугадать реакцию потенциальных потребителей. Да и вообще «вот Стив Джобс когда iPhone создавал, фокус-групп не проводил».

Ну, во-первых, никто точно не знает, проводил ли Стив Джобс фокус-группы. А, во-вторых, да, маркетинговые исследования и здесь могут помочь – но методики надо выбирать и вопросы правильные задавать. И да, оно того однозначно стоит и окупается с лихвой просто потому, что по незнанию своей ЦА продукт можно завести совсем не туда – а это и время, и деньги, и затраты людских ресурсов, и упущенные возможности.

Но надо отдать должное – большая доля стартапов, в принципе, понимает и принимает необходимость изучения своей целевой аудитории (спасибо концепциям Customer Development и Lean StartUp!). Правда, зачастую стараются делать все своими силами, экономя деньги, которых всегда не хватает. Да, это в любом случае лучше, чем ничего. Вот только недостаток экспертизы и навыков сказывается на качестве и скорости проведения подобных исследований – а это, в свою очередь, чревато не только отсутствием реальной экономии, но и неверными выводами. Поэтому я лично в таком случае советую не просто оценивать стоимость заказного маркетингового исследования на предмет наличия бюджета – а не забывать о суммах, которые пойдут на разработку и возможных потерях в случае некорректного анализа. По сравнению с этим, стоимость исследования даже в крупном агентстве становится не такой уж и значительной, а качество и достоверность выводов существенно повышаются.

СИТУАЦИЯ №3 – НЕБОЛЬШИЕ СТАРТАПЫ БЕЗ ИНВЕСТИЦИЙ.

Моя любимая категория. Потому что начинающие предприниматели, как правило, совсем не понимают, что такое маркетинговые исследования и зачем это нужно. И я их, правда, понимаю прекрасно: ресурсов совсем мало, задач стоит очень много – тут не то что не до исследований, но даже не до штатного маркетолога в большинстве случаев. А потому и маркетинга, как такового, часто нет.

И вот этой категории компаний я действительно не буду никогда советовать заказывать маркетинговые исследования. Да, они правда могли бы помочь, но беда в том, что на внедрение их результатов все равно не будет ни сил, ни времени, ни компетенции.

Однако это совсем не отменяет необходимости хоть как-то общаться со своей ЦА и понемногу, путем отдельных вопросов и коротких бесед узнавать для себя что-то новое. Вообще стараться по возможности общаться с каждым клиентом – хотя бы на предмет того, почему он выбрал или не выбрал вашу компанию. Это все далеко от настоящего маркетингового исследования, но понемногу дает новые идеи и заставляет хоть немного смотреть на бизнес глазами потребителя, что уже немало!

А вообще советую не бояться ни маркетинга, ни маркетинговых исследований – да, там все далеко не так однозначно и зачастую нет готовых рецептов, но оно точно того стоит!

А у Вас был опыт заказа или самостоятельного проведения маркетинговых исследования?
Однозначно да, заказываем регулярно
Проводили исследования своими силами, но особых результатов не получили
Никогда не сталкивался (лась) с маркетинговыми исследованиями, хотя знаю о них
Сталкивался (лась) с исследованиями, но каких-то особых результатов они не принесли
Не сталкивался (лась) и не знаю ничего о них
Проводили исследования своими силами и остались довольны
Сталкивался (лась) с этим буквально 1-2 раза и не особенно "в теме"
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
0
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Прежде чем публиковать статью, изучите свою ЦА. С подобным контентом хорошо будет ловиться клиент на РБК. А тут мы ждём конкретных действий, рецептов.

4

Юлия, мы сами стартап, дайте нам, пожалуйста инструкцию к применению. Если у нас не получится - мы обратимся к вам. Вот вам слово.

2

Арсений, Вам нужна инструкция по тому, как самостоятельно провести исследование? Или что-то еще?)
Почему бы и нет, я не против поделиться опытом=)

0

Инструкция. Мы сейчас как раз на этапе customer development по одному из проектов. Пишите в телеграм @radjastan

0

Арсений, кстати, я совсем забыла - вот Вам статья с четким алгоритмом: https://vc.ru/43354-izuchenie-potrebiteley-kak-samostoyatelno-provesti-issledovanie#comments
Конечно, он не настолько подробный (иначе это было бы очень длинно) - но планирую написать ряд более подробных статей, отдельно по каждому из этапов.

0

Евгений, Вы, видимо, не работали никогда со стартапами - они, как и любой другой бизнес, слишком находятся в продукте, чтобы знать своих потребителей и скорее пытаются угадать - а это далеко не то же самое.
Не случайно сейчас активно развивается Customer Development, который, по сути, является тем же самым, что и маркетинговые исследования. С единственной разницей - все этапы здесь выполняются внутри самого стартапа. Но вовсе не от большой экспертности, а исключительно из финансовых соображений. И да, зачастую качество от этого страдает и весьма сильно. Видела это и не раз.

1

Работал :) Успешные стартапы знают потребителя и проблему, которую решают.
Неуспешные - не знают и слишком сфокусированы на продукте. И им не поможет "внешний" человек, который придет и расскажет о клиенте. Глубокое понимание клиента и проблемы - основополагающая, фундаментальная черта для успешного стартапа в 2018 году, и если этого понимания нет внутри, в головах, то извне его никто уже не принесет.

0

То есть успешные - это те, кто случайно угадывает или все же изучают)

0

В днк любого успешного стартапа (неважно, до инвестиций или после) - глубокое понимание клиента и проблемы, которую стартап решает. Намного более глубокое, чем способно дать внешнее агентство. Поэтому рассуждения о том, нужно ли стартапу агентство по маркетинговым исследованиям, выглядят нелепо. Тонкое понимание клиента и рынка либо уже есть "внутри" стартапа, в головах основателей (и тогда у стартапа есть шансы на успех), либо этого понимания нет и бесполезно приглашать сторонних людей, которые попытаются что-то там узнать и выспросить у каких-то потенциальных клиентов, и пересказать основателям. Это так не работает.

Любопытно, что из-за этого рынок подобных исследователей схлопывается и теряет всякую полезность и актуальность, и единственными их клиентом остается крупняк, готовый платить за логистику/организацию исследований, выверку данных, подготовку отчета.

1
Читать все 9 комментариев
Мы сделали бот, который печатает и отправляет ваши фото маме. В 2 клика
Катя со свежими фотками для родителей

Мы запустили Kind Bot — доброго бота, которому в 2 клика можно скинуть свои фотки. Он их напечатает и отправит по почте вашей маме. Или другому близкому человеку.

Хочу кухню как у подруги: зачем в Циан сделали поиск квартир по фото

Рассказывает Юлия Зыкова, руководитель команды «Аудитория» в Циан.

Как мы с двумя кошками из Москвы в Прагу летели

Данная статья будет полезна тем, кто собирается лететь из России в Чехию со своими пушистым в салоне самолета. Почему пишу именно такой маршрут? Потому что условия для всех стран очень разные.

Что Tele2 предлагает клиентам в «черную пятницу»

На главной распродаже года клиентов компании ждут сразу несколько интересных предложений: скидки на смартфоны, пакеты SMS и безлимитный трафик на YouTube, Яндекс.Карты, Яндекс.Навигатор.

Наследник Рокфеллера, сын Софи Лорен, боксёр и продюсер: история француза, обманувшего Рурка, Ван Дамма и других звёзд Статьи редакции

СМИ прозвали Кристофера Роканкура звёздным мошенником: его жертвами были голливудские знаменитости и американские предприниматели. Точная сумма ущерба от действий француза неизвестна, но сам он утверждает, что за свою жизнь «заработал» $40 млн.

Кристофер Роканкур и Наоми Кэмпбелл francetvinfo
Как у меня украли 600 тысяч с карты, а Тинькофф нарушает федеральный закон

Спойлер: я НЕ вводил никуда код, НЕ переходил по ссылкам и НЕ сообщал данные карты.

Я всегда считал себя финансово грамотным человеком, сам когда-то работал в банке, соблюдал цифровую гигиену, держал деньги на нескольких счетах, не привязывал основную карту в непонятных сервисах, в 90% оплат пользовался Google Pay. Когда родственники присылали…

Из науки в IT: как создать свой стартап и стать преподавателем

Как перейти в IT из другой сферы? Как разработать курс, которому нет аналогов? Как студенту получить максимум пользы от занятий? Рассказывает преподаватель OTUS Сергей Окатов, руководитель курсов «Kotlin Backend Developer» и «Kotlin Developer. Basic».

Как я заработал свой первый миллион просмотров на лонгридах

Мой опыт ведения текстового блога на «Виси», «Пикабу», «Хабре», Дзене и еще пачке площадок. Сколько потратил на них сил и какую отдачу в итоге получил.

Английский язык. Как это надо делать, если вернуть 2 года назад

Всегда считал себя неспособным к языкам, школу закончил, мягко говоря, с 0 знанием Английского языка. Как ,наверно, 95% населения нашей страны.

Завод по производству идей. Как работают акселераторы, зачем они нужны стартапам и куда идти с идеей прямо сейчас

По данным Startup Genome, 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Возможных причин «смерти» много: недостаточно протестированная гипотеза, неподтвержденная юнит-экономика, неверная стратегия или просто неудача в подходе к продажам.

Возник по просьбе бразильских банкиров и стал любимым напитком солдат во время Второй мировой: история Nescafe Статьи редакции

В 2021 году Nescafe — крупнейшее подразделение Nestle и бренд, который оценивается больше чем в $20 млрд. По собственным данным компании, в мире каждую секунду выпивают более 5000 чашек напитка.

Дегустация Nescafe National Museum
null