Автоворонка? Почему она работает
Автоворонка - что это?
Это инструмент реализации вашего лучшего диалога с покупателем, который происходит в полностью автоматическом режиме, без участия или с минимальным участием менеджера в процессе продажи.
Для того, чтобы разобраться, за счет чего она работает и на какие показатели бизнеса может влиять, необходимо разобраться в основах.
1. Шкала формирования потребности
Все Ваши потенциальные клиенты сейчас находятся на одной из 5 ступеней формирования их потребности.
1. Потребности не существует. У человека нет никакой недвижимости и сам ремонт ему не нужен.
(Порядка 30% потенциальной аудитории в ближайшее время будут покупать квартиру или другую недвижимость.)
2. Они купили квартиру в новостройке, но её сдача будет проходить через продолжительное время и потребитель никак не исследует и не изучает решение проблемы ремонта.
(Порядка 20% аудитории уже купили, но дальше ничего не делают.)
3. На этом этапе они начинают исследовать рынок и задавать вопросы:
- Как сделать ремонт?
- Как правильно выбрать компанию?
- Как не попасться на мошенников?
и т.д.
(На 3 этапе находится приблизительно 40% нашей аудитории, на которую мы можем воздействовать, отвечая на их вопросы)
4. На стадии выбора люди ищут решение их проблемы и сравнивают между продуктами и компаниями, которые способны это сделать.
(7% людей находятся на этой стадии)
5. Покупают. У потребителя есть четко сформулированная потребность, которую он хочет закрыть здесь и сейчас.
(Всего лишь 3 %)
2. Почему это работает?
Для этого нам надо ответить на один вопрос: “Почему люди покупают в тех компаниях, в которых они покупают?”
Они покупают, потому что доверяют этой компании и знают, что их потребность будет закрыта. Автоворонка взращивает доверие потенциального клиента к бизнесу за счет продуктовой матрицы и правильно используемого контента в автоматическом режиме.
Продуктовая матрица автоворонки
Лид-магнит (Lead Magnet)
Это бесплатный продукт, задача которого — получить у клиента контактные данные, подписать человека в базу и ненавязчиво познакомить с бизнесом. Им может быть чек-лист, инструкция, короткий ролик, небольшая книга или любой другой контент, который будет отвечать на вопросы потребителя и решать его проблемы.
Яркое название, которое передает суть предложения.
Аудитории должно быть сразу понятно, что вы предлагаете и зачем им это нужно.
Краткость, содержательность и польза
Если у вас набралось 100 часов видео, то это не повод бросать все в открытый доступ (Теряется ценность). Выберите самый сок — так вы добьетесь лучшего эффекта. Лид-магнит должен быть таким, чтобы клиент подумал: «Если такое дают за бесплатно, то что тогда платно?»
Трипваер (Tripwire)
Трипваер — максимально ценный продукт для клиента, по символической цене, который он готов купить без раздумий. Конкретной стоимости здесь нет — в отдельных нишах бизнеса цена может начинаться от 1$ и доходить до 100 $ и даже выше.
Это может быть: консультация, пробная партия, какая-то часть вашего основного продукта и т.д.
p.s. Трипваером может быть всё что угодно!
Основной продукт (Main product)
Продукт, который составляет основу вашего бизнеса и приносит больше всего денег. Именно к нему пользователя готовил лид-магнит и трипваер.
Максимизаторы прибыли
Максимизаторы — это дополнительные продукты и услуги, которые вы можете предложить при покупке основного продукта.
UP-SELL
Более дорогой продукт, чем main product. Это могут быть VIP-продукты или его более дорогие версии.
CROSS-SELL
Или сопутствующие продукты. К примеру, при покупке IPhone мы покупаем: чехлы, наушники, защитные стекла и т.д. Что напрямую влияет на средний чек и прибыль с покупок.
RECURRING PAYMENTS (Абонентская плата и постоянные платежи.)
В каждом бизнесе должен присутствовать ряд продуктов, которые заставят клиентов постоянно пользоваться вашими услугами: абонементы, доступы к закрытым сообществам, информации и многое другое.
А что, если человек не покупает?
Для того, чтобы он нам поверил, необходимо убедить его в нашей компетенции благодаря правильно подобранному контенту. Это могут быть: статьи, отзывы, видео-отзывы, инструкции к сравнению/проверке нашей компании и т.д.
В итоге большинство потенциальных клиентов рано или поздно становятся нашими реальными клиентами, которые приносят нам деньги.
Почему автоворонку нужно внедрять сейчас?
Сейчас большинство компаний используют классический маркетинг:
Трафик - Сайт - Заявки
Из года в год ставки в контексте растут, стоимость клиента дорожает и большинство людей, побывавших у вас на сайте, никогда не вернутся и не купят. Можем ли мы позволить себе такую роскошь? - Нет.
Можем ли мы действовать иначе? - Да!
Примеры автоворонок:
https://realtimeboard.com/app/board/o9J_k0eZy00=/ - Туризм https://realtimeboard.com/app/board/o9J_kz-kggA=/ - Стилист
https://realtimeboard.com/app/board/o9J_k0ONkbk=/ - Пластика
Привет, а что означает "контент 30 минут", "контент 48 часов" и т.д.?
Привет! Допустим, клиент потребил трипваер, но не купил основной продукт. Тогда через 30 мин идёт первая порция контента, с кнопкой покупки, через 24, 48 часов и т.д. Идут новые порции контента. Чаще всего хватает 4-5 точек касаний (контента), чтобы клиент перешёл на следующи шаг.
Не совсем понял про "идет". Имеется ввиду почтовая рассылка? И насколько объемный контент?
Если мы берём сервис leeloo, на базе которого можно формировать автоворонки через мессенджеры, то там идёт контакт через vk, fb, telegram или viber. При первом касании человек подписывается на наш мессенджер. Все индивидуально. Чаще всего от 5-15 мин на усвоение материала уходит. Чем занимаетесь?
Если кратко, консультирую по программному обеспечению. На досуге изучаю маркетинг, в частности автоматизация воронки продаж)
Правда у меня немного другой взгляд на то, как надо "правильно". Хотя статью в избранное добавил на всякий случай)
Схема для монопродукта или b2b выглядит похоже? И в чем основные отличия?
Тут необходима конкретика... В b2b это тоже хорошо работает, но, к сожалению, не во всём. Назовите сферы, которые Вас интересуют, и я скажу, как можно применить этот инструмент.
Производство 3d принтеров
Комментарий недоступен
Правильный вопрос! Автоворонка - это инструмент, который можно реализовать во всей красе только в нише образования (Коучинга). Во всех остальных нишах он является очень хорошим другом менеджера, который выполняет функцию увеличения лояльности к бренду.
А где вы брали ссылки на примеры автоворонок и как искали? хотелось бы другие варианты автоворонок посмотреть)))
Есть собственные наработки, большое количество примеров предоставляет leeloo.ai
это собачья чушь.
Главное -это стоимость внимания клиента. Она довольно высока.
на любом этапе.
Даже на этапе лидмагнита это дорого, а конверсия невысока, в процессе раздумий клиент к конкуренту переметнется.
Давить на психику- все уйдут мгновенно.
В топку такую статью, она из доинформационной эпохи.