За последние 2 года мы провели аудит в 50+ ломбардах в России и СНГ и понимаем состояние этой ниши и её проблемы в маркетинге. Так же уже 4 года ведём Московский ломбард, специализирующийся на скупке драгоценных камней вложив в рекламу 15 146 583 рубля.
На июль 2022 года ситуация такова, что 80% прибыли любого ломбарда, складывается из удачной точки расположения и количества отработанных на этом месте лет. Это знает любой эксперт из ниши.
Но вот другие 20% это контекстная реклама, SEO и управление репутацией в интернете. Причём, чем лучше настроена реклама, тем больше приходит клиентов и тем больше становится постоянных клиентов, которые и обеспечивают в будущем те самые 80% постоянных платежей.
Вот что нужно чтобы выжать максимум рентабельности из интернет-маркетинга:
- Хорошо настроенная контекстная реклама исходя из рентабельности объявлений и ключевых фраз.
- CRM система, в которой менеджеры ведут клиентов от первого звонка до их визита в ломбард.
- Качественный сайт, который позволяет дать онлайн оценку вещи клиента до его поездки в ломбард.
- SEO оптимизация с коммерческими запросами вашей тематики ювелирка/техника/авто, выводящая сайт в ТОП-10 Яндекса и Google.
- Отзывы на сторонних сайтах, присутствующих в ТОПах поисковых систем.
- Сквозная бизнес аналитика позволяющая учесть каждого клиента до денег в кассе. Именно это позволит довести до идеала все пункты выше, сократив расходы в десятки раз.
Соответственно, если вы как владелец хотите полностью делегировать маркетинг наёмному специалисту или компании нам понадобится закрыть следующие зоны ответственности:
Специалист по контекстной рекламе - настройка и ведение рекламных кабинетов.
SEO-специалист - выведение сайта по целевым коммерческим запросам в ТОП-10 поисковиков.
Бизнес-аналитик - изучение ключевых показателей эффективности маркетинга и предложение изменений исходя из них.
Интегратор - специалист по настройке CRM-системы и интеграции различных сервисов между собой.
Ведущий маркетолог - для разработки маркетинговой стратегии и контроля ее реализации, конкурентного анализа, изучения целевой аудитории, формирования структуры сайта и его доработки в связи с поведением конкурентов и т.д.
Веб-дизайнер - администрирование и модификации сайта.
Менеджер проекта - постоянное общение на планёрках внутри компании и донесение внутренних нюансов до остальных специалистов.
- Специалист по управлению репутацией - мониторинг отзывов на площадках-отзовиках.
Думаю, очевидно, что нанять одного человека на все эти позиции просто невозможно. Но если нанять всех этих специалистов - их зарплата съест весь доход. И возникает логичный вопрос: “А нужно ли вообще этим заниматься?”
Я выделяю лишь 2 сценария хорошо окупаемой рекламы для ниши ломбардов:
Вариант №1. Создаётся только миниатюрный сайт за 20-30 тысяч рублей. Так как постоянным клиентам он нужен, то затраты на его создание рано или поздно себя окупают. И мы никого не нанимаем кроме его разработчиков.
Вариант №2. Нанимаем маркетинговое агентство, полностью закрывающее все описанные позиции выше. Такое будет стоит от 150 000 рублей в месяц, однако гарантированно окупит вложенные в них деньги. Основная проблема - окупаемости придётся ждать около полугода. По нашему опыту окупаемость наступает через 4 месяца, вот пример окупаемости первого года работы:
Почему другие варианты не имеют смысла?
В нише ломбардов, когда вы вкладываете деньги в контекстную рекламу или seo оптимизацию - расходы могут быть поистине бесконечными ввиду высокой конкуренции, особенно в Москве. Поэтому любая попытка "по-быстрому" сделать сайт и запустить контекстную рекламу, когда конкуренты сидят с целым отделом продаж и маркетинга со сквозной аналитикой - просто обречена на провал.
Полезная статья! В завершении статьи хочется сказать банальную фразу: скупой платит дважды)