Задача: есть компания, основной поток клиентов которой приходит через органический поиск. Для этого широко используются инструменты контент-маркетинга, одним словом, написано много текстов, которые собирают относительно целевую аудиторию через поисковые системы. Правда, конверсия маленькая. Что делать дальше?
Сейчас мы оказались на распутье: довольно большой поток клиентов на сайт, но крайне низкая конверсия в сделку (стоимость которой от миллиона рублей, но не в этом суть). Почему это так? Есть две противоборствующие точки зрения; одна команда считает, что в нашем сухом контентном повествовании не хватает обертки и красивой подачи (А), другая — что с маркетингом все в порядке, просто люди не догоняют гениальность нашей идеи, и вообще нам нужна коммуникационная стратегия а не какие-то эпизодические вырванные из контекста действия (Б).
Примерные аргументы и группы вопросов выглядят следующим образом:
Трансформация сайта
- А: необходимо увеличить доверие клиентов. На сайте нужна отдельная страница с адресом и названием ООО, отдельная страница о самом сервисе в двух словах и лицах команды. Не надо создавать для этого отдельный сайт (это мы уже проходили, лендинг делали, деньги потратили, выхлопа нет), просто добавить информацию на существующий сайт.
- Б: каким образом несколько картинок увеличат доверие клиентов? Зачем нужны все эти отдельные брендовые страницы, если все равно их посещаемость будет ничтожная, а конверсия с них и того меньше? У нас уже есть видео на сайте, видео лучше тысячи картинок, разве нет? И адрес, и название ООО, и прочая информация указаны на основной странице сайта в простом текстовом линейном повествовании. Кому надо, найдет эту информацию.
К слову о картинках
- А: надо взглянуть на себя глазами клиентов. Они совершают покупку на миллионы рублей, при этом нас не знают и не доверяют. Пусть они видят в нас крутых парней в пиджаках и опытом в бизнесе. Достаточно вспомнить менеджеров по продаже акций, таймшеров и прочей инвестиционной требухи из фильмов. Эти люди выглядят и говорят так, будто зарабатывают больше миллиона долларов в год, и это подкупает клиентов. Или в автосалонах менеджеры изо дня в день рассказывают технические характеристики машин и условия покупки, а ведь могли бы просто дать клиенту буклет. До сегодняшнего дня нам просто везло получать лояльных клиентов, но удача не вечна и в данном случае мешает росту, а наша глобальная цель построить бизнес с довольными клиентами, а он в свою очередь обеспечит нам безбедное существование.
- Б: модные, уверенные красавцы в пиджаках — это несомненно круто, но что мы будем делать, когда клиенты увидят реальных нас в свитерах и джинсах? В реальности мы целый день бегаем в мыле, крутимся как белка в колесе, чтобы оправдать доверие наших клиентов, которые сделали на нас многомиллионную ставку. Мы такие, как мы есть, и других нас не будет. Наш бизнес построен на неспешном и взвешенном принятии решений, а для этого надо дать клиенту как можно больше полезной информации. Этого достаточно для думающего человека.
Итог
По сути это спор двух концепций: экспериментальной и консервативной. Одна утверждает, что можно попробовать метод инкрементальных улучшений, и если этот подход сработает, можно закрепить и развить успех. Другая говорит, что и так в общем-то все в порядке, просто надо еще больше людей привлекать на сайт. А главная идея в концепции Б, что все изменения хороши, если они реализованы в рамках общей коммуникационной стратегии, а не рождены спонтанно.
Что вы посоветуете нашему стартапу? Конечно, если мы не готовы потратить на изменения миллиард рублей. И есть ли вообще компании, которые способны разработать толковую коммуникационно-сейлзовую стратегию для небольшого бизнеса?
На основе своего личного опыта могу утверждать что обе стороны вообще не о том думают. Доверие клиента - это не категория в чем одет исполнитель. Купить пиджак и галстук сейчас может каждый, а вот залезть в душу клиенту может тот, кто реально его понимает. Я обожаю спамеров и мошенников(но не одобряю их деятельности), поскольку они как никто другой преуспели в такой штуке, как втираться в доверие. У них многому можно учиться.
Не нужно рассказывать про себя, люди не любят слушать про других, люди любят слушать/рассказывать про себя. Не даром всякие астрологические прогнозы и прочая комплиментарная фигня не теряют своей популярности. Расскажите людям о их проблемах, о тех, кто смог решить эти проблемы и как изменилась его жизнь. Все элементарно, не надо ничего придумывать. Просто начните с изучения портрета своего клиента, кто он, сколько ему лет, где он живет, откуда у него деньги, что он жрет на завтрак обед и ужин и т.д. Чем больше мы знаем о своем клиенте, тем проще им манипулировать, в том числе и склонять к сделке.
Я, конечно, не добился в этом больших высот, но на текущий момент имею уже с десяток предоплаченных заказов от клиентов, которые не спешат пользоваться услугой. Это при том, что коллеги постоянно жалуются на то, что их то и дело кидают ))))
О каком сайте идёт речь? Об этом https://ubervoditel.ru/ ?
Работа в юбер и услуга "стоимость которой от миллиона рублей"? Как-то не вяжется.
Довольно сложно писать конкретные решения для столь абстрактного описания. Расскажите хотя бы о ЦА, рынке (товары/услуги) - это поможет значительно сузить круг вариантов решения проблемы.
Рынок -- P2P-услуга, которая позволяет нашему клиенту зарабатывать на вложениях. При этом сумма вложений от 1 млн руб., то есть если говорить о ЦА -- это люди, располагающие такими средствами или готовые взять кредит.
Мы хотим продавать услугу за миллион, но экономим на упаковке и костюмах. И не просто услугу, а инвестиционную байку очередную. Вы серьезно?
Конечно же, если вы продаете воздух, то делать это надо по крайней мере креативно и с огнем в глазах. Покажите что получит человек, посулите золотые горы, яхты, машины, пышноглазых красоток у бассейна. Наймите актеров, запишите много видео с отзывами аля "куплю жене сапоги" и прочими. Ведите агрессивную рекламную кампанию через соцсети, через лидеров мнений (желательно мелких). Тысячи биткойнклубов и пирамид - есть у кого поучиться. Это если физикам продаете,
Для тех, кто не верит в деда мороза (типа коммерсы всякие) - напишите свои статьи где будет куча таблиц и расчетов и в конце - "ваша прибыль утроилась за 2 недели". Опять же подсмотрите у ребят, которые пилят блокчейн стартапы. Смотришь их презентации и мысленно уже пьешь смузи в обнимку с Маском. И офис посуточно в Москва-сити и костюм не так уж и дорого стоят.
Продавать воздух только на первый взгляд легко. На самом деле тоже вполне себе работа. Без креатива и понимания на кого вы целитесь и что им дать так просто не заведется.
Подтверждаю. Если ты хочешь продать очередной заработок денег, то нужно продавать не просто деньги. МММ четко понимали какие проблемы у их ЦА. Теже сапоги или шуба появились не случайно, цепочка выглядит так: Жена пилит мужа, что нужны новые сапоги -> муж скребет по сусекам и понимает, что денег на них нет -> жена продолжает пилить мужа -> муж уже не может сопротивляться и начинает искать где найти эти деньги -> видит рекламу МММ, но в голове все ещё есть сомнения -> снова видит рекламу МММ, где какой-то мужик купил жене сапоги нифига не делая, думает, что раз этот мужик смог, то наверное и он может -> жена продолжает его пилить -> он больше не может сопротивляться и решает, что надо хотя бы попробовать -> несет деньги в кассу МММ -> profit!
Разберитесь какие боли есть у вашей ЦА, какие проблемы надо решить и какие есть страхи и опасения -> Утолите боль, решите проблему и развейте страхи -> profit!
А какой сайт, можно увидеть примеры контент маркетинга, могу дать рекомендации, но вводных мало.
Написал вам в фейсбук. Но обсуждение хотел бы продолжить здесь с более абстрактных позиций.
Как стартап может быть консервативным? Противоречие какое-то) Как вы найдете ваших клиентов без тестов и движения вперед?
Можно взять стратегию жабы и раздуваться накрывая новых клиентов, но это мне кажется слишком энергозатратно))
Предложения А не стоят практически ни копейки. Почему бы не проверить?
Каша может получиться, при этом выгода от предложений неочевидна. Я не против изменений, но хотелось бы понимать, зачем.
Комментарий удален модератором
Тепло.
Услуга или жизненно необходима (не здесь).
Или без продукта можно, но неприятно (не здесь).
Или услуга (продукт) приносят ой ой ой какие крутые эмоции.
Что из этого ваше?
Инвестиции (если они настоящие). Это эмоции. Эмоции улучшения будущего уровня жизни и кайфа, где приобретение услуги с предвкушением ожидания удовольствия и наблюдения за счётом (сумбур, но по сути именно так).
Покажите это.
Вообще, если ваши клиенты - коммерсы, идеально было бы сделать твист.
Ролик 3в1.
1) стандартное начало секунд в 10 с горящими глазами красивых людей в костюмах, которые воу воу, красавичк бизнесмен, постой, не отключай, мы же знаем, ты же хочешь жить лучше, посмотри до конца, ты обязательно удивишься.
Потом кадр меняется. Там все те же вы, но в свитерах.
И уже спокойными голосами - золотых гор не будет. Будет вот так. *Графики обычного роста*. Лябудуотвечаю.
Ну а вы будете вот так. И коммерс сидящий в офисе, но проверяющий телефон уже с улыбкой, о мол, ну и что, что бизнес в просадке, инвест счёт в порядке.
Короче, у разной ца вашей это все равно ради эмоций. Акулы идут к акулам. Ваши клиенты, видать, не акулы. Значит покажите им те эмоции, которые им нужны (от инвест счета).