Аутсорсинг продаж – миф? Или все-таки… (личный опыт аутсорсера)

В закладки

Уважая присутствующих, позволю несколько историй на тему аутсорсинга продаж (отличие от колл – центра в конце поста). Может кому-то поможет избежать грабель.

История первая – аутсорсинг продаж за процент.

Звоним по входящему обращению с нашего сайта. На том конце провода тетенька, которая хочет, чтобы мы продавали услуги ее видеостудии за процент. Задаем вопросы, уточняем потребности, классика. Выясняется, что это двухдневный стартап, ни о каких продажах и портфолио речь пока не идет. Т.е. мы должны взять на себя риски этой тетеньки. Вежливо предлагаем оплатить работу т.к. мы не можем платить нашим менеджерам чисто процент когда-нибудь, может быть.

Тем более у нас есть печальный опыт. В начале своей деятельности мы пробовали браться за продажи продукта заказчика за процент. Пролетели три раза, т.е. проекты были реализованы с прибылью со знаком минус.

Давайте разберемся.

За почти пять лет занятий аутсорсингом продаж я встречал запросы с желанием продать за процент (читай «на халяву») раз наверно 1000+. Это нормально, все хотят халяву, как же без этого. Самый частый поисковый запрос, приводящий на наш сайт – «аутсорсинг продаж за процент».

За процент продавать Ваш продукт – это агентский формат продаж. Много Вы встречали агентов в 2018 году, готовых работать без хотя бы минимального оклада? Хотя бы вначале? Понятно, что мы все мечтаем продавать без затрат на эти самые продажи - на создание отдела продаж, организацию рабочего места с компьютерами, нормальной офисной мебелью, нормальной CRM и телефонией, адекватным и вовлеченным в Ваш бизнес начальником отдела продаж и т.д. и т.п.

Но на практике получается, что как только появляется первый потенциальный клиент, с ним надо вести переговоры. Оказывается, нужен менеджер, желательно опытный, с горящими глазами, вовлеченный в Ваши бизнес – процессы.

Ладно, даем объявление о поиске менеджера с мотивацией «за процент», причем, процент просто огромный и без верхнего потолка (отдельная тема). Ждем кучи откликов. А откликов нет… Почему? Да потому, что:

1. Ваш суперпродукт может вообще не продается или продается на уровне принципов продаж «1С». Т.е. его практически не продать даже при самом усидчивом подходе к работе.

2. Как минимум, на первых порах нужен оклад, т.к. цикл продаж Вашего продукта (время от первого контакта с потенциальным клиентом до заключения договора и оплаты) месяцев сколько-то.

И почему же некоторые бизнесмены надеются на чудо и ищут агентов в формате компании? Да еще с гарантией сделки. Да еще чтобы цена получения этой сделки (на несколько миллионов) была не выше 300 рублей.

Вывод первый – не тратьте время на поиски халявы, бесплатный сыр, как говорится…

Кстати, когда мы той тетеньке предложили оплатить наш труд фиксом, а не процентом, услышали много негатива, типа: «Вы же крутые продажники, почему мой суперстартап не хотите продавать за офигенный процент? Да вы такие-то и такие...»

История вторая – уместность аутсорсинга продаж.

Звонит нам парень, судя по голосу, молодой. Откровенно рассказывает о своем стартапе. Что пока не понимает спроса на свое суперприложение. Блин, сами мы стартапов сделали и похоронили больше десятки. Даже решили, что стартапам будем давать некие преференции.

А теперь другая сторона медали – когда аутсорсинг продаж уместен и приемлем. Предположим, у Вас есть стартап, нужно проверить гипотезу. Т.е. убедиться - есть ли вообще спрос на Ваш суперпродукт? Организовывать отдел продаж ну как–то стремно, дорого и не понятно как. Брать менеджера тоже рановато. А «сами мы не местные», в смысле «сами мы не продажники».

Вот в этом случае аутсорсинг продаж уместен. За месяц – два будет понятно – стоит ли дальше разрабатывать фичи и допиливать MVP или дешевле сразу похоронить идею.

А теперь отличие аутсорсинга продаж от услуг колл-центра. Мы для себя четко разделяем эти понятия. Колл-центр – это в общепринятом формате девочки по 20 лет, которые умеют (и обязаны) только читать тот скрипт, который Вы написали / согласовали. Ну еще хорошо, если эта девочка-оператор обладает приятным голосом и дикцией. Все наверно не раз принимали входящие звонки с лебезящим: «Здравствуйте, компания такая-то, хотим предложить …».

А теперь толковый аутсорсер. Работает опытный менеджер, ведет нормальный диалог, в своем стиле, лучше с уместными приколами, с энтузиазмом. Мы не работаем по скриптам. Только опыт продаж и переговоров. Если наш новый менеджер не сумеет исчленить из лексикона такие фразы, как «Мы хотим предложить вам» или «Спасибо, будем ждать», мы его не держим более трех дней, пускай «ждет и хотит».

Выводы:

· Хотите проверить гипотезу спроса Вашего продукта – аутсорсинг продаж уместен на месяц-два работы одного специалиста. Или по количеству активных предложений.

· Не тратьте время на поиск аутсорсинга за процент (= агента с гарантией сделки).

· Проверка гипотезы стоит денег, иногда после проверки гипотезы дешевле не делать и лучше похоронить Ваш стартап в зародыше.

· Для проверки компетенций аутсорсера попросите в качестве теста сделать один-два звонка от имени менеджера мнимой компании, подобной Вашей.

· Формат аутсорсинга продаж в подавляющем большинстве не закроет сделку, может только провести предварительную работу – уточнить интерес к Вашему предложению, договориться о встрече Вашего представителя и т.п. Сделку будет закрывать Вы своими силами.

Конечно, в короткой статье не опишешь всего опыта. Будут вопросы - пишите в комментарии.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Дмитрий Кочергин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 10, "likes": 9, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 45867, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 17 Sep 2018 13:22:46 +0300" }
{ "id": 45867, "author_id": 203193, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/45867\/get","add":"\/comments\/45867\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/45867"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

10 комментариев 10 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

Добрый день. Правильно ли я понял. отличие аутсорсинга продаж от колл-центра вы видите в том что у вас работают опытные менеджеры, а у них не опытные девочки со скриптом? И ещё момент, вам не кажется что "История вторая" какая то не законченная, там из истории только описание обратившегося к вам молодого человека и даже не понятно зачем обратившегося? )

Ответить
1

Мне кажется, что у автора пока работает до 10 человек, поэтому менеджеры разговаривают как хотят. Я хотел бы послушать информацию когда в штате будет работать человек 50-100. Где у одной декрет, 5 заболели, 4 уволилось. И нужно все учить и объяснять, а ты взял подряд у 15 компаний и они все продают разные продукты, от йогурта до арматуры.

Ответить
0

Согласен. Мы были в такой ситуации, когда пошла массовость и это начало отражаться на качестве и контроле. Мы пошли по пути увеличения цен на услуги и создали некую дополнительную дорогую услугу VIP-аутсорсинг.

Ответить
0

Ла, Вы правильно уловили разницу. Если хотите немого посмеяться, вот здесь есть пара из множества примеров КАК НЕ НАДО ЗВОНИТЬ (аудио звонков операторов колл-центра) http://salesoutsourcing.ru/ot-uslug-koll-tsentra/

А зесь несколько примеров наших звонков http://salesoutsourcing.ru/#projects

Ответить
0

Не, ну такого рода контента можно много найти на просторах интернета. Суть то не в этом. Фактически любой колл-центр имеет у себя на сайте примеры крутых звонков, что вполне логично. И все они говорят о супер менеджерах которые у них работают. ИМХО не достаточно такого заявления что бы отделять себя от коллцентров. При всем уважении, в ваших примерах нет ничего особенного. Ни одного метода преодоления блокера, ни эмоционального присоединения, ни нормальной обработки возражений...
И вы ничего не сказали по второму вопросу )

Ответить
0

По второму обратившемуся мы делали 2 месяца активные звонки с целью проверки гипотезы, сдали результат (он был меньше оптимистичных ожиданий). Как развивался проект дальше, заказчик не сообщил, хотя мы интересовались. Мне кажется, стартап не взлетел.

Ответить
0

Здравствуйте! А какие принципы продаж «1С»? Очень заинтересовало. Планирую этим заняться.

Ответить
0

1С продается со сложностью 9 по 10-бальной шкале по принципам (по крайней мере в Питере): оператор колл-центра договаривается о встрече представителя. Представитель (крайне редко опытный продажник) идет на встречу с самой главной задачей - получить роспись встречающей стороны на листе посещения. 1С сложно продавать потому, что он у всех уже есть, попробуй найди компанию, которой он нужен в данный момент. И еще сложность добавляет то, что ежелневные тупые звонки именно уровня оператора уже наверно всех достали и создали устойчивую репутацию впаривания. Причем, продукт отличный.

Ответить

Комментарий удален

0

Дмитрий, добрый день.
Я Вам дам обратную связь как потенциальный потребитель такой услуги. Перешел на Ваш сайт, не сложилось впечатление компании, которая умеет продавать. Не современно, хотя попытка была. Вам действительно срочно нужно его менять. У вашего потенциального клиента должен формироваться комплексный образ компании. Но если Ваш сайт не вызывает желания перевести Вам денег, то как Вы можете продать мой продукт?
На данный момент мы рассматриваем возможность использования аутсорс отдела продаж. Но по большому счету на данный момент мы остановились на услуге облачного колл-центра от тинькоф банка. Ссылку ставить не буду, но думаю гугл у всех есть. Дмитрий, посмотрите их страницу с данной услугой. Грамотно составленный лендинг.
У нас отдел продаж используется в b2c направлении. На данный момент мы планируем следующую схему: подготовлена база, облачный колл-центр будет выступать в роли телемаркетологов работающих по скрипту по нашей базе, основная их задача - выяснение ЛПР. Далее наши сотрудники буду прозванивать ЛПР на предмет заключения сделки. Причем исходя из оклада, планов и мотивации для наших сотрудников расценки за одну заключенную сделку будут примерно такими же как у вас. И в принципе было бы наверное логично подключить Вашу компанию в эту схему, но повторюсь - сайт действительно вызывает ассоциацию с фирмой однодневкой, которая сделала свой основной инструмент продажи на коленках...
Правда не сочтите за придирку - для меня это просто конструктивная критика ) Желаю Вам успехов!

Ответить
0

Оговорился: "У нас отдел продаж используется в b2c направлении." b2b направление

Ответить
0

Аутсорсинг продаж в 2к18 и автодозвон с разной степенью вовлечённости - это всеж разные вещи.

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления