Все знают о том, как важно следить за конкурентами. Ведь друзей держи близко, а врагов — ещё ближе. Однако если вы только начинаете ваш бизнес при анализе конкурентов можно утонуть в потоке информации. Мой пост поможет вам подойти к этому системно и выявить для своего дела много инсайтов.
Это вторая статья цикла. Первая об анализе рынка тут, в которой мы выясняли, а стоит ли вообще заниматься тем, чем вы планируете? Или мы планируем играть на скрипке на тонущем корабле?
Оглавление
Зачем нужен анализ конкурентов?
1. вычленить лидеров рынка и выяснить причины их популярности;
2. подсмотреть аналитику по рынку: кто самая платящая аудитория, зачем они пользуются вашими товарами или услугами и предложить им лучшее решение проблемы;
3. узнать сильные и слабые стороны конкурентов, чтобы быть лучше, сильнее, быстрее;
4. позаимствовать и улучшить интересные идеи (советую книгу «Кради как художник», желательно в кратком пересказе);
5. понять структуру бизнеса, как он строится, его стадии, принципы взаимодействия, технические решения;
6. избежать ошибок, которые уже прошли конкуренты.
Этот анализ ляжет в основу пирамиды (она же платформа) бренда и стратегии коммуникации с клиентами. Если и первое, и второе будут сильным, то и в продажах проблем не будет.
Можно ли обойтись без анализа рынка и конкурентов? Конечно. Просто на этапе выпуска МВП сделаете все ошибки, которые можно было бы избежать, проведи вы исследование.
Как сделать анализ конкурентов?
Я для этого беру три маркетинговых фреймворка: 7Р, AARRR и модель крючка. Всё это вставляю в табличку, где подробно анализирую каждого конкурента. По ссылке доступен шаблон.
Модель 7Р:
- Описываю, что за продукт,
- сколько стоит (или как монетизируется) в конкретных значениях,
- кто целевая аудитория (пол, возраст, привычки, профессия и т.п.), количество покупателей, частота покупки / использования. Также собираю информацию о сотрудниках: какие специалисты, количество,
- где продукт продаётся/предоставляется,
- как построен процесс ведения бизнеса и предоставления товара/оказания услуги,
- что ещё окружает продукт?
Продвижение продукта я рассматриваю по модели AARRR:
- как потенциальные клиенты узнают о продукте?
- как потенциальные клиенты становятся реальными?
- как происходит удержание клиента, чтобы он стал постоянным?
- какая выручка у конкурентов, из чего она строится?
- какие рекомендации дают клиенты, почему они рекомендуют конкурента друг другу? Составляю список преимуществ и недостатков конкурентов, исходя из отзывов клиентов.
Модель крючка использую, чтобы глубже вникнуть в п.2 и 3 из предыдущего фреймворка:
- какие триггеры используют конкуренты?
- какие простые действия выполняют пользователи конкурентов?
- какую награду за них получают?
- какие инвестиции делают?
Также я всегда смотрю на конкурентов шире:
- есть ли у них ещё бизнес и если да, то какой?
- смотрю метрики сайтов и приложений, активность в соц.сетях
- какие есть доп. инструменты увеличения прибыли
Где искать информацию?
справочники (датабейс, 2гис, яндекс карты)
сервисы отзывов и отзывы на маркетплейсах, аппсторах и т.п.
интервью конкурентов
использовать специальные агрегаторы, которые сразу выдают много показателей, правда это касается в основном интернет-сайтов, приложений и страниц блогеров в соц.сетях
яндекс и википедия
оффлайновый бизнес - стоять рядом с точкой и считать
Что получаю в результате?
- количество и на кого ориентированы конкуренты. Это добавляет понимания о свободных нишах
- почему конкуренты поступают так или иначе, что позволяет избежать ошибок в позиционировании и трате денег на похожие исследования и работу
- инсайты для своего продукта: как должна быть устроена работа (оказана услуга, предоставлен товар), какие фишки обязательны, что можно улучшить, что делать не нужно и т.д. и т.п.
Как доделаю анализ приложений по изучению английского языка - обязательно поделюсь с вами своим кейсом.
В следующих постах планирую рассказать о том,
- как использовать отзывы в анализе конкурентов?
- как быстро понять, нужен ли ваш продукт людям или нет?