Зачем стартапу маркетинговая стратегия. Как IT-стартап запустился без анализа и стратегии. И к чему это привело
Маркетинговое агентство AVIC Digital: рассказываем на примере стартапа ГдеКлев о важности маркетинговой стратегии: сначала лучше все-таки посчитать.
Стартап
Весной мы познакомились с IT-стартапом Гдеклев.рф — это платформа резервации платной рыбалки с дополнительными услугами. Команда не так давно получила деньги от инвестора и, чтобы претендовать на следующую часть бюджета, нужно было выйти на минимальные продажи в рамках прототипа сайта. Мы отправили клиенту бриф, чтобы понять, чем сможем помочь проекту и предложить оптимальное решение.
Бриф
Из брифа мы узнали, что цель проекта — 100 продаж в апреле 2018 г., в дальнейшем выход на 750 продаж к июлю этого же года. Клиент поделился, что команда маркетинга уже пробовала запускать рекламу на очень небольшую сумму, при этом бюджет был равномерно потрачен сразу на четыре канала: Facebook, Vkontakte, myTarget и контекстную рекламу. В работе с нашим агентством они планировали тратить в два раза больше на работу с этими же каналами.
Планы клиента были амбициозными и по опыту работы с аналогичными проектами мы уже на этапе брифа отметили, что ожидания по продажам и рекламный бюджет проекта сильно несопоставимы. Например, заявленной суммы хватит на то, чтобы охватить два административных округа Москвы, даже не весь город. Этот охват явно не принесет ожидаемые 100 продаж.
Были и другие нюансы, которые смутили нашу команду: размытый портрет целевой аудитории, слабое представление о конкурентах, расплывчатые ответы на вопросы о цене продукта и уникальности. При этом проекту нужны были солидные продажи с первого месяца работы. Мы предложили оптимальный для клиента вариант — провести маркетинговое исследование рынка, чтобы четко определить целевую аудиторию, собрать подробную информацию о конкурентах и просчитать реальный рекламный бюджет.
Стратегия
Маркетинговая стратегия — это комплексное исследование рынка и пошаговый план для роста компании. Прежде, чем вслепую вкладывать деньги в продукт, маркетинг, SMM и другие активности, имеет смысл заказать анализ рынка или стратегию и посмотреть, насколько ожидания совпадают с реальностью. А еще это поможет сэкономить рекламный бюджет.
Стоимость стратегии зависит от задач и начинается от 30 000₽, например, если нужно только исследование рынка и анализ конкурентов. Эту сумму стартап может позволить себе даже до этапа привлечения первых инвестиций. Базовый анализ рынка и конкурентов занимает 1-2 дня, это 4-8 часов работы аналитика. Полноценная стратегия — календарный месяц.
В ходе исследования может выясниться, что у проекта не хватит денег, чтобы прорваться через рекламу конкурентов, неактуальное торговое предложение или потенциальных клиентов не так много, как казалось. Поэтому стратегия — важная инвестиция, без нее проект может оказаться в затруднительном положении перед инвесторами, когда основатели поймут, что переоценили возможности рынка.
Для проекты мы подготовили стратегию, которая включала следующие разделы:
1. О проекте
2. KPI – цели и задачи
3. Рынок
4. Конкуренты
5. Целевая аудитория
6. Выводу по рынку и конкурентам
7. Коммуникационная стратегия
8. SMM и контентная стратегия
9. Контент-план
10. Медиаплан
11. CRM-стратегия. Retention-маркетинг.
Рассмотрим подробнее основные этапы.
Анализ рынка и аналитика
Агентство изучает рынок и заказывает исследования, смотрит похожие проекты и конкурентов, проводит опросы офлайн и онлайн. Это нужно для того, чтобы понять спрос и размер рынка — количество людей, которые уже пользуются аналогичным продуктом или услугой.
Потенциал рынка
Эту информацию мы находим в актуальных исследованиях. Потенциал рынка важно знать, чтобы просчитать рекламный бюджет. Бывает, что новому проекту не хватит бюджета, чтобы перетянуть аудиторию у конкурентов. Все данные, которые приводятся в этом разделе, обязательно подтверждаются источниками.
Конкуренты
Исследование активности конкурентов в интернете — важный этап. Анализируем всю деятельность конкурентов от сайта до соцсетей, рекламу и поисковое продвижение. Обычно на этом моменте становиться понятно какое развитие событий ожидает заказчика стратегии, потому что уже известен размер рынка и трафик конкурентов.
В проекте Гдеклев.рф изначально шла речь о том, что стартап уникальный по своим функциям, а конкуренты слабые. Именно на этом этапе мы поняли, что не все так радужно. В ходе детального анализа выяснилось, что действующие конкуренты не только выигрывают по сервису, но и работают за счет мощного потока органического трафика:
Целевая аудитория
На этом этапе составили общий портрет потенциального клиента, сегментировали аудиторию по мотивации принятия решения и возрастам. Рассказали об инсайтах, которые выясняются в ходе исследования и опросов. Изучили боли клиентов, которые мешают сделать покупку.
Коммуникационная стратегия
На основе анализа рынка и конкурентов мы порекомендовали новую коммуникационную стратегию, которая позволит нашему клиенту выделиться. Без проработанного УТП рекламный бюджет будет потрачен впустую, поэтому мы основательно подошли к этому вопросу.
Контент-стратегия и SMM
В рамках общей презентации мы подготовили подробный блок по контенту и SMM, на его основе заказчик мог оперативно начать работу в соцсетях. Мы предложили восемь форматов контента и четыре основных канала дистрибуции, включая email и внешние площадки. По каждому каналу расписали стратегию, рубрикатор и объем постинга.
CRM-стратегия и retention-маркетинг
Привлечение нового клиента обходится бизнесу в 5–10 раз дороже, чем удержание существующего. Поэтому мы порекомендовали заказчику сразу начать использовать CRM-систему и retention-маркетинг.
Чтобы удерживать клиентов Гдеклев.рф, мы разработали программу лояльности, реферальную программу и предложили использовать директ-маркетинг. Отдельную страницу посвятили коммуникациям после оформления заказа и персональным предложениям. Чтобы понимать какой формат взаимодействия будет интересен конкретному клиенту, все данные предложили собирать в CRM.
Итоги
На основе исследования мы составили медиаплан на пять месяцев, который включал следующие активности: контекст, smm, programmatic, youtube, ретаргетинг и прямую таргетированную рекламу. Минимально необходимый бюджет составлял в разы большую сумму, чем изначально планировал проект.
Сейчас по результатам нашей стратегии собственники и инвесторы пересматривают проект с целью перезапуска в новых реалиях.
Тоже вроде загоришься идеей - я изобрел суперпуперневъебенный сайт! Ночью мечтаешь, как уже складываешь кэш в мешки. На утро просыпаешься: а дай-ка я конкурентов посмотрю, может уже такое кто-то сделал до меня? Е-маё!!!! Да тут их не один - пять агрегаторов в нише аренды манипуляторов + еще федеральные доски объявлений. Сейчас я к этим "идеям на миллиард" отношусь с холодным аналитическим расчетом
Я когда открывал свое дело, о понятии маркетинговая стратегия и не задумывался. Просто изучил деятельность конкурентов и на этом всё. Амбиции были огромные, а когда понял, что подошёл к вопросу безответственно, пришлось всё-таки проанализировать рынок и провести базовую аналитику. Это действительно прояснило ситуацию и помогло скорректировать курс.
Не понимаю когда люди научатся ОБСЛУЖИВАТЬ делать ТО ЧТО ОТ НИХ ПРОСЯТ.
К вам пришли за стратегией продвижения, а не пытаться там в чем-то основателей переубеждать, рынок за основателей исследовать, црмы навязывать, УТП корректировать и тд.
Это проблема основателей, если они не хотят этим заниматься - они все равно сдохнут что бы вы не предпринимали, поэтому хватит умничать - просто делайте ТО что от вас требует заказчик.
Эмм... Так мы собственно и сделали то, что просил заказчик. Странные вы делаете выводы, не видя ни бриф целиком, на поставленную задачу...
— Ваша стратегия — говно.
— Так это стратегия говна!
— Тогда недурно.
ну да я делаю вывод по тому что увидел в статье, (там четко написанно цели и задачи: разработать стратегию продвижения)
Я это вобще к тому что если основатели приходят в стороннюю компанию чтоб узнать кому и зачем нужно то что они основали, то тут уже клиника, им ничто не поможет.
Виктор . Как с Вами связаться ?? Ссылка на фейс бук удалена . ??? Может , кто -нибудь знает из чата ??
Обращаюсь к ребятам из стартапа гдеклёв. Вдруг читают :)
1. Набрал в ютубе гдеклёв.рф. 2 видео - работа не ведется
2. Зашел в инстаграм. Непонятные ненужные фотки - работа не ведется
3. Зашел на фейсбук, записей нет. - работа не ведется
Чем занимается ваш маркетолог?
Далее
Зачем вы обращаетесь к условным "маркетинг для маркетологов" (это не конкретно данное агентство, без обид), если у вас непаханная целина практически бесплатных источников привлечения? Когда они закончатся, тогда уже и надо думать.
Идите к Обломову в конце концов, сделайте с ним проект связанный с рыбалкой. Он себе и шоу запишет, как готовит рыбу свежепойманную и вам громаднейший профит. Это вообще на вскидку, что в голову пришло.
Какие нафиг журналы? какая пресса? Зачем на это деньги тратить? :)
"Чем занимается ваш маркетолог?" - как чем? Регистрирует все эти фейковые аккаунты и проставляет нелепые комменты к этой статье, из разряда "как отмечено выше, маркетинговая стратегия нужна!".
Деб..илы, бл@ть, как говорил один известный дипломат ))
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Как же достали эти стартапы-агрегаторы всего подряд