В 2 раза увеличили продажи магазина шин на Авито. Кейс SV Digital

Как улучшить объявления на Авито и оптимизировать продвижение карточек товаров, чтобы получать больше контактов? Делимся опытом в нашем новом кейсе.

Увеличить продажи шин через Авито минимум в 2 раза - именно так звучала задача, с которой в июне к нам обратился клиент - магазин шин. Амбициозная цель была выбрана неспроста, клиент понимал, что у его магазина на Авито есть точки роста, но, как запустить процессы, он не знал. Именно поэтому и обратился к нам - в рекламное агентство SV Digital.

Спойлер: выполнить поставленную задачу мы сумели уже к октябрю.

Содержание кейса

Сложности проекта
Провели аудит
Победили автозагрузку
Усилили тексты
Улучшили визуал
Оптимизировали продвижение
Проверили гипотезы
Рекомендации для ОП
Результат

Неповоротливая CRM клиента, через которую была настроена загрузка объявлений на Авито. На предложение изменить систему выгрузки товаров на более гибкую, клиент ответил отказом.

Огромное количество товарных позиций и дублированные объявления, многие из которых система обрезала, отклоняла и блокировала. Приходилось постоянно проверять обновления Авито, которые часто касаются изменений в правилах.

Высокая конкуренция на поиске. В категории новые шины по Москве общее количество просмотров за 30 дней июня составило 975 тыс., из которых наш клиент получил всего 35 тыс. (менее 4%).

Итак, рассказываем, как нам удалось за несколько месяцев увеличить количество контактов на Авито для нашего клиента.

Оказалось, что объявления магазина не показываются на верхних позициях в поиске Авито. Первые строчки плотно занимают карточки конкурентов с платным продвижением.

Общий анализ запросов показал, что без платного продвижения магазин нашего клиента имеет менее 4% просмотров в категории новых шин по Москве.

Также статистика показала, что 20% объявлений клиента просматривали менее 5 раз за год. А у 533 объявлений за месяц нет ни одного контакта. Очевидно, что для роста было достаточно пространства, следовало лишь грамотно настроить платное продвижение, оптимизировать объявления, расширить географию на всю РФ, автоматизировать бизнес-процессы и проверить несколько гипотез. Именно этим мы и занялись.

Изначально мы предполагали подключить к CRM клиента сервис Autoz. С его помощью можно было бы без проблем настроить качественную автоматическую загрузку объявлений и получать статистику по ним. Однако клиент наотрез отказался от интеграции сервиса, вследствие чего пришлось многое делать вручную.

Во-первых, сложности возникли с загрузкой фотографий. Приходилось подгружать изображения отдельно к каждому объявлению. Хотя фотографии были одинаковыми для целого модельного ряда.

Во-вторых, многие объявления были дублированными за счет несуществующих моделей. Клиент предоставил нам полный список товаров и после его загрузки оказалось, что Авито не пропустил несуществующие модели и разместил объявления с уменьшенными и одинаковыми заголовками. В результате приходось постоянно проверять возможность загрузки модели в Авито.

Текст объявления играет важное значение при выборе шин. Пользователи хотят знать, что и у кого они покупают, и какие преимущества есть у товара и сервиса. Поэтому мы сделали тексты объявлений продающими по проверенной схеме:

• Уникальный заголовок
• Дублирование заголовка
• УТП: акция, бонус, скидка, закрытие на промежуточное действие
• Кто мы, что мы делаем, сколько лет работаем/опыт работы
• Все преимущества нашей услуги/работы с нами
• Характеристики товара
• Условия оплаты и доставки
• Призыв к действию, подкрепленный бонусом
• Дедлайн (ограниченное по сроку предложения)
• Адрес
• Дополнительные ключевые запросы

Уникальные заголовки было предложено дублировать в самом начале текста, поскольку, при переходе к изучению объявления, пользователь теряет из зоны видимости основной заголовок и не всегда получается сориентироваться, что за модель он сейчас смотрит.

Бонус в тексте используем дважды для того, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов обратиться в чат. Сделать это можно с помощью промокода со скидкой - "напиши в чат промокод и получи дополнительную скидку". Смысл в том, чтобы пользователь обратился в чат, тогда объявление будет считаться целевым и продвигаться системой на верхние позиции.

Также для лучшей конверсии объявлений мы предложили добавить словосочетание "Новые шины" в начале текста, а для увеличения трафика расширить список ключевых запросов в теле объявления на основании данных Wordstat.

Обновленные описания стали конвертить значительно лучше старых. К октябрю 100% объявлений имели новые продающие описания.

Основной проблемой было недостаточное количество изображений в карточках товаров. Во многих из них было менее 4 изображений. Мы предложили исправить это и нарастить количество изображений в объявлениях минимум до 4.

На этапе аудита выяснили, что больше просмотров набирают объявления с первым фото в формате коллажа - изображениями шин с разных ракурсов. Мы подготовили ТЗ контент-менеджеру на создание таких коллажей и впоследствии использовали этот формат во многих объявлениях.

Дополнительно предложили разместить на первом изображении логотип компании и надпись: "Официальный магазин шин". Это повысило уровень доверия к объявлениям и они стали лучше конвертить.

Также для увеличения конверсии объявлений рекомендовали добавить фотографии склада, сервиса шиномонтажа, отдела продаж и фасада магазина. За счет этого мы еще больше подняли уровень доверия пользователей, что положительно сказалось на продажах.

Кроме того, рекомендовали добавить видео с YouTube с обзором на шины, и предложили создать ролик, в котором от первого лица рассказывается информация о магазине и особенностях сервиса. Это универсальный ролик, который можно подцепить к любому объявлению и он так же добавит очков к доверию.

Плюсом мы доработали мобильный фон и баннеры, в соответствии с нововведениями Авито. В шапку добавили логотип магазина и его основные УТП.

По объявлениям со слабыми показателями мы выдвинули гипотезу - если их разместить, как новые, то можно будет поднять их на некоторое время в топ, что увеличит количество новых контактов с них. В последствии наша гипотеза подтвердилась, и с этих объявлений мы получили всплеск продаж.

Далее мы запустили продвижение карточек с хорошими показателями по различным стратегиям:

• размещение в разное время дня
• размещение в топ через день
• размещение в топ новых товаров

Тест показал, что лучше всего публиковать объявления в пиковые по просмотрам часы в категории шины - в 15:00 и в 19:00 по Москве.

Кроме того, нужно учитывать время поднятия объявлений конкурентов, чтобы находиться в выдаче выше, чем они. Например, размещаться через полчаса после их публикаций, и тогда наши объявления будут в списке над конкурентными.

Также протестировали модели платного продвижения и выяснили, что текущее продвижение по модели CPL является дорогим. При CPC стоимость платного размещения значительно ниже. Поэтому с сентября запустили платное продвижение по модели CPC. После этого количество новых контактов резко полетело вверх.

Аудит и исследования по конкурентам и аудитории помогли нам сформулировать ряд гипотез для увеличения продаж магазина шин.

Например, мы предложили протестировать первое фото с призывом написать в чат. В результате оно отработало хуже, чем обычное фото.

Также, было предложено размещать дубли объявлений за счет указания цены за комплект шин на все 4 колеса. Были добавлены 134 новых объявления с ценой за 4 шины, что дало уже в первую неделю прирост по просмотрам на 55% и на 18% по контактам по сравнению с предыдущей.

Вот для сравнения статистика по новому объявлению за 4 шины и по объявлениям, сделанным еще по старым шаблонам.

Предложили сократить среднее время ответа - на момент проверки оно составляло 30 минут. Решить эту задачу можно было благодаря подключению чат-бота. Пользователь при обращении в чат мгновенно бы получал ответ и попадал в воронку продаж с заранее прописанными скриптами. К сожалению клиент отказался от этого решения.

Кроме того мы дали рекомендации по шаблонам ответов на часто задаваемые вопросы и возражения. Например, пользователи регулярно спрашивали про дату изготовления шин и многие негативно реагировали на то, что шины произведены не в 2022 году. Вот какой шаблон ответа мы предложили:

Часто при заказе в регионы пользователи негативно реагировали на необходимость предоплаты, полагая, что такая схема может оказаться мошенничеством. Мы предложили шаблон ответа с информацией о том, что магазин работает на рынке давно и дорожит репутацией. В подтверждение отзывы и оценка магазина на Авито, а также будет предоставлен трек-код для отслеживания.

В общем и целом были предложены шаблоны с ответами и на другие вопросы по условиям доставки, по оплате и т.д.

После временного проседания в июле, начиная с августа начался рост контактов и продаж шин, а к октябрю нам удалось достичь цели - увеличить количество контактов в два раза по отношению к июню.

Во многом на качественные показатели повлияли улучшенные объявления с хорошим визуалом и текстом, а также переход к стратегии продвижения объявлений с оплатой за клики (CPC).

Сейчас наш клиент продолжает работу по предложенной нами модели и наращивает количество продаж через Авито.

Развиваете или планируете начать бизнес на Авито и хотите поднять продажи товаров? Обращайтесь в SV Digital, мы знаем, как увеличить количество заказов, получать больше контактов и снизить стоимость продвижения ваших объявлений. А для тех, кто настроен серьезно, мы предлагаем бесплатный аудит.