Скоро «Черная пятница» — как использовать массовое безумие себе во благо и не опозориться

Учить накручивать цены, обманывать покупателей и шлепать везде слово SALE не буду. Зато расскажу, как нужно работать с клиентами так, чтобы вас не принимали за типичного барыгу.

Приветствую! На связи Богдан Ефремов, специалист по контекстной рекламе и руководитель агентства Efremov Media.

Безумие вокруг «Черной пятницы» началось еще в октябре: покупатели отслеживали цены, а продавцы рассчитывали скидки, готовили предложения, баннеры, нанимали дизайнеров, чтобы навести марафет на сайте. Так уж сложилось, что всемирный распродажный день длится весь ноябрь и чуть-чуть в октябре и ноябре.

Будем честными, мало какой продавец захочет потерять прибыль и действительно отдать свой товар со скидкой 50%. Покупатели не дураки — они начинают отслеживать цены заранее и видят, как селлеры поднимают цену, а потом ровно настолько же ее «роняют». Не делайте так, если не хотите «уронить» репутацию.

Предлагаю посмотреть на «Черную пятницу» под другим углом и использовать ее себе на благо.

«Черная пятница» многим сносит головы — кажется, что если не продать в этот день, то выручки не будет. И продавцы ввязываются в безумную конкуренцию, подключают кучу ресурсов в лице креативных копирайтеров, дизайнеров, маркетологов. Ставят все деньги на один день в году. Открою секрет: люди покупают, когда им нужен ваш продукт. Работайте над формированием спроса, узнавайте больше о целевой аудитории, развивайте бренд, а главное — собирайте вокруг себя лояльных клиентов. Это гораздо круче, чем втюхивать все бабки в один единственный день.

«Черная пятница» не везде актуальна — в недвижимости или B2B, например, она если и проявляется, то косвенно. В некоторых нишах спрос в этот скидочный период даже падает — это нормально. Если у вас товары третьей необходимости, ожидайте просадки и не пугайтесь. Спрос растет в основном екоме на одежду, технику, посуду. Но это не значит, что если вы продаете майки, то ближайшая пятница — ваш день. Имейте в виду, что маркетплейсы выкупят весь возможный трафик под чистую — с ними сложно конкурировать.

Озон, Вайлдберриз, Яндекс Маркет забирают весь трафик, вваливают бабки в рекламу — продавцы меньшего калибра сталкиваются с ростом цен на заявки и продажи. Авантюра может не окупиться. Помните, если вы вваливаете деньги в рекламу с надеждой её окупить, то у маркетплейсов такая задача в принципе не стоит, им важен именно оборот.

«Черная пятница» — это вечеринка, на которой одни ребята себя компрометируют, целуются с теми, с кем нельзя было целоваться, а другие показывают, что на них можно положиться. При чем тут «Черная пятница»:

Если у вас есть постоянные покупатели, лояльные подписчики, и вы промышляете перечисленным выше — рискуете потерять доверие аудитории.

Что предлагаю я:

1. Делайте большие скидки на тот продукт, который вы создали один раз, а продаете несколько. Речь идет о записях вебинаров, методичках, книгах, платных рассылках — в основном об электронных штуках. Знаю людей, которые отслеживают такие вещи и выжидают, когда можно будет купить подписку на библиотеку эксперта не за 2000₽/год, а 500. В этом случае есть не иллюзорный шанс продать сильно больше, чем обычно.

2. Делайте большую честную скидку на те товары, которые остались в единственном экземпляре, скоро будут не актуальны, если хотите поскорее избавить склады и базы от них. Можно попробовать реализовать товар с браком или с недокомплектом, но предупреждайте о таких особенностях заранее.

3. Не используйте фразы вроде «Успейте купить сегодня, завтра такого не будет» — это манипуляция. А манипуляции, даже если срабатывают, оставляют неприятный осадок. В следующий раз покупатель будет смотреть на ваш магазин с недоверием, да и вряд ли посоветует его знакомым.

4. Сделайте скидки частью программы лояльности, чтобы постоянным покупателям не было обидно «Я купила платье за полную стоимость, а какая-то Аня, которая только подписалась на магазин, купила его в два раза дешевле». У покупателей должна быть причина быть вашим постоянным — только им достаются сливки, а не всем подряд. Так вы и свой продукт не обесцените, и не потеряете тех, кто верит в ваш магазин.

5. Поддержите ценности ваших клиентов. Если ваш продукт из люкс-сегмента, значит, покупатели приняли вашу цену. Для них важнее уникальность, экологичность, индивидуальный подход — что там у вас в позиционировании.

6. Говорите со своими клиентами. Расскажите, почему вы не участвуете во всемирной распродаже, что вас отталкивает в этом мероприятии. Например, вы топите за бережное отношение к вещам и разумное потребление. Найдите среди подписчиков единомышленников — на этом строятся долгосрочные отношения продавец–покупатель.

Какая во всех этих пунктах выгода? Пока одни продавцы будут кричать о скидках, надувать покупателей и рисковать репутацией, вы честно поделитесь своим взглядом, найдете тех, кому он близок, соберете вокруг себя лояльную аудиторию.

На этом у меня все, расскажите, что вы думаете по поводу «Черной пятницы» — единомышленники мы с вами или нет? Если разделяете мои мысли по поводу лояльности — поставьте статье лайк, интересно, сколько нас:)