Зачем бизнесу агенты по продажам? Рассказываем на примере банка «Хоум Кредит»

Сеть агентов по продажам может стать недорогим и быстрым способом привлечения клиентов. Рассказываем, как развиваем свою агентскую сеть мы и что нужно делать, чтобы она была максимально эффективной даже в кризисные времена.

Представьте: в магазине к вам подходит вежливый молодой человек и предлагает оформить потребительский кредит, чтобы купить бытовую технику или мебель, которую вы присмотрели. Знакомьтесь: это — агент по продажам.

Бизнесу агентская сеть нужна в первую очередь для развития и расширения географии. По сути, у банка в торговой точке появляется официальный представитель, который продвигает его продукты и услуги. При этом банк не несет расходов, как это было бы в случае открытия нового отделения.

Сколько агентов в банке «Хоум Кредит»?

Важно, что большинство наших агентов работает с регулярным потоком потенциальных клиентов — людей, которые пришли в магазин, то есть уже готовы к покупкам. Они заинтересованы в кредитных продуктах, и продаж может быть действительно много. Главное — правильно выстроить систему работы с агентами. Рассказываем, как она организована у нас.

У нас есть агенты двух типов.

«Физики»

Первых можно условно обозначить как «физики» (физические лица): они не работают в магазинах партнеров и приходят к нам, откликаясь на предложение заключить договор и стать агентом банка. Информацию об этом мы размещаем на нашем сайте и в соцсетях, в специализированных сервисах, делаем таргетинг и контекстную рекламу. Это тип агентов, которые самостоятельно ищут клиентов для банка, в основном среди друзей, родственников и знакомых. Таких у нас немного: всего 5—10% от общего числа. Опыт показывает, что сотрудничество с ними длится недолго: они работают со своим «теплым кругом», а потом, как правило, клиентский поток у них иссякает. Это — non-POS-агенты, то есть они не продают продукты потребительского кредитования, а занимаются преимущественно картами рассрочки.

Сотрудники партнеров

Основная часть наших агентов — это сотрудники магазинов-партнеров, продавцы или консультанты, которые уже трудоустроены в торговой точке и постоянно взаимодействуют с клиентами по роду деятельности.

Мы не выходим к сотрудникам напрямую, сначала договариваемся с собственником или управляющим магазином. Нам важно выстроить доверительные и взаимовыгодные отношения именно на этом уровне, тогда ритейлер будет заинтересован в том, чтобы его сотрудники предлагали наши продукты. Поиском партнеров и выстраиванием сотрудничества занимаются наши региональные менеджеры по развитию.

Такая схема работы выгодна всем: и нам, и партнеру, который с помощью продуктов банка может увеличить свой товарооборот, и, конечно, самому агенту — у него появляется дополнительный заработок прямо на основном рабочем месте.

Агенты, работающие в партнерских магазинах, уже ориентируются в основах продаж и умеют общаться с клиентами. Наша задача — познакомить их с продуктами банка. Обучение проходит через специальный агентский портал.

Там размещены обучающие курсы: агент изучает материал, сдает тест по нему. Курсы могут отличаться друг от друга в зависимости от того, откуда пришел этот агент и какие продукты он будет продавать. После обучения с агентом подписывается договор, и он получает доступ к персональному аккаунту на том же портале.

Затем — офлайн-обучение. Менеджер по развитию бизнеса показывает агенту все тонкости работы в наших специализированных программах, рассказывает, как общаться с клиентом в разных ситуациях, как оформлять заявки. Здесь уже много прикладных знаний — например, как правильно вносить данные через приложение.

Сами требования к агентам у нас простые: от 18 до 65 лет. На первом этапе нам важно убедиться в надежности агента, ведь он лицо банка.

Регистрация на нашем агентском портале доступна через подтвержденный аккаунт на Госуслугах. Так регистрируется около 80% всех наших агентов. Также мы проводим дополнительную проверку данных, предоставленных агентами, внутри нашего банка.

Агенты проходят курс по противодействию мошенничеству. Также у нас работает служба антифрода: агенты могут получить желтую или красную карточку за нарушения (например, несоответствия в представленных документах) или некорректно введенные данные. Все как в футболе: желтая карточка — это предупреждение, красная — удаление (в нашем случае — блокировка агентского аккаунта).

У агентов по продажам вознаграждение зависит от количества проданных продуктов банка и от самих продуктов. За продажу карты рассрочки, например, агент получает фиксированную сумму. За POS-кредиты предусмотрен процент от суммы кредита. За подключение клиентом дополнительных услуг выплачиваются отдельные бонусы.

Новичков мы стараемся мотивировать и всячески подбадривать. После первой продажи агент получает «велком-пакет»: в течение первых трех месяцев работы для него действует приветственный бонус с коэффициентом 1,3. То есть он получает на 30% больше с каждой продажи.

Для активных агентов, у которых есть продажи в каждый из 12 месяцев, предусмотрено дополнительное вознаграждение. Это бонус в размере среднего дохода за месяц по итогам года.

Поэтому то, сколько агент получает, полностью зависит от его активности. Каких-то ограничений и максимальных сумм выплат нет. В топ-100 агентов по размерам дохода входят «звезды» — такие продавцы зарабатывают в 10 раз больше, чем средний агент. Есть те, у кого размер вознаграждения составляет несколько сотен тысяч рублей в месяц.

Мы очень ценим своих агентов, строим честные и доверительные отношения с каждым. Даже в кризисные для экономики периоды мы не снижаем вознаграждение. Наоборот, стараемся всячески поддерживать и улучшать условия сотрудничества.

Многое зависит от непосредственных кураторов агентской сети. Наши региональные менеджеры по развитию не просто регулярно общаются с агентами, оперативно отвечают на возникающие вопросы, знакомят с обновлениями в продуктах и программах. Они максимально чувствительны к их проблемам и часто поддерживают. Бывает даже так, что агент, сменивший место своей основной работы, звонит нам, чтобы продолжить сотрудничество с банком на новом месте: приходите, договаривайтесь с партнером, я уже тут.

Важный канал для коммуникаций — агентские сообщества в соцсетях. Это пространство для общения, обмена идеями, успехами, проблемами. А еще каждый агент может вступить в «Клуб Первых». Это сообщество активных агентов, которые стремятся к большим результатам и доходам. В рамках «Клуба Первых» проходят стратегические игры, разыгрываются ценные призы (например, до пандемии — путешествие, в пандемию — подарочные сертификаты) . Также активные участники игр получают от банка брендированные подарки.

У нас есть даже свой видеосериал. Это небольшие ролики, где легко и с юмором мы учим агентов продавать наши продукты. Агентам очень нравится этот формат.

Рекомендации, основанные на опыте нашего банка в развитии агентских продаж.