Как получать в 2 раза больше клиентов при том же рекламном бюджете

Простой способ увеличить выручку, о котором вы могли забыть.

Привет, меня зовут Роман Романов, я эксперт по смысловой упаковке бизнеса.

Помогаю предпринимателям отстроиться от конкурентов, запомниться клиентам и стать № 1 на рынке. Проектирую сайты-лидеры в своих нишах и увеличиваю конверсию готовых проектов.

Запишитесь на бесплатный разбор сайта и узнайте, как в вашем случае получать в 2 раза больше клиентов при том же рекламном бюджете.

Вот у вас есть сайт, вы запускаете на него трафик и получаете какое-то количество заявок, которые в дальнейшем конвертируются в продажи. Если реклама окупается — это уже хорошо. Но она может окупаться лучше.

Представьте стоматологию, которая специализируется на имплантации. Основной источник клиентов — сайт с вот такими показателями:

• Посетителей в месяц: 5 000
• Конверсия: 1%
• Заявок: 50
• Продаж: 25
  
• Средний чек: 70 000 ₽
• Выручка: 1 750 000 ₽

Смотрите, как изменится выручка, если мы увеличим конверсию сайта всего на один процентный пункт:

• Посетителей в месяц: 5 000
• Конверсия: 2%
• Заявок: 100
• Продаж: 50
  
• Средний чек: 70 000 ₽
• Выручка: 3 500 000 ₽

Только представьте, плюс 1 750 000 рублей в месяц и 21 миллион в год при том же рекламном бюджете.

Подставьте сюда свои цифры и посчитайте, сколько вы недозарабатываете прямо сейчас.

Наверняка когда его разрабатывали, никто не ставил перед собой задачу сделать лучший проект на рынке или выжать из него максимум конверсии. Нужно было сделать более-менее нормально и побыстрее запустить трафик.

Есть два основных заблуждения, связанных с разработкой сайта:

1. Сайт, который мне сделали, по умолчанию хороший. Да, он может быть хорош с визуальной стороны, а с продающей — вряд ли. В 9 из 10 случаев это проходное решение, которое ничем не отличается от конкурентов.
2. Сайт будет одинаково хорошо работать годами. На деле конкуренты могут скопировать решения в первый месяц — и конверсия просядет в два раза. В суперконкурентных нишах такое на каждом шагу.

Все привыкли заниматься оптимизацией рекламы, но мало кто системно работает над увеличением конверсии сайта. Хотя это основа рекламной кампании и ключевой элемент упаковки.

Если вам нужно больше клиентов, вам предлагают просто увеличить рекламный бюджет. Но это не выход.

Давайте вернёмся к примеру со стоматологией:

• Рекламный бюджет: 100 000 ₽
• Посетителей в месяц: 5 000
• Конверсия сайта: 1%
• Заявок: 50
• Продаж: 25
• Средний чек: 70 000 ₽
• Выручка: 1 750 000 ₽

Попробуем увеличить бюджет:

• Рекламный бюджет: 200 000 ₽
• Посетителей в месяц: 10 000
• Конверсия сайта: 1%
• Заявок: 100
• Продаж: 50
• Средний чек: 70 000 ₽
  
• Выручка: 3 500 000 ₽

Кажется, что мы достигли такого же результата, что и в начале — увеличили выручку в 2 раза. Но при этом и денег на рекламу мы тратим в 2 раза больше — дополнительно 1,2 миллиона в год.

Правда, всё это мелочи по сравнению с упущенной выручкой, которая образуется из-за слабого сайта и низкой конверсии. Если в начале она составляла 21 миллион в год, то теперь — в 2 раза больше.

Вот, что будет, если увеличить конверсию сайта на один процентный пункт:

• Рекламный бюджет: 200 000 ₽
• Посетителей в месяц: 10 000
• Конверсия сайта: 2%
• Заявок: 200
• Продаж: 100
• Средний чек: 70 000 ₽
  
• Выручка: 7 000 000 ₽

Выручка увеличилась на 3,5 миллиона рублей в месяц и на 42 миллиона в год. При том же рекламном бюджете.

Расчёты упрощённые, но механика понятная.

Чтобы это исправить, первым делом нужно залатать дыру, через которую сейчас утекает рекламный бюджет — то есть увеличить конверсию сайта.

На эту тему часто возникают споры — что важнее: текст или дизайн. Чтобы ответить на этот вопрос, достаточно вспомнить, что сегодня успех любого бизнеса в первую очередь зависит от маркетинга, а именно от предложения и позиционирования, которые отражаются как раз в тексте.

Отсюда и возникает та самая проблема, о которой мы говорили в начале — 9 из 10 сайтов ничем не отличаются от конкурентов и дают слабый результат. Так происходит, потому что на этапе разработки неправильно расставили приоритеты: 5–10 тысяч рублей на копирайтинг и 100–200 на всё остальное.

На деле же копирайтер берёт на себя главный этап разработки, от которого зависит результат всей рекламной кампании:

• проводит исследование
• строит позиционирование
• разрабатывает прототип
• пишет текст
• создаёт техзадание на дизайн
• анализирует результаты
• проводит оптимизацию конверсии

А если конверсия по большей части зависит от текста, то над ним и нужно работать в первую очередь. Можно поменять цвет кнопки и увеличить конверсию на 4%, а можно переписать заголовок и достичь взрывного роста в 500%.

Тут действует правило 20/80. В первую очередь работаем над смысловым слоем и только потом, когда выжмем из него максимум, над визуальным.

Я провожу аудиты сайтов каждый день и постоянно сталкиваюсь с тремя проблемами, которые сильно режут конверсию. Просто устраните их и получайте больше заявок за те же деньги. Это то, что работает всегда.

Очевидно, что заголовок — главный элемент любого промоматериала, потому что он отражает суть предложения. От него зависит, будут ли клиенты читать дальше, заинтересуются ли продуктом, захотят ли купить.

Проблема в том, что заголовки на всех сайтах плюс-минус одинаковые. Клиенты это видят и не понимают, как выбирать. В итоге выбирают по цене, а от этого плохо всем.

И у меня всегда вопрос — как такое может быть. Либо конкурентный анализ проводился с закрытыми глазами, либо осознанно написали то же самое, что у всех. Но для чего? На что тут можно рассчитывать?

Чтобы написать по-настоящему сильный заголовок, нужно включить в него позиционирование. Это то, что отличает вас от конкурентов, и то, что маркетологи ошибочно называют уникальным торговым предложением.

Сравните два заголовка:

• Имплантация с пожизненной гарантией за 1 день
• Восстановите все зубы за 1 день в первом официальном центре All-on-4 и скуловой имплантации в России

Первый — как у всех. Второй — отличается, и клиенты сразу всё понимают.

Проверьте свой заголовок. Если он такой же, как у конкурентов, и не содержит уверенного ответа на вопрос «почему вы» — перепишите.

Возможно, у вас на сайте слишком сложное целевое действие — купить, записаться, заказать.

Понятное дело, это то, чего вы хотите от клиента. Но тут у вас с ним конфликт интересов — клиент не хочет ничего покупать и никуда записываться. Для начала ему нужно узнать, посмотреть, прицениться.

Дайте ему такую возможность.

Сложное целевое действие на главном экране нарушает логику, которой придерживается клиент при принятии решения. Он только пришёл, ещё ничего не понял, у него не сформировалось доверие — а ему сразу предлагают потратить деньги.

Вот варианты простых целевых действий:

• рассчитать стоимость
• скачать каталог / прайс-лист
• узнать свободные даты
• написать в WhatsApp
• получить консультацию
• пройти тест
• получить подарок

Проверьте целевое действие на первом экране своего сайта. Поставьте себя на место клиента. Готов ли он на этом этапе его совершить? Если нет — упростите.

Мы решили, что пройдёмся только по смысловому слою, и визуализации как раз к нему относятся. Любая картинка — это такой же смысл, как тот, что упакован в заголовке, просто формат другой.

По крайней мере так должно быть. Но на деле мы постоянно видим бессмысленные иконки, абстракции и стоковые изображения. Всё это — мусор, от которого нужно избавляться.

Единственное назначение визуализаций на сайте — усилить смыслы, которые мы хотим донести до посетителя: раскрыть, подкрепить, доказать, продемонстрировать.

Проверьте визуализации на своём сайте. Усиливают ли они смыслы? Если нет — замените.

Самый простой способ увеличить конверсию сайта — поставить на него квиз. Он даст в 3–5 раз больше заявок при том же рекламном бюджете, но качество этих заявок может быть сильно хуже.

Вот реальный пример из практики.

Сайт без квиза:

• Бюджет: 100 000 ₽
• Посетителей: 5 000
• Конверсия сайта: 2%
• Заявок: 100
• Стоимость заявки: 1 000 ₽
• Продажи: 20
• Средний чек: 30 000 ₽
• Выручка: 600 000 ₽

Тот же сайт с квизом:

• Бюджет: 100 000 ₽
• Посетителей: 5 000
• Конверсия сайта: 6%
• Заявок: 300
• Стоимость заявки: 333 ₽
• Продажи: 18
• Средний чек: 25 000 ₽
• Выручка: 450 000 ₽

Квиз увеличил конверсию сайта в три раза и так же снизил стоимость заявки. Казалось бы, здорово. Но эти заявки оказались сильно холоднее, поэтому конверсия в продажу и средний чек стали ниже. В результате выручка просела на 25%.

Узнайте, как увеличить конверсию и получать в 2 раза больше клиентов при том же рекламном бюджете именно в вашей ситуации.