Как стабильно окупать трафик в новых реалиях?

Такого упадка окупаемости мы не видели давно. Причём, она просела во всех нишах: начиная от маникюра заканчивая управлением бизнесом. Конечно, спихнуть всё на плохую работу таргетологов и неудачные креативы проще. Но такой подход ситуацию не исправит. Рассказываем, что сейчас происходит с трафиком.

Владельцы проектов и продюсеры стали жаловаться: «Трафик стал заметно хуже окупаться. Если раньше, как минимум, окупался в два-три раза уже на первом касании, то сейчас, в лучшем случае, он выходит в ноль!».

1. Люди стали придерживать деньги.

Потому что цены в магазинах растут и совсем не понятно, что будет дальше. Сегодня хлеб стоит 70 рублей, а завтра — 170. Конечно, люди не чувствуют безопасности.

На одной чаше весов та норма жизни, которую хотят сохранить, и базовые потребности в плане еды, жилья и одежды, а на другой вы с курсами или свечами ручной работы. Как думаете, на чем сейчас будут экономить больше?

Но, любой кризис — возможности для одних и потери для других. Так было всегда и так происходит сейчас. Поэтому клиенты будут всегда, просто их сложнее отыскать. А сложно — это не невозможно.

2. Цена таргета значительно выросла.

Цены на трафик стали высокими по всем нишам. Реклама на низких ставках просто перестала крутиться.

Как бы не старался изо всех сил таргетолог, цена все равно высокая. Да, таргетологи действительно не всемогущи. Иногда дело совсем не в креативах или текстах. Тут как с сезонным бизнесом: можно пытаться вырастить на замершей земле клубнику, но против погоды не попрёшь.

Цены в апреле относительно марта выросли на 21%. Раньше прирастали на 3-5%. Разница просто налицо.

Принять, что как весна сменяет зиму тот факт, что мгновенная окупаемость холодного трафика в 2-3 раза уже просто везение, а не мастерство.

И ни в коем случае его не останавливать, холодный трафик. Если он не окупается сразу или окупается только частично, начинайте работать с холодной аудиторией: переводите ваши отношения на новый уровень доверия. Устраивайте не одно быстрое свидание, а 3-4.

Хотите дальше зарабатывать и продавать — адаптируйте свои продажи. Чарльз Дарвин говорил, что выживает не самый умный или сильный, а тот, кто может адаптироваться к изменениям.

Да, больше продавать в одно касание, двумя письмами с ссылками на оплату после бесплатника не получится. Пора доставать из недр мозга знания о контентной воронке, дожимных письмах и начинать работать.

В основном продажа трипваеров раньше строилась на скидках или прогреве в стиле: «У нас есть небольшой продукт, сейчас со скидкой, потому что больше продавать не будем, покупайте».

Давайте вспомним азы.

Зачем он?

Когда вы продаёте трипваер, по сути вы работаете на будущую перспективу. Главное — повысить лояльность аудитории по отношению к спикеру/к школе/к бренду, а не заработать здесь и сейчас.

Возможно, ваша база подписана на вас ещё с прошлого запуска, но курс для неё дороговат или пока не видна ценность.

Вы даетё ей низкий по стоимости продукт, чтобы она познакомилась с вами ближе, растаяла и запомнила, что вы классный бренд.

Когда вы будете дальше с ней работать, она уже не будет так бояться расстаться с крупной суммой при покупке основного продукта. Есть ощутимая разница: расстаться с 3 000 или с 30 000.

Например, трипваер Школы популярного искусства Op Pop ART — экспресс курсы на узкие темы в искусстве:

Трипваеры Setters — очень актуально к текущим событиям, быстро и ценно:

Просто разбейте основный продукт, если это возможно, на части.

Возьмём наш курс «Сотка на трафике 2.0» по таргету ВКонтакте. В курсе 12 модулей по конкретным темам. Например:

— Как создавать креативы, которые конвертят. Можно продавать отдельно для тех таргетологов, которые разобрались полностью с рекламным кабинетом и хотят подтянуть только часть с креативами.

— Инфобизнес и онлайн-школы. Для таргетологов, который хотят начать работать с онлайн-школами или уже готовы снишеваться.

— Библия таргетинга ВКонтакте. Для тех, кто только начинает знакомиться с таргетом и ещё не решил, подходит ли ему профессия в целом.

Можно скомпоновать разные блоки вместе по смежным темам. Узнайте, что нужно вашей аудитории и отталкивайтесь от её запросов в разделении.

Пример из практики. Наш крупный клиент хотел ещё большего масштаба, потому мы выпустили 2 дополнительных продукта по разным темам — бизнес и личностный рост. С обобщением, темы пересекаются на процентов 20. Аудитории так понравились продукты, что пришлось выпускать третий мини-продукт.

После мы продали аудитории, которая купила продукт по теме бизнеса, продукт по теме психологии. Внедрили перекрестные продажи на аудиторию, которая уже знакома со спикером и брендом, а значит купит легче.

Создавать контентную цепочку писем, которая будет прогревать аудиторию как в микроволновке.

Какие вопросы должна закрыть такая цепочка:

— Знаю. Обозначаем проблему.

— Хочу. Когда человек знает проблему, хочет её решить.

— Верю. Верит именно вам и хочет решить проблему так, как предлагаете именно вы.

— Плачу (ударение на последнюю гласную, если что). И платит за решение проблемы именно вам.

Такая схема сейчас почти не приносит клиентов:

— рекламный текст – вебинар – письмо с ссылкой на покупку и скидкой –пиьмо напоминание с ссылкой на покупку и скидкой – готово.

Поэтому нужно её менять:

— рекламный текст – полезный контент – полезный контент и вебинар – дожимная воронка.

Теперь подробнее о дожимах.

Отправить 2-3 раза ссылку на оплату, пусть и со скидкой, больше не работает. Задача дожима — закрыть возражения.

Примерный алгоритм смыслов, которые должна раскрывать цепочка:

• FAQ

Ответы на часто задаваемые вопросы:

Чего клиент недопонял в ходе воронки?

Какие уточняющие вопросы у него остались?

Например: Будет ли рассрочка? Сколько будет курс? На каких тарифах будет обратная связь? Сколько доступ к курсу?

• Мотивационный дожим

Клиенту не хватило мотивации, купить здесь и сейчас. Возможно ему болит, но не так уж и сильно.

Какие вопросы нужно закрывать:

Какие изменения будут после потребления продукта?

Какие эмоции?

Что ждёт уже по время потребления продукта?

Ваша задача — создать предвкушение не по отношению к продукту, а к тому результату, который получит клиент в результате его потребления.

• Доверительный дожим

Клиент не доверяет бренду или не уверен, что продукт принесёт обещанный результат.

Что здесь можно написать/показать:

• результаты спикера

• показать реальные цифры и кейсы;

• экспертность спикера;

• показать, какие результаты будут после каждого блока курса.

• Ценностный дожим

Ценность продукта не перевесила цену в глазах клиента.

Что пишем:

• выгоды точечные: изучил это — сможешь вот это;

• раскрывайте детальные результаты учеников;

• какую ценность продукт принесёт и приносит на практике.

• Ценовой дожим

Потеря своих денег — всегда стресс. Чем больше сумма, тем больше стресса, а где больше стресса, там ещё больше стресса.

Что делать?

• Рассрочка

• Попробовать 1 урок/блок, понравиться — покупай;

• Четко рассказать, за что платит клиент, почему именно такую сумму, что он получит.

Снова: мотивационный дожим — доверительный дожим — ценностный дожим — ценовой дожим.

Больше внимания ретаргету – прорабатывайте логику касаний с клиентом, меняйте и тестируйте креативы. Пробуйте новые форматы.

Догнали — прогревайте))

Трафик на холодную и прогрев работают по цепочке. Сначала трафик, потом мы его греем и продаем, снова трафик, греем и продаём. Если мы остановим трафик, рано или поздно база аудитории иссякнет.

Через три-четыре месяца, а то и через месяц, база накушается новыми продуктами, всё изучит и истратит все свои «ученые» бюджеты.

Придется снова выходить на аукцион уже по новым ценам. Через месяц трафик будет стоить ещё дороже, а вам, после паузы, снова нужно будет проводить тесты, настраивать рекламные кампании и искать работающие связки. Короче, снова тратить время и деньги на рекламу, на разогрев этой холодной аудитории…

А трафик будет расти в цене, как рос и всегда — стабильность))

Поэтому, если раньше добиться окупаемости трафика в 2-3 на холодную в больших масштабах можно было правильно распределив бюджет, командной слаженной работой, то сейчас даже этого недостаточно. К таргету нужно добавлять работу с контентом. Потому что микроволновка, разогревающая вашим клиентов, сама собой не включится.

Подписывайтесь на наш блог, чтобы знать ещё больше о масштабировании и окупаемом трафике.

Если остались вопросы, пожелания, предложения — пишите, обсудим)))