Что такое тендеры, или как найти заказчика зарубежом

Итак, всем привет. Меня зовут Андрей, я – руководитель, CIO в компании Masterstroke. Компания занимается разработкой программного обеспечения с использованием технологий AI, но сегодня речь пойдёт не об этом, а о том, как компаниям или бизнесу из России и других стран СНГ найти заказчиков на свои услуги или продукты в ближнем и дальнем зарубежье. Наша компания с большим успехом помогает организациям в этом непростом деле не первый год. Сразу забегу вперёд и отвечу на вопросы скептиков. Да, на дворе 2022 год, санкции и прочие трудности, но тем не менее никто и ничто не помешает выйти вам со своими предложениями на зарубежные рынки, например, Латинской Америки или Африки. Да и других локаций хватает, где нет санкций или к представителям бизнеса или предприятиям из России относятся вполне дружелюбно. Была бы воля руководства на это, слаженная работа и корпоративный дух подчинённых и, - результат не заставит себя ждать, тендер будет за Вами! Именно тендер! Сегодня мы разберём, что это такое и чем он может быть полезен.

Тендер.

Во-первых, начнём с определения. Тендер – это конкурс между исполнителями или, по-другому, поставщиками товаров и услуг за право подряда на реализацию тендерного задания, в котором его участники борются за право заключения контракта. Тендеры не всегда преследуют своей целью заключение контраков на поставку товаров или услуг. Бывают тендеры по поиску дистрибьютеров, по поиску партнёров, проведению НИОКР, предоставлению франшизы, аутстаффингу команд или отдельных специалистов, по найму специалистов и т.д.

Организаторы и агрегаторы-посредники.

Кто же является организатором тендеров? В первую очередь, - это государственные учреждения. Мировая практика предполагает борьбу с коррупцией в государственном секторе экономики, а значит все государственные учреждения обязаны производить закупки только на основе тендерных конкурсов. Это мировая практика, используется во всём мире. Но частный сектор экономики тоже старается не отставать. В последние 5 лет в Европе сложилась удивительная практика. Если небольшой конторе, скажем, в Германии, нужна бумага или офисная техника – она не будет самостоятельно перебирать каталоги поставщиков или искать поисковыми запросами в Google. Она зайдёт на одну из множественных тендерных площадок и разместит там тендерную заявку с коротким дедлайном, например, дней в пять. Почему коротким? Чтобы поставщики не имели много времени на раздумья и лучше торговались в своих предложениях. Многие из вас, наверное, сейчас подумали – как-то наивно расчитывать на большой торг, но реальность диктует свои правила. Тендеры набирают с каждым годом всё большую популярность в мире и найти прямого заказчика или клиента с каждым днём всё сложнее, а скоро будет почти невозможно. В той же Германии, например, практически все мелкие заказы на разработку софта в руках компаний-агрегаторов(посредников), которые обладают высокой экспертизой в информационных технологиях и сами разрабатывают только технические задания, SRS под разработку программных продуктов либо ограничиваются дискавери-фазой. Всё остальное выполняют сторонние подрядчики(поставщики услуг), которых отбирают путём проведения тендерного конкурса.

Участники тендеров. Кто они?

Итак, мы разобрались с организаторами. Теперь поговорим о том, кто может быть поставщиком в тендерах. Сразу хочу обратить ваше внимание на одно принятое в международной практике(но не в России) правило: участник тендера не может передавать третьей стороне своё право на реализацию услуг либо поставку товаров в случае победы и подписания контракта с организатором. Прочитайте это правило ещё раз, перед тем как двигаться дальше. К сожалению, стереотип работы за % в российском бизнесе стал панацеей, его ахиллесовой пятой. Руководство компаний часто не в состоянии воспринимать другие формы финансового взаимодействия. Поэтому только та организация, которая одержит победу в прозрачной борьбе, и будет пожинать лавры победы – поставлять товары или реализовывать услуги. Для участия в тендерах вам понадобится знание английского языка, но не спешите расстраиваться те, кто его не знает – есть решения. Об этом чуть позже. Также необходимо иметь компетенцию в соответствующей области, – если это услуги, либо иметь качественный товар и конкурентные цены, – если это товары или продукты. Будет неплохо иметь гарантийные письма от предыдущих ваших заказчиков либо иметь возможность от них получить соответствующий отзыв и согласие подтвердить вашу компетенцию либо качество продукта(товара). Также нужно быть готовым к тому, чтобы представить сводный бухгалтерский баланс за последний финансовый год по первому требованию организатора. Но не паникуйте раньше времени – это нужно лишь в том случае, если вы победитель в тендере и бюджет контракта выше 50 тысяч евро либо долларов. Как правило, при меньших бюджетах бухгалтерский баланс не требуется. До того момента, пока вы не стали победителем, об этом требовании нужно помнить, но исполнять его не нужно. Ещё нужно быть готовым к тому, что некоторые страны защищают свою экономику от “пришельцев” извне и требуют при подаче тендерного предложения(перечня документов со стороны участника конкурса) указать обязательно уникальный налоговый номер резидента данной страны. Или, например, как в США, есть тендеры офлайн – это когда поставщик должен быть только из США, а иногда и вовсе из конкретного штата. До недавнего времени в США данное требование удавалось обходить, открывая там “крышу” – счёт в банке и регистрацию юрлица под управлением консалтинговой компании. Но в последнее время американцы, заподозрив неладное, требуют и присутствия там штата компании, т.е. живых людей. Особенно часто это требование встречается для разработчиков программного обеспечения. В то же время есть тендеры и онлайн – для всех желающих из любой точки земного шара, в том числе и из России. В некоторых тендерах и(или) странах необходимо подавать тендерное предложение через специальные платформы, которые имеют интеграцию с различными базами данных(налоговой, пенсионной, ФСЗН, страховой и прочими) либо интранетом. Для некоторых стран подача организована в централизованном порядке, есть порядок предусмотренный на законодательном уровне. Например, в Новой Зеландии. А есть частные случаи, когда организатор сам устанавливает порядок подачи по своему усмотрению – например, в странах Европы. Хотя в Европе законодательство также достаточно жёстко регламентирует порядок организации тендерных конкурсов и существует единая электронная платформа ESPD. О ней достаточно много написано разного, но всё же я укажу официальную ссылку, где о ней есть вся основная информация:

https://ec.europa.eu/growth/single-market/public-procurement/digital-procurement/european-single-procurement-document-and-ecertis_en

Таким образом становится понятно, что ограничения есть, но тем не менее выбор большой и при желании всегда можно найти тендер по душе. Было бы то самое желание его искать.

Как и где искать тендеры. Как построить эффективный поиск.

Следующий вопрос, который мы разберём – это то как искать подходящий тендер. Сначала необходимо проанализировать компетенцию своей команды, её слабые и сильные стороны, навыки и возможности работы с разичными инструментами, оборудованием и системами. Неважно про какую сферу деятельности мы сейчас говорим. Всё это так или иначе есть в любой организации. Для поставщиков товаров либо продуктов важно также знание сильных сторон своего продукта, его отличительных характеристик, наличие возможности в гибком подходе к ценообразованию. Запомните, цена имеет не последнее значение в любом тендере. Но в то же время, участники с бросовыми ценами отсеиваются сразу, в идеале цена должна быть на 10-15% ниже средне рыночной либо средней по тендеру. По статистике именно такой уровень цен наиболее привлекателен и не вызывает опасений в непрофессионализме либо недобросовестности поставщика. После проведённого анализа выбираем услугу, продукт или товар, который вы лучше всего знаете, имеете экспертные наработки по продвижению на рынок(на любой), по обслуживанию, обучению и эксплуатации, владеете конъюктурой рынка. Следующий шаг – это поиск самого тендера. Здесь сразу нужно запастись терпением, так как на этом этапе чаще всего “сходят с дистанции”. Дело в том, что только в одной Европе более нескольких тысяч тендерных площадок, большинство из них – платные. Разброс цен очень большой – от нескольких десятков евро до тысячи евро за абонентский пакет. Я не буду сейчас останавливаться на стоимости пакетов и их наполнении, а расскажу об очень любопытном устройстве различных площадок. Приобретая пакет услуг и приступая к поиску, со стороны тендерных площадок нет никакой гарантии, что по конкретному тендеру вы сможете изучить тендерную документацию либо получить контактные данные организатора. Открыв понравившийся искомый тендер, вы будете сильно удивлены, но вам предложат перейти по ссылке на другую платформу, где необходимо будет по новой зарегистрироваться и, да-да, оплатить услуги площадки, выбрав пакет услуг. Сорри, но бесплатный сыр только в мышеловке. Это стандартная мировая практика на рынке тендерных услуг. Встречается такая ситуация довольно часто. Либо разберём другой случай, когда вы видите заголовок тендера, видите дедлайн – вас всё устраивает, но для получения доступа и изучения тендерной документации придётся заплатить… организатору тендера. Сумма будет небольшой, как правило, от 5 до 15 долларов. Такая практика не редкость, например, для рынка Северной Америки. Так где же искать, спросите вы? Сразу скажу, что расходы будут неизбежны. Но самое главное в этом вопросе – это затраты времени. При выборе тендерного агрегатора(так именуются тендерные платформы) следует обратить внимание на то, какие локации данный агрегатор покрывает. Существуют глобальные тендерные площадки и локальные. Например, https://www.tendersontime.com/ - это хороший глобальный поисковик, есть триал версия, но с временным лимитом. Локальные приводить в пример нет смысла, так как их великое множество, а под каждый вид услуг либо продукт придётся подбирать что-то своё. Локальные агрегаторы обычно имеют более скудный выбор тендерных конкурсов, но иногда там попадаются тендеры с более лояльными условиями для поставщиков товаров и услуг. Чаще всего локальные агрегаторы находятся в национальных доменных зонах. Правильный подход к поиску и выбор нужного агрегатора позволит вам сэкономить недели времени. Я не оговорился. Этот процесс очень времязатратный. Руководитель одной украинской компании мне рассказывал, что на поиск одного ликвидного тендера у них ушёл целый месяц. При этом в поиске участвовало двое узкопрофильных специалистов высокой квалификации.

Что такое бюджет? И почему маленький бюджет может оказаться большой прибылью?

Предположим, что мы нашли искомый заветный тендер. Что дальше? Прежде, чем ответить на этот вопрос, я остановлюсь ненадолго на очень важной характеристике каждого тендерного конкурса – бюджете. При выборе диапазона бюджета следует обратить внимание на следующие моменты. Чем выше бюджет – тем выше требования к участникам тендерного конкурса. Здесь линейная зависимость. В тоже время, высокий бюджет вовсе не означает большую прибыль. Пример. Компания ухватилась за проект с бюджетом в 1 млн. долларов США и работала 7 месяцев. В процессе разработки софта возникла необходимость в реализации микросервисной архитектуры, что привело к увеличению затрат на разработку и уменьшению прибыли компании. В итоге компания заработала 150 тысяч долларов. Другой пример. Компания победила в тендере на разработку нового интерфейса и дизайна обучающей платформы с бюджетом в 170 тысяч долларов США. Проект длился 10 недель. Затраты составили 45 тысяч. Прибыль – 135 тысяч долларов США. Разница очевидна. Я думаю, что всё понятно и без комментариев. Нужно очень внимательно читать техническое задание и тщательно просчитывать все риски.

Что делать дальше, когда тендер найден?

Теперь можно вернуться к искомому тендеру. После того как найден тендер, первым делом вы должны просмотреть раздел с требованиями к языкам, использование которых допускается в данном тендерном конкурсе, а также раздел по дедлайнам. Дедлайнов может быть много: дедлайн подачи тендерного предложения, дедлайн подачи вопросов организатору, дедлайн предварительного квалификационного отбора, дедлайн первичной регистрации и прочие. Если здесь всё хорошо, то следующим шагом необходимо убедиться в наличии либо отсутствии требований к страхованию гражданской ответственности и рисков юрлиц. Для многих стран Евросоюза – это норма и без страховых полисов там запрещено вести предпринимательскую деятельность. Размер страхования и ссылки на нормативные правовые акты обычно приводятся в соответствующем разделе тендерной документации. Далее необходимо определиться с порядком подачи тендерного предложения – об этом я уже упоминал выше – и если там нет требований иметь уникальный номер налогоплательщика данной страны или какой-либо другой идентификационный номер, без которого подача тендерного предложения невозможна, то – ура! Теперь можно приступать к всестороннему и скрупулёзному изучению тендерной документации. В противном случае следует продолжить поиски далее, пока не будет найден нужный вам тендер.

Продолжение следует…

На сегодня это всё. А в следующей статье я расскажу подробнее о некоторых разделах тендерной документации, о роли менталитета и необходимости его учёта при взаимодействии с организаторами конкурса. Также поговорим о мошенничестве организаторов и рисках неудач при участии в борьбе за контракт.

В этой статье я упоминал про необходимость знания английского языка, но не рассказал, что делать, если вы не владеете им на должном уровне или совсем его не знаете. Этой проблеме мы также уделим внимание в следующей статье!

Если у вас появились вопросы, то задавайте их ниже либо обращайтесь ко мне напрямую. Надеюсь, что этот цикл статей окажется для кого-то полезным подспорьем в непростом деле диверсификации рынков.