8 терминов интернет-маркетинга за 5 минут
Отработать боли ЦА, привести лидов, поднять конверсию, скорректировать воронку продаж — задачи интернет-маркетолога. Если вы занимаетесь или интересуетесь продажами и не знаете, что значат слова выше, читайте эту статью. Разбираем 8 базовых понятий интернет-маркетинга.
Боли клиентов
Боли — страхи и проблемы, которые есть у ваших потенциальных покупателей. Найдите проблему клиента, которую закрывает ваш товар, и расскажите, как он это делает. Так боль превратится в выгоду, и человек станет ближе к покупке.
ПИК закрывает страх клиентов насчёт денег на первом экране лендинга, предлагая ипотеку со ставкой 1,99%
Целевая аудитория
Целевая аудитория (ЦА) — группа людей, которые хотят и могут купить продукт. Она формируется по полу, возрасту, месту проживания, интересам и другим характеристикам.
Знание ЦА помогает:
- понять потребности и боли клиентов;
- описать продукт так, чтобы его захотели купить;
- выбрать каналы для продвижения;
- создать рекламную кампанию, которая сработает.
В 2019 году маркетинговая компания «Виат» помогла продать 127 квартир, потратив на рекламу 2,1 млн рублей. Они настраивали её по интересам и геоданным целевой аудитории.
Целевое действие и call to action
Целевое действие (ЦД) — действие, которое должен совершить клиент: купить продукт, оставить заявку, подписаться на рассылку, оформить подписку и так далее. Чтобы человек сделал то, что мы от него хотим, существует специальный призыв или call to action (CTA). Это фраза, которая говорит человеку, что конкретно он должен сделать. Она выглядит, как текст или кнопка.
Воронка продаж
Воронка продаж — маркетинговый инструмент, который воссоздаёт путь клиента от знакомства с вашей компанией до покупки товара. Она включает в себя 4 основных этапа.
Воронка продаж помогает:
- Увеличить продажи благодаря продуманной коммуникации бренда и аудитории;
- Лучше понять, какие люди входят в ЦА;
- Отследить, где и почему отсеивается часть потенциальных клиентов;
- Понять, какие маркетинговые инструменты стоит изменить или доработать.
Прогрев аудитории
Прогрев аудитории — подготовка людей к покупке продукта. Он связан с воронкой продаж. По сути, это тот же путь от знакомства с компанией до совершения целевого действия. Это всё, что мы делаем на каждом из этапов воронки, — показываем рекламу, присылаем рассылку, рассказываем о товарах.
Прогрев отвечает на вопросы потенциальных клиентов, снимает возражения, повышает лояльность к бренду и продаёт. Агентство «Сделаем» заработало с онлайн-курса 700 тысяч рублей. С половиной продаж помог прогрев в соцсетях.
Чем больше этапов воронки прошёл человек, тем больше он прогрет. Отсюда появляются такие понятия, как «холодная» и «тёплая» аудитории. Холодная аудитория, скорее всего, не слышала о бренде. Её придётся долго вести к покупке. Люди из горячей категории уже готовы к покупке или совершали её раньше.
Трафик
Трафик — количество людей, которые заходят на сайт или в приложение за определённый отрезок времени. Другими словами, это посещаемость ресурса. Увеличить её можно с помощью контекстной рекламы, поднятия сайта в поисковой выдаче, привлечения людей из соцсетей и других площадок.
Если мы специально делаем что-то, чтобы привлечь людей, например, создаём таргетированную рекламу, то мы «льём трафик». Лить трафик — перенаправлять его из какого-либо источника на сайт или другую площадку с торговым предложением.
Отслеживают трафик с помощью специальных инструментов. Для сайтов это Google Analytics и Яндекс.Метрика. В социальных сетях есть статистика для профиля и для постов. Посмотреть её можно с аккаунта, с которого выходят публикации.
Лид и лидогенерация
Лид — это потенциальный клиент, который уже заинтересовался вашим продуктом. Он оставил заявку на сайте, указал почту или телефон, заказал обратный звонок. Главное, что человек совершил целевое действие, и теперь у компании есть его данные.
Это нужно, чтобы клиента продвигали дальше по воронке продаж, пока он не купит. Поэтому лиды также могут быть холодными, тёплыми или горячими в зависимости от готовности купить.
Лидогенерация нужна, чтобы привлекать лидов и увеличивать клиентскую базу. Чем больше людей оставят свои контакты, тем больше в перспективе можно продать. Это можно делать разными способами:
- вести блог, соцсети;
- размещать рекламу, — контекстную, таргет, у блогеров и так далее;
- развивать SEO, поднимать сайт в поисковой выдаче;
- участвовать на тематических конференциях, выставках.
Конверсия
Конверсия (CV от англ. conversion) — это процентное соотношение того, сколько клиентов перешли с одного этапа воронки на другой. Её можно считать на всех ступенях — от знакомства с компанией до покупки. В результате должен получиться процент людей, которые совершили целевое действие: оставили заявку, подписались, купили.
Допустим, мы создали сайт с формой заявки, и туда зашло 500 человек. Из них 30 оставили заявку. Мы хотим рассчитать конверсию. Делаем это по формуле:
CV = количество целевых действий / общий трафик * 100%
CV = 30/500*100% = 6%
Получаем результат — 6% от всех посетителей сайта оставили заявку.
Конверсия показывает:
- с какой рекламы приходит больше людей, а какая не работает;
- насколько хорошо работают менеджеры по продажам;
- закрывает ли ваш сайт возражения и боли клиентов.
Что запомнить
- Боли — проблемы и страхи клиентов.
- ЦА — группа людей, которая может и хочет купить продукт и обладает общими характеристиками.
- CTA — призыв к действию.
- Воронка продаж — маркетинговый инструмент, который помогает поднять продажи.
- Прогрев — подготовка людей к покупке.
- Трафик — посещаемость ресурса.
- Лид — человек, заинтересовавшийся продуктом. Лидогенерация — процесс привлечения таких людей.
- Конверсия — процент людей, которые совершили ЦД.