{"id":13742,"url":"\/distributions\/13742\/click?bit=1&hash=ad37dcbaca11fe3e193e41b0a2c0db52ecf3ed929b6ae631cb8443dedbdf01e6","title":"\u0412 \u00ab\u0422\u0438\u043d\u044c\u043a\u043e\u0444\u0444 \u0418\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u044f\u0445\u00bb \u0442\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u043a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c \u043f\u0440\u0435\u043c\u0438\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u043e\u043f\u0446\u0438\u043e\u043d\u044b","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Скоро «Черная пятница» — как использовать массовое безумие себе во благо и не опозориться

Учить накручивать цены, обманывать покупателей и шлепать везде слово SALE не буду. Зато расскажу, как нужно работать с клиентами так, чтобы вас не принимали за типичного барыгу.

Приветствую! На связи Богдан Ефремов, специалист по контекстной рекламе и руководитель агентства Efremov Media.

Безумие вокруг «Черной пятницы» началось еще в октябре: покупатели отслеживали цены, а продавцы рассчитывали скидки, готовили предложения, баннеры, нанимали дизайнеров, чтобы навести марафет на сайте. Так уж сложилось, что всемирный распродажный день длится весь ноябрь и чуть-чуть в октябре и ноябре.

Будем честными, мало какой продавец захочет потерять прибыль и действительно отдать свой товар со скидкой 50%. Покупатели не дураки — они начинают отслеживать цены заранее и видят, как селлеры поднимают цену, а потом ровно настолько же ее «роняют». Не делайте так, если не хотите «уронить» репутацию.

Предлагаю посмотреть на «Черную пятницу» под другим углом и использовать ее себе на благо.

Нужно ли ввязываться в скидочную гонку

«Черная пятница» многим сносит головы — кажется, что если не продать в этот день, то выручки не будет. И продавцы ввязываются в безумную конкуренцию, подключают кучу ресурсов в лице креативных копирайтеров, дизайнеров, маркетологов. Ставят все деньги на один день в году. Открою секрет: люди покупают, когда им нужен ваш продукт. Работайте над формированием спроса, узнавайте больше о целевой аудитории, развивайте бренд, а главное — собирайте вокруг себя лояльных клиентов. Это гораздо круче, чем втюхивать все бабки в один единственный день.

«Черная пятница» не везде актуальна — в недвижимости или B2B, например, она если и проявляется, то косвенно. В некоторых нишах спрос в этот скидочный период даже падает — это нормально. Если у вас товары третьей необходимости, ожидайте просадки и не пугайтесь. Спрос растет в основном екоме на одежду, технику, посуду. Но это не значит, что если вы продаете майки, то ближайшая пятница — ваш день. Имейте в виду, что маркетплейсы выкупят весь возможный трафик под чистую — с ними сложно конкурировать.

Озон, Вайлдберриз, Яндекс Маркет забирают весь трафик, вваливают бабки в рекламу — продавцы меньшего калибра сталкиваются с ростом цен на заявки и продажи. Авантюра может не окупиться. Помните, если вы вваливаете деньги в рекламу с надеждой её окупить, то у маркетплейсов такая задача в принципе не стоит, им важен именно оборот.

У нас в контекстной рекламе работа особо не меняется: мы корректируем креативы и повышаем где надо бюджеты + запускаем дополнительные кампании, если клиент хочет участвовать во всемирной распродаже. В товарной нише увеличиваются бюджеты. В целом в течение года есть несколько «горячих» точек — различных праздников, когда нужно делать чуть больше, чем обычно. Но кардинальных изменений в работе нет.

Поэтому я призываю, не повторять за всеми, а подумать, а точно ли оно окупится?

Как получить выгоду от ЧП, если не хочется делать большие скидки

«Черная пятница» — это вечеринка, на которой одни ребята себя компрометируют, целуются с теми, с кем нельзя было целоваться, а другие показывают, что на них можно положиться. При чем тут «Черная пятница»:

  • Продавцы заранее завышают цену, а покупатели это видят. Это явление настолько массовое, что уже как-то неловко.
  • Фейковым скидкам в 90% уже почти никто не верит, причины смотри в предыдущем пункте. Даже навесив на условный пылесос фейковую скидку в 90% — ваша цена всё равно будет выше, чем у маркетплейса, который может себе позволить продавать товар с минимальной наценкой.
  • «Уникальная акция» длится уже целый ноябрь, где продавцы устраивают марафоны по типу «успей купить по скидке, а то всё разберут».

Если у вас есть постоянные покупатели, лояльные подписчики, и вы промышляете перечисленным выше — рискуете потерять доверие аудитории.

Что предлагаю я:

1. Делайте большие скидки на тот продукт, который вы создали один раз, а продаете несколько. Речь идет о записях вебинаров, методичках, книгах, платных рассылках — в основном об электронных штуках. Знаю людей, которые отслеживают такие вещи и выжидают, когда можно будет купить подписку на библиотеку эксперта не за 2000₽/год, а 500. В этом случае есть не иллюзорный шанс продать сильно больше, чем обычно.

2. Делайте большую честную скидку на те товары, которые остались в единственном экземпляре, скоро будут не актуальны, если хотите поскорее избавить склады и базы от них. Можно попробовать реализовать товар с браком или с недокомплектом, но предупреждайте о таких особенностях заранее.

3. Не используйте фразы вроде «Успейте купить сегодня, завтра такого не будет» — это манипуляция. А манипуляции, даже если срабатывают, оставляют неприятный осадок. В следующий раз покупатель будет смотреть на ваш магазин с недоверием, да и вряд ли посоветует его знакомым.

4. Сделайте скидки частью программы лояльности, чтобы постоянным покупателям не было обидно «Я купила платье за полную стоимость, а какая-то Аня, которая только подписалась на магазин, купила его в два раза дешевле». У покупателей должна быть причина быть вашим постоянным — только им достаются сливки, а не всем подряд. Так вы и свой продукт не обесцените, и не потеряете тех, кто верит в ваш магазин.

5. Поддержите ценности ваших клиентов. Если ваш продукт из люкс-сегмента, значит, покупатели приняли вашу цену. Для них важнее уникальность, экологичность, индивидуальный подход — что там у вас в позиционировании.

6. Говорите со своими клиентами. Расскажите, почему вы не участвуете во всемирной распродаже, что вас отталкивает в этом мероприятии. Например, вы топите за бережное отношение к вещам и разумное потребление. Найдите среди подписчиков единомышленников — на этом строятся долгосрочные отношения продавец–покупатель.

Какая во всех этих пунктах выгода? Пока одни продавцы будут кричать о скидках, надувать покупателей и рисковать репутацией, вы честно поделитесь своим взглядом, найдете тех, кому он близок, соберете вокруг себя лояльную аудиторию.

Лояльность — это круто. Лояльные покупатели становятся амбассадорами бренда: они с удовольствием покупают без прогрева, бесплатно рассказывают о вашем продукте и поддерживают в случае какого-то конфликта.

Согласны с этим? Значит, вам понравится моя статья про работу над брендом. Рассказываю, что делать, чтобы вас начали узнавать пользователи в том числе с помощью контекстной рекламы.

А кто вы на этой вечеринке?
Участвую в «Черной пятнице» — все готово еще месяц назад
Попробую поучаствовать, но специально не готовился — дам безболезненную для себя скидку
Пока все врут, я наблюдаю
Я веселый томат, мне и так здесь каждый рад
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

На этом у меня все, расскажите, что вы думаете по поводу «Черной пятницы» — единомышленники мы с вами или нет? Если разделяете мои мысли по поводу лояльности — поставьте статье лайк, интересно, сколько нас:)

Традиционно приглашаю в свой Телеграм-канал тех, кому не хватает информации о контекстной рекламе: делимся опытом, разбираем фишки работы, ищем, как выжать максимум из Директа. Нужны продажи с контекстной без подробностей — добро пожаловать на сайт агентства efremov-m. ru.

0
9 комментариев
Написать комментарий...
Kirill Sushilnikov

Реальное снижение цен наблюдал практически по всем категориям товаров, примерно одинаково и Озон, и Яндекс.Маркет, но покупал в основном на Яндекс.Маркет из-за того, что как раз под распродажу Тинькофф возвращал кешбек 15%, причём сразу после покупки.

Ответить
Развернуть ветку
Богдан Ефремов
Автор

Самые вкусные скидки могу давать именно что маркетплейсы. Причём даже себе в убыток. Другим игрокам такое провернуть будет сложнее

Ответить
Развернуть ветку
Пыня Окурок

Никогда яндексмаркет не будет дешевле озон глобал или Али. Только если брать товар других брендов на который они накрутили цену в два раза и наклеили бирку Яндекс, аля Яндекс телевизоры и тп. Можете привести пример ваших выгодных покупок?

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Sushilnikov

Из самого крупного, я купил Apple Watch 3 за 15199р., с учетом кешбека от Тинькофф 15% получилось итоговая цена - 12900р. - дешевле вряд ли где удастся найти.

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Sushilnikov

Я считаю, что Озон Глобал как раз-таки и нужно сравнивать с Алиэкспресом (не T-Mall), E-bay и прочими маркетплейсами, где бесплатная доставка дольше + есть необходимость оплаты таможенной пошлины в отедльных случаях + потенциальные проблемы с таможней (при отсутствии прохождения Ростеста и прочего).

Ответить
Развернуть ветку
Max Ig

и в этом всем вспоминается Яндекс маркет со своей рассылкой по тг каналам на 11.11 с этими премиум стикерами

Ответить
Развернуть ветку
Богдан Ефремов
Автор

Уже не только Яндекс. По всему ТГ вижу такие же стикеры от Сбера

Ответить
Развернуть ветку
Max Ig

дада как раз сегодня увидел

Ответить
Развернуть ветку
Вера Гришина

На Озоне видела реальные скидки (целенаправленно наблюдала за некоторыми товарами), а вот на Алике практически всегда псевдоскидки

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 9 комментариев
null