{"id":13574,"url":"\/distributions\/13574\/click?bit=1&hash=71363c64bc295a463461171f01f6e714a7961aa8025c2486fbe50b3ffa4c5530","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0431\u043e\u0440\u043e\u0442\u044c \u0444\u0440\u043e\u0434? ","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"ae112cc0-7183-5c18-b2cd-24fa08deeeea","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Mikhail Sholokhov

Как мы продали яиц на 40 млн

Мы – небольшая digital студия SHO. wtf специализируемся на создании сайтов и комплексном маркетинге. С помощью комплексного маркетинга мы за 3 года заработали для наших клиентов дополнительные 213 млн рублей.

С клиентом мы познакомились в 2019 году. Перепелиная ферма в Ростовской области носила отличное в своей очевидности название «Перепёлкино». Эта непосредственность была вполне милой, а мы её сделали ещё и коммерчески успешной. Очень успешной.

Что было на старте

Почти ничего, кроме самой фермы.

Название, сомнительный логотип и «бледная» упаковка. С реализацией продукции были ощутимые сложности. Расширяться бизнес не хотел, и вот почему.

В плане маркетинга клиент шёл самым коротким путём, рассчитывая на самотёк и предлагая продукцию федеральным сетям. Любой потенциальный клиент сталкивался с информационным вакуумом. Не было сайта, ни соцсетей, ни местоположения фермы на Яндекс. Картах. Поисковые системы вообще ничего не знали о «Перепёлкино».

Поисковые системы вообще ничего не знали о «Перепёлкино».

Так как ниша не самая конкурентная и уж точно не самая простая, даже при такой маркетинговой политике продукция хоть как-то, но продавалась. Правда, торговые сети предлагали буквально кабальные условия. О предоплате даже речи не шло, да ещё и отсрочка оплаты уже отгруженного товара до 60 дней. Само собой, грабительские закупочные цены.

С такой динамикой рассчитывать на масштабирование не приходилось.

Может быть, клиента всё это устраивало и так? Довольствовался имеющейся прибылью? Ответ — нет. Дело не в малых прибылях, а в их, выражаясь политкорректно, «отрицательном значении». Бизнес, мягко говоря, балансировал на грани фола.

Дело не в малых прибылях, а в их, выражаясь политкорректно, «отрицательном значении». Бизнес, мягко говоря, балансировал на грани фола.

Но даже имея очевидно грустные показатели, клиент не слишком верил, что с таким положением вещей можно что-то сделать. Мы же не просто верили, а видели реальные пути.

Не стали ни в чём убеждать клиента, а просто начали действовать.

Исправили идеологию

Перепела и их «производные» — это продукты явно не для широких народных масс (при всём уважении) . Конечно, купить перепелиные яйца можно не только в Азбуке Вкуса, но и в любом Магните. Но завтрак простого обывателя больше ассоциируется всё-таки с банальной глазуньей.

Мы решили в корне поменять само позиционирование продукта. Если продукт условно премиальный, то эта премиальность должна чувствоваться во всём. Ведь трудно представить кристаллы Сваровски, продающиеся на развес или завёрнутые в газету.

Так и здесь. Яйца и перепела остаются те же, но презентовать их нужно на топовом уровне. А что создаёт самое яркое впечатление о товаре, когда он ещё стоит на полке в магазине? Правильно, упаковка. Решено было в первую очередь выработать принципиально новый фирменный стиль и распространить его на всё в бизнесе клиента, до чего сможем дотянуться.

Разработанная нами упаковка для пельменей ручной лепки с перепелиным мясом.

Задача была — создать настоящий премиальный бренд с безупречной витриной бизнеса. Чтобы каждый сразу понимал: «Перепёлкино» — это символический Apple в данном сегменте сельхозпродукции. В 2022 году даже эта упаковка уже выглядит морально устаревшей, но на момент её создания по сравнению с изначальным вариантом это был прорыв.

Создали фирменный стиль

Мы проработали фирменный стиль с самых фундаментальных моментов — базовые цвета, шрифты, пропорции, логотип. Сделали дизайн нескольких вариантов этикеток для разных серий. Отдельно уделили внимание детской серии продуктов и халяльному направлению.

Параллельно изготовили массу сопутствующего материала в новом стиле — визитки, презентации, фирменные бланки и прочее.

К дизайну упаковки подошли с серьёзным заделом на будущее. Задача была сделать такой дизайн и такую техническую конфигурацию упаковки, которая была бы максимально гибкой и универсальной. Всё для того, чтобы при запуске новой серии продуктов можно было буквально за сутки создать соответствующую упаковку в выработанном стиле. Так мы сэкономили клиенту массу человеко-часов и денег на производство новой упаковки, когда выходили новые серии: купаты, грудки, ножки, пельмени и прочее.

Параллельно мы сделали сайт в обновлённом фирменном стиле, придумали своеобразную легенду на вечную тему «что было первым, курица или яйцо». Это всё не просто для красоты, а для укрепления продукции в премиальной нише. Ведь одно из важнейших отличий премиальных товаров — это внимание производителя к мелочам. Мы создавали «Перепёлкино 2.0», где будет важна каждая деталь.

Уже одна только эта проделанная работа взвинтила респектабельность бизнеса клиента и в корне улучшила его переговорные позиции при контактах с крупными закупщиками.

Но это было только начало.

Активный маркетинг

В процессе работы над полным ребрендингом «Перепёлкино» и радикальным преображением витрины бизнеса мы видели огромное поле маркетинговых инструментов, которые наш клиент практически не использовал. Мы решили закрыть эти белые пятна.

Поначалу планировали поднимать розницу по Ростовской области. Вышли на все известные фермерские лавки в области, отправили коммерческие предложения и презентации, наладили контакты.

Так продукция появилась на полках популярных фермерских лавок в Ростове.

Параллельно развивали инстаграм-канал. Для продвижения применяли самые очевидные инструменты: конкурсы среди подписчиков, работа с местными блогерами, немного контекстной рекламы на уровне региона. Одновременно помогали клиенту с обработкой заказов.

Такая работа дала свои результаты, но они были далеки от представления о том, сколько должна зарабатывать перепелиная ферма. Возможности для расширения были буквально под руками, но для этого нужно было полностью пересматривать принципы ведения политики продаж.

Тогда клиент предложил сотрудничество на партнёрских условиях, и мы принялись за второй этап работы. Нужно было выходить на принципиально иной уровень по оборотам — только опт, только хардкор!

Оптовое направление и фазовый переход

С самого начала разработки оптового направления мы решили не пренебрегать никакими маркетинговыми инструментами, которые не требовали бы неподъёмных денежных вливаний или нереальных усилий. Грубо говоря, рекламу на Первом канале в прайм-тайм не планировали, а вот получить сопоставимый эффект вполне себе рассчитывали.

Промо страница для Халяльного направления.

Для этого решили наступать на рынок широким фронтом:

  • сделали на сайте страницы под оптовое направление;
  • запустили контекстную рекламу в Яндексе;
  • создали карточку на Авито и тщательно её проработали под SEO;
  • опубликовали офферы во всех возможных и невозможных прайсовых площадках, где публикуются именно оптовые поставщики;
  • искали и нашли нишевый профессиональный форум, который служит местом встречи производителей, поставщиков и торговых сетей;
  • со всех этих и других источников собирали собственную базу данных потенциальных клиентов;
  • работали по «холодной» базе всеми доступными средствами — телефонные звонки, мессенджеры, e-mail.

Автоматизация

Занимаясь такой масштабной работой, мы не забывали о важном моменте — любое масштабирование бизнеса можно угробить, если не позаботиться об автоматизации процессов. Под работу с клиентами мы заблаговременно написали скрипты, разработали шаблоны, внедрили CRM-систему.

Одновременно мы наладили чёткую работу службы поддержки клиентов. Менеджеры обеспечивали полное сопровождение контрагентов — контролировали доставку, интересовались продажами, консультировали по любым вопросам. Так мы создали имидж топовой компании, у которой идеальный баланс работы всех департаментов, и которую реально заботит взаимовыгодное сотрудничество.

Результаты

Чёткое позиционирование бренда как премиального создало серьёзную добавочную стоимость. Больше никаких грабительских цен — даже крупные сети стали закупать продукцию по ценам выше среднего рынка.

Продукция в крупных и региональных сетях.

Кардинально изменились и условия расчётов. Больше никаких отсрочек — клиенты с готовностью вносили предоплату за любую партию. Бизнес получил непрерывный поток денежного топлива для дальнейшего развития.

За два года работы этого филигранно налаженного полного цикла «Перепёлкино» стало не узнать:

  • Наша работа принесла клиенту более 40 млн рублей. Ферма, которая восемь лет балансировала на грани прибыльности, получила взрывной рост производственного потенциала.
  • «Перепёлкино» стала крупнейшей перепелиной фермой в Южном федеральном округе России.
  • Продукция вышла за пределы торговых площадок Ростовской области, стала завоёвывать супермаркеты Санкт-Петербурга и Москвы.

«Перепёлкино» — это один из первых наших проектов комплексного партнёрского маркетинга. Не будем скромничать — мы с самого начала рассчитывали на внушительные результаты, но по факту они превзошли даже самые смелые наши ожидания.

Пельмени ручной лепки с перепелиным мясом.

Надо признать, для такого успеха у нас был мощный фундамент — это сама продукция нашего клиента и его подходы к работе. Хотим лишний раз выразить искреннюю признательность «Перепёлкино» за по-настоящему эффективное сотрудничество. Руководство и топ-менеджмент оперативно реагировали на наши предложения, быстро согласовывали идеи и в целом всячески содействовали нашей работе. Полное взаимопонимание и всесторонняя поддержка.

Самую важную работу компания сделала ещё задолго до того, как мы стали партнёрами. Они максимально ответственно и тщательно проработали технологию, создали оптимальные условия для поголовья, использовали лучшие корма. Все усилия были направлены на безупречное качество продукта. И они это качество получили. Это изначально был продукт премиум-класса. Нам оставалось лишь завести его на рынок, что мы успешно сделали.

Будем рады ответить на Ваши вопросы в комментариях!

0
51 комментарий
Написать комментарий...
Владимир Апостол

Вы уже не digital-студия, а кризис менеджер и отдел продаж в одном лице) во даёте))

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Sholokhov
Автор

Спасибо большое, нам очень приятно.😊
Реальность такова, что приходится помогать нашим клиентам не только в рамках digital услуг. Делаем это для того, чтобы результаты в маркетинге не разбивались об другие зоны бизнеса. Как постоянно говорят продажники: маркетологи дают плохие лиды и тд😅

Ответить
Развернуть ветку
Поджог Сараев

А какую функцию выполняет этот триколор на упаковке?

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Sholokhov
Автор

Должно было быть так, но фотограф перебрал с цветокоррекцией 😂😅

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Штуки из труб

"Эко ферма" пишется слитно. К сожалению, мало конкретики, одни общие слова. Было бы интересно, если бы в статье указали конкретно каналы и площадки, которые использовали для привлечения оптовиков, какие форматы делали, какие каналы дали лучший эффект, а какие нет.

Не понял, как диджител-агентство контролировало доставку яиц. Непонятно, какую CRM внедрили, что это дало ну и так далее. Интересна и полезна конкретика, а так это получается ода самому себе без какой-либо пользы читателям.

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Klochko

польза читателям не планировалась. это просто рекламный пост мимикрирующий под полезную статью. при этом сам по себе результат положительный не показан. любая сео компания расскажет вам сколько людей она нагнала на страницу. но мало кто любит рассказывать ,какой эффект это оказало на бизнес. тут примерно так же. повысили уровень до элитного. предзаказы на пять лет вперед, выросла закупочная цена. а бизгнес тем временем может проклинать тот день, когда связался с этим агентством.
я не думаю, что все так и есть, но так бывает. и судя по рекламному характеру статьи это вполне вероятный вариант развития дальнейших событий. во всяком случае в москве на каждом углу про эти яйца не говорят. в доступных мне сетях в каталогах они не значатся.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Mikhail Sholokhov
Автор

Если все дотошно расписывать мало кто прочитает эту статью, и инструменты с механиками особо не применишь в других кейсах.

Общались напрямую с логистом для контроля доставки и оперативно оповещали клиентов.

P. S. Внедрили amoCRM, но роль CRM в этой связки не значительна. Она лишь систематизировала задачи и ведение сделок.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
A.K.

Слитно - когда настоящая, с органическим сертификатом "евролист" или российским аналогом. А для прочих пусть как раз будет вот так, чтобы люди не путали...

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Drykin Evgeny

По поводу "бледности" - до/ после я бы сильно поспорил - без дизайнерских мокапов (в живую, на витрине) - все очень блекло и не выразительно. И второй вопрос остался за кадром - при чем здесь флаг Бельгии ;)

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Sholokhov
Автор

Упаковку разрабатывали два года назад и опыта тогда было не так много, как сейчас. Сейчас конечно бы сделали все совсем по другому. По поводу бельгийского флага, ответил ниже.😅

Ответить
Развернуть ветку
Малинкина Надежда

Да, данных о прибыли явно не хватает. Пусть не в абсолютных цифрах, если не хотите говорить
Но действительно цифры оборота это малоинформативная штука.
Да и про схему партнёрских условий было бы интересно

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Sholokhov
Автор

О прибыли не написали не потому что мы «хитрые» или ее нет, а потому что она от нас в данном проекте не зависела. От нас непосредственно зависела выручка, лиды и позиционирование бренда.

Мы отвечали за объём продаж и среднюю цену проданного яйца. Яйца продавали по цене выше рынка и по предоплате. Это был максимум нашей зоны ответсвенности.

По поводу партнерского маркетинга, у нас был процент от продаж 😉

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Sergey Klochko

Если два яйца продали на 40 миллионов, то это один разговор. Если 20 миллионов, то другой.

Ответить
Развернуть ветку
Иван АбрАмович

Перепелов от Фаберже отличаете?

Ответить
Развернуть ветку
21 комментарий
Садовый кот

Имхо, но предыдущий стиль был заметнее и круче

Ответить
Развернуть ветку
Гоша Ратников

Отнюдь, слишком ярко и броско, не очень то соответствует статусу элитной продукции

Ответить
Развернуть ветку
Эксперд

У вас большие яйца.

Ответить
Развернуть ветку
Жора который смог

Когда я увидел «digital» и «яйца» в одном предложении, то сразу вспомнил про одну, очень тупо замаскированную пирамиду, может кто помнит.
Суть ее была проста:
1) Закидывай настоящие деньги
2) Покупай куриц
3) Продавай снесённые яйца
4) Получай за них деньги

Внимание, вопрос.
Вы случаем не эти яйца на сколько-то там миллионов продали?

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Sholokhov
Автор

К сожалению это не наш случай, иначе не стали бы писать статью, а наслаждались жизнью на Бали)

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Башкиров

Очень классный кейс :)
Не хватило деталей об автоматизации маркетинга и анализе эффективности рекламы, а так класс

Не знаком совсем со сферой продовольствия, плохо понимаю, как тот же ROI посчитать РК, так как продажа сильно отложена

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Sholokhov
Автор

Спасибо за обратную связь. Конкретно в этом случае рынок достаточно не большой, и рекламные бюджеты большие не понадобились. При успешной связке эффективность рекламы сразу была заметна, поэтому аналитику не сильно использовали.

В других случаях бы использовали сквозную аналитику и CRM.

Ответить
Развернуть ветку
unknown

Аж слезу пустил..

Ответить
Развернуть ветку
Копните глубже

Еноты интересовались?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 51 комментарий
null