КЕЙС: Как сделать продукт, который дает от 200% ROMI и приводит заявки в онлайн-школу
В июле 2022 года я познакомился с классной командой маркетинга школы колористики Ольги Колесниковой и мы обсуждали те боли и те проблемы, которые сейчас есть у более 87% всех онлайн (да и офлайн) бизнесов – после февральских событий нехватка трафика и низкая окупаемость.
Задача была следующая – создать такую систему, которая бы приносила дешевые заявки и окупала затраты на рекламу. Мы решили сделать небольшую воронку продаж на вводный продукт (стоимостью до 390 рублей) .
Изучив те материалы, которые были у школы – я понял, что тут с разработки самой воронки пока далеко. Перед тем, как вообще формировать воронку вводного этого продукта, нужно было понять и проверить спрос ЦА.
Тем, кто дочитает до конца я подготовил БОНУС 👇
Но прежде, чем мы рассмотрим по шагам воронку, я хочу сделать лирическое отступление:
Я говорю постоянно на консультациях и повторюсь еще раз –
«На старте проекта не нужно опрашивать людей, которые уже стали вашими клиентами (они закрыли для себя все потребности) или которые знают вас лично. Так можно делать, когда вы хотите улучшить продукт или понять, почему текущие клиенты перестают покупать. Мы так делали в проекте банка Бланк.
Такие потребители не расскажут вам страхи (к теме/продукту/по отношению к себе) , они не дадут возражений (ценовых/ценностных/доверительных) – и это будет ошибкой на старте»
Давайте теперь разберемся по шагам, что было сделано:
1 Шаг - Актуализация целевой аудитории.
Когда в проекте нет маркетолога, то изучение болей и потребностей клиентов происходит по наитию и ощущениям, что приводит к неточным результатам. И с одной стороны это понятно – запускаешься на уже готовую аудиторию эксперта, аудитория лояльна, особо придумывать ничего не надо – узнай, что хочет потребитель и создай продукт под потребности.
НО, такая ошибка может стать роковой, когда база выгорит и придется в любом случае использовать гибридный или холодный трафик.
Как был описан сегмент ДО моей работы:
Как описан сегмент ПОСЛЕ моей работы:
На этом этапе мы понимаем, что именно цепляет/болит/хочет наш потенциальный клиент.
ШАГ 2 – Создание прототипа для продающего лендинга и сборка на конструкторе
Посадочная страница, которая будет представлять лицом продукт не может состоять из одного блока в формате «Заголовок – подзаголовок – призыв к действию».
Важно раскрыть все преимущества предлагаемого продукта, даже если его цена меньше 500 рублей. Пользователь должен понимать, что будет происходить с ним на каждом шаге после покупки.
К тому же не только шаги нужно расписать и микро результаты, но и познакомить с "внутрянкой" продукта. Я люблю показывать в виде гифок/мокапов то, что ждет человека внутри продукта. Эта наглядная демонстрация увеличивает конверсию с регистрацию, а затем в оплату.
ПРОТОТИП:
ГОТОВЫЙ САЙТ:
По итогу мы получили сайт, который раскрывает все ценности продукта, выставляя их вперед. Посадочная страница у нас получилась на 10 блоков, но потом сократили до 8 блоков, убрав лишний текст. Поставили Метрику и расставили цели на кнопках.
Шаг 3 – Серия писем в чат-боте и почте
Серия писем у нас устроена в следующем порядке. Ежедневно в email и чат-боте отправляется по одному письму. Копирайтинг построен таким образом, что мы исходим не из открытой боли клиента к теме, а от неудовлетворенного/не реализованного желания, хотелки. По сути мини-курс выполняет роль Трипваера, это кусочек от основного продукта.
В общем по механике – отправляется в первый и последний день во всех каналах - Email+бот+смс. В остальном ограничиваемся в боте и почте, ежедневно исключая тех, кто уже приобрел продукт. Те, кто не приобрели отправляются в ретаргет.
Часть пути клиента вы видели в самом начале статьи ☝
Конечный результат:
На данный момент запуск в процессе, когда получим данные - обновлю статью. Есть схожий кейс для онлайн школы
Небольшой отзыв от Виктории (продюсера проекта):
Мне очень понравилось, что все сделано структурно, проработано. Уже до старта работы было понятно, какой результат мы получим – для нас это было очень важно! Больше всего понравилось, что команда соблюдает сроки. Даже помогли с дальнейшим запуском, проконтролировали процесс.
БОНУС для тех, кто дочитал статью до конца – я подготовил емкий и мясной материал, который закроет раз и навсегда вопросы, связанные с построением воронки продаж – рассчитан на тех, у кого не хватает денег нанять в штат маркетолога и он готов своими ручками все собрать и запустить.
Переходи по ссылке в мой телеграмм-канал и забирай бонус!