Что делать если посетителей на сайте много, а продаж нет?

Пройдитесь по этому чек-листу, скорее всего найдете причину.

1. Если трафик людей идет с контекстной рекламы, то скорее всего причина отсутствия конверсий - несоответствие рекламного предложения с реальным.

Ведь нет ничего хуже неоправданных ожиданий.

ПРИМЕР: Петя ищет машину в аренду в Сочи, он приехал в отпуск и она нужна ему на несколько дней. Он знает, что хочет машину на автомате, знает что готов выделить не более 1500 руб. в день на нее. Вводит в поиске: "аренда автомобиля на автомате Сочи цена", и видит объявление:

Петя думает - стоимость от 1300 р.! Класс, надо глянуть, что предлагают. Заходит на сайт, смотрит цены, а там этой стоимости вообще нет. Все машины дороже.

Петя чувствует себя обманутым. Закрывает сайт. Ищет другие варианты.

В итоге компания, заплатила за клик Пети, еще и отказ получила от клиента, что пагубно влияет на доверие поисковиков.

Вывод один, запускаете рекламу, сделайте так чтобы акционное предложение соответствовало тому, что размещено на сайте.

2. Неправильно сформированное УТП (уникальное торговое предложение)
Возможно вы не смогли донести ценность вашей услуги или товара, либо привлекли не ту аудиторию.

Посетитель сайта просто не понял зачем ему ваше предложение. Пропишите целевую аудиторию на каждый свой товар, подумайте что их волнует, что может оттолкнуть или наооборот приблизить к покупке.

И на посадочной странице (куда приходят люди по рекламе) пропишите все вышеуказанные факторы, беседуйте через сайт с вашим клиентом, убирайте возражения еще до того как они возникнут, усиливайте потребность в товаре.

ПРИМЕР: Таня ищет подарок для подружки. Решила подарить подарочный сертификат на массаж. Вводит в поиске: "подарочный сертификат на массаж Санкт-Петербург", видит объявление:

Таня кликает, проходит на сайт, а там страничка с абонементами и ценами.

Не кликабельная и без описания. Просто название-цена...

Ну такое себе предложение, подумала Таня и пошла искать сертификат дальше.

│Давайте подумаем, что нужно сделать, чтобы Таня осталась тут и купила │услугу этого салона?

Что хочет человек, который ищет подарочный сертификат?

• Во первых, чтобы подарок понравился - надо расписать услугу правильно, Таня должна понять, что подруга её точно будет более счастливой и здоровой после этого массажа.

•Во вторых, нужно чтобы Таня поверила, что все что написали выше - правда. Нужно разместить видео и фото материалы, как наслаждаются другие клиенты массажем. Заказать профессиональную съемку с моделями, если таких материалов у нас нет.

•В третьих, подумаем о самой Тане - она хочет удобство в получении этого сертификата. Напишите, что его легко забрать и легко оплатить.

•В четвертых, дайте самой Тане промокод на скидку, либо дайте бонус за приобретение сертификата, пусть это будет к примеру массажное масло. Тогда у Тани будет дополнительный стимул купить эту услугу.

Теперь думаем, что может Таню оттолкнуть.

•Например, что услуга будет оказана не качественно, что ее подруге не понравится. Размещаем информацию, что специалисты с дипломами, что у них гора опыта и отзывы довольных клиентов.

•Некрасивая и несовременная обстановка. Таня не хочет, чтобы ее подруга подумала, что та подарила ей сертификат в какой-то бомжатник. Наоборот, она хочет, чтобы подруга восхитилась ее подарком.

Значит нужно также сфотографировать и выложить на сайт приятные детали интерьера.

А если мы еще добавим, что при покупке массажа тела, скидка 50% на массаж лица (который борется с отеками и морщинами, делает лицо более худым и молодым), вероятность покупки сертификата и дополнительной услуги в разы вырастет.

Вывод: смотрим какая ца на какую страницу попадает, прописываем ее боли, боремся с ними и расставляем триггеры.

3. Смотрим на цены.

Проведите анализ цен конкурентов. Если ваша ниша очень конкурента, и на других сайтах на тот же товар цены ниже, пользователь непременно купит у них.

ПРИМЕР. У нас на продвижении был интернет-магазин игрушек. Когда его руководитель захотел продвигаться на Россию - Москву, мы провели анализ конкурентов и пришли к неутешительному выводу.

На тот же ассортимент у конкурентов цена была ниже, да и доставку не нужно было ждать. Естественно, в этом случае потребитель выберет другие интернет-магазины. Мы предложили рассмотреть возможность снижения цены, ведь понимали, что иначе наша работа будет выполнена впустую.

4. Технические ошибки

Не работают кнопки, не получается оформить заказ, всплывающие окна мешают просмотру - список можно продолжать бесконечно.

Медленная загрузка сайта и отсутствие адаптива - настоящая пытка для покупателя. Заходишь на сайт, он не помещается на экране смартфона, долго прогружается, и ты уже сомневаешься - надо ли все это.

Вывод: Сделайте технический аудит сайта, и особое внимание уделите вопросу юзабилити и дизайну.

Лучше, когда ресурс обладает простым дизайном и понятным интерфейсом, чем чересчур перегружен элементами и креативом.

5. Нецелевой трафик

Вы определили свою целевую аудиторию, разбили на сегменты, но выбрали не тот канал продвижения.

Например, увлеклись контент-маркетингом и подготовили много интересного материала, и трафик хороший, но он информационный, а не коммерческий.

На ваш сайт заходят нецелевые пользователи, которые банально хотят больше узнать о той или иной теме. Для продвижения это неплохо, ведь поисковый робот будет считать ваш ресурс полезным, но вот для продаж - неэффективно.

Также подобные материалы дают положительный накопительный эффект. Вы проявляете себя экспертом, и в дальнейшем это сыграет на руку. Но такой подход - инвестиция, которая будет долго окупаться.

У нас у самих есть такие материалы, которые приносит стабильный, но некоммерческий трафик, пример - статья про версию сайта для слабовидящих.

Мы - эксперты, и готовы делиться знаниями.

6. И самая болезненная тема - менеджеры.

Иногда, для продажи, клиенту необходимо пройти этап общения с менеджером, который может стать точкой невозврата.

Почему такое происходит?

Некоторые закоренелые гуру продаж считают, что клиент не платежеспособен, и не хотят тратить на него время.

Либо просто сам бизнес-процесс не настроен.

ПРИМЕР: Лиза хочет купить велосипед, она нашла вариант, который устраивал ее по цене и качеству, но:

- на сайте покупку совершить нельзя (только каталог и предзаказ);

- в соцсетях ей не отвечали;

- оффлайн-магазин работал с 9.00 до 18.00 с пн по чт., а Лиза в это время работает.

В итоге магазин не оставили ей ни единого шанса стать покупателем, хотя она и была очень настойчива.

И пока собственник и/или маркетолог бьется за клиентов в интернете, менеджеры сливают продажи.

У нас и эфир есть на эту тему, можете посмотреть (там кстати есть бонус - чек-лист для проверки менеджеров).

#маркетинг #контекстная_реклама #контент #ца #утп