Кейс: как продавать мебель в ВК
История о том, как мы продали 27 кухонных гарнитуров в ВК с нуля за 1,5 месяца. Подробно и по шагам.
Сегодняшний кейс посвящён проекту по продвижению кухонь в ВК, с которым мы работаем с середины октября. Пишу его спустя 1,5 месяца, но, уверена, что буду дополнять в дальнейшем.
Иван (клиент) обратился ко мне с целью получения заявок. На момент обращения группы ещё не было, как и опыта работы с ВК.
Город, по просьбе клиента, указывать не буду (чуть более 500 тыс. чел)+ работаем по области.
Ценовой сегмент от эконом до среднего (75-150 тыс). Кухни модульные, но за счёт огромного ассортимента модулей - компания может составить проект практически под любой запрос и с учетом индивидуальных размеров.
Есть 2 розничных магазина в городе и области.
ПОЕХАЛИ!
- Оформление
Собрав всю информацию о компании клиента, изучив целевую аудиторию , проанализировав конкурентов в регионе, приступаем к оформлению сообщества.
Сразу хочу отметить- в нише кухонь долгий цикл принятия решения. Кто-то оставляет заявку сразу, заказывает замер. А кто-то прежде просто подписывается, сравнивает, изучает...
Именно поэтому очень важно грамотно оформить сообщество и периодически напоминать о себе, публикуя актуальный контент. Потом сами удивитесь, как заказы начнут сыпаться!
Даже при выключенной рекламе!
Что важно в оформлении? Давайте по порядку:
- Название. Оно должны быть таким, как вас теоретически могут искать в поисковой строке. Например, «Кухни в Москве», «Модульные кухни | Рязань», «Кухни на заказ в Твери». Бренд, фабрику можно написать в конце.
- Статус. В статусе всегда указываю призыв к действию. Например, «Чтобы рассчитать стоимость кухни, пишите + в Сообщения группы»
- Описание Сообщества . На видном месте размещаем ссылку на чат группы, с призывом к действию «рассчитать стоимость». Прописываем УТП, что нас отличает от конкурентов и какие ВЫГОДЫ получит клиент, обратившись к нам.
- Если есть розничные точки или выставочный зал, указываем адрес, карту.
- Приветственный виджет -дополнительная маркетинговая ловушка с призывом к действию.
- Меню (яркая кнопка с призывом к действию, каталог, отзывы, схема заказа)
- Закреплённый пост с навигацией. Ссылками направляем в товары/альбомы, отзывы и ОБЯЗАТЕЛЬНО призыв к действию со ссылкой на чат.
- Перед запуском таргета опубликовали около 8 постов, каждый из которых был посвящён наиболее частым возражениям или «болям» целевой аудитории. Показали , как мы можем решить эту проблему и что нам можно доверять.
- Очень хорошо работает контент с лицами: показываем основателя кампании, сотрудников , мебельный салон или производство изнутри. Не стесняемся) Это повышает лояльность аудитории. И этой концепции давно придерживаются многочисленные конкуренты.
- Заполняем раздел ТОВАРЫ и Альбомы с примерами работ. Даём описание и призыв к действию со ссылкой. Пользователю должно быть максимально понятно, что от него хотят и как это сделать!
- Визуально оформлении заказали у дизайнера. Но как маркетолог, я убеждена, что главный фактор, влияющий на конверсию - это структура.
Таргет
После того, сообщество упаковали, можно приступать к формированию рекламной кампании. Город не миллионник, поэтому работала с разными сегментами аудитории. И холодные, и более тёплые в целом дают стабильные заявки.
Аудитории:
- активности конкурентов собрать не удалось- база получилась слишком маленькой… Собрала всех прямых конкурентов в городе и настроилась на их подписчиков. Эта аудитория даёт и заявки , и самое большое количество подписчиков
- Ключевые запросы- дают самые горячие заявки, конверсия в замер самая высокая.
- Интересы (мебель) , тоже работает и даёт результат.
- За время работы нам уже удалось накопить аудиторию ретаргета свыше 2 тыс человек (позитивные реакции, переходы, подписки). На эту аудиторию показываем пост с оффером (мойка в подарок/ скидка на технику) и на эту аудиторию настраиваем продвижение постов из группы.
КРЕАТИВЫ
В этом проекте работает только формат УНИВЕРСАЛЬНАЯ ЗАПИСЬ. Я сторонник длинных постов и донесения смыслов. Карусель/запись с кнопкой , увы, не даёт такой возможности. Допускаю применение их как вспомогательных форматов, но не основных…
Целевое действие: расчёт стоимости кухни (со ссылкой на чат сообщества).
АВТОМАТИЗАЦИЯ
Было принято решение создать автоматизированный чат-бот. В мебельных нишах - это очень нужный помощник, тк:
- отвечает оперативно и круглосуточно ( в отличии от менеджера), вы получаете данные клиента сразу, пока он тепленький)
- Пользователь отвечает на все необходимые вопросы , которые нужны для рассчета
- Данные сразу отправляются менеджеру, чтобы можно было оперативно связаться и договориться о замере или скинуть проект
- Есть возможность делать прогревающую рассылку тем, кто пока думает или только планирует покупку. Открываемость сообщений в чат-боте 80-90%, а вот посты в группе видят 30-40% вашей аудитории, в лучшем случае.
Чат-бот собирает информацию от клиента/далее подключается менеджер
Надо отметить, что и мой заказчик отнёсся к обработке заявок максимально серьезно.
Очень важно понимать, что таргет в ВК это не контекстная реклама с горячим спросом, где люди готовы купить уже сейчас. Тут мы работаем с преимущественно холодной аудиторией и есть свои особенности в продаже через переписку, которым НЕОБХОДИМО учиться, практиковать разные подходы, скрипты.
Итак…
Теперь перейдём к цифрам. Что же нам удалось получить за 1,5 месяца работы:
Отчетный период: с 05.10 до 20.11 (работу продолжаем)
Бюджет: 33.735 р
Ср. цена перехода: 18 р
Всего заявок: 154
Ср. цена заявки: 219 р
+ 202 подписчика в сообщество
За указанный период продано 27 кухонных гарнитуров
Если у вас остались вопросы – вы можете задать их в комментариях или написать мне лично:
Telegram: @Elenakul
Надеюсь они справятся))), а то бывают сливаются не успевая принимать заказы))) хотя бывает и наоборот.
Пока полёт нормальный, но менеджеры пару раз просили выходной))
Хорошие результаты. Я обычно не ставлю цель сообщение в чат, предпочитаю заявку. Не тяжело у этих сообщений потом номера запрашивать?
Пробовали форму заявки, но конверсия ниже получилась. С чат-ботом лучше. В регионах без проблем телефон оставляют. В Москве-сложнее. Там в чат-бот добавляем вопрос: Куда удобнее прислать расчёт/ проект и предлагаем варианты (мессенджеры, смс) и просим оставить телефон для связи.
Результаты - огонь
☺️
Благодарю!))