Как получать заявки на вебинар по 60 рублей с чат-ботом WA и интеграцией в CRM?

Салют! С вами Александр Верга и команда the Verga.

В кейсе расскажем, как создали с нуля вебинарную автоворонку со стоимостью регистрации 60 рублей, доходимостью на вебинар 25% и интеграцией лидов в CRM.

Поехали!

Мы занимались продвижением блога гинеколога в социальных сетях. Эксперт предлагает онлайн-курсы для беременных и тех, кто планирует беременность. С заказчиком заключён договор NDA (соглашение о неразглашении), поэтому мы публикуем кейс без указания его имени.

Также сразу заметим, что для рекламы мы использовали таргетированную рекламу в Инстаграм (запрещённая и заблокированная соцсеть в РФ). Далее будем писать просто «соцсеть».

В арсенале нашего эксперта есть следующие курсы:

• Курс подготовки к родам
• Профилактика гинекологических проблем
• Обучение по продажам инфопродуктов для докторов

Средний чек: 4 700 рублей.

• Собрать чат-бота в WhatsApp с интеграцией заявок в CRM
• Привлечь пользователей на бесплатные вебинары с дальнейшей продажей онлайн-курсов

Цели по проекту:

• Построить автоматизированную вебинарную воронку с интеграцией лидов в CRM
• На первом запуске определить фактическую стоимость заявки на вебинар

Лид — это пользователь, который отреагировал на рекламную и оставил свой контакт: номер телефона в форме обратной связи и т.д.

Перед запуском проекта мы провели тщательную подготовку:

• Созвонились с клиентом и заполнили бриф проекта
• Мы составили структуру лендинга и отправили примеры из других ниш
• Составили продуктовую линейку
• Проанализировали все кейсы по данной тематике и выписали идеи, которые можно применить в нашем проекте
• Разработали медиаплан, в котором подробно прописали стратегию ведения рекламной кампании и обозначили сроки выполняемых действий
• Создали схему воронки, где были включены все этапы взаимодействия с пользователем

Один из важных этапов при составлении стратегии продвижения. Мы должны понимать, кто наши клиенты и какие проблемы аудитории решает продукт.

На этапе подготовки рекламной стратегии мы выделили сегменты:

1. Беременные девушки:

• 20-35 лет, зачастую беременные впервые
• Боятся ошибиться и нанести вред ребёнку
• У них нет четких инструкций и понимания того, как вести себя во время беременности и при родах
• Хотят стать лучшей мамой

2. Девушки с заболеваниями, которые мешают зачатию:

• 20-30 лет, планируют беременность
• В процессе обследований находят заболевания, которые не дают забеременеть
• Изучают информацию в интернете и ищут способы быстрее выздороветь
• Ходят на консультации к гинекологу

3. Врачи:

• 28-50 лет с большим опытом
• Есть аудитория из лояльных клиентов
• Большую часть времени заняты приёмом пациентов
• Ищут способ дополнительного заработка без очного контакта с клиентами, который не будет отнимать много времени и сил

Составили подробную карту сегментов аудитории. Там можно детальнее рассмотреть каждый портрет:

Переходим к созданию вебинарной автоворонки. Для настройки мы использовали: WhatsApp, CRM и генератор вебинарных комнат.

Не пугайтесь, сейчас расскажем, что это такое. Если вы уже знаете — хвалим вас, вы хорошо разбираетесь в теме :)

Вебинарная автоворонка в мессенджере — это чат-бот, в котором прописана цепочка из сообщений, автоматически отправляемых пользователю по определённому сценарию. Заключительным этапом такой воронки является вебинар, на котором эксперт даёт полезную информацию и делает предложение о покупке продукта.

Задача автоворонки — через сообщения с полезным контентом и интерактивными механиками повысить заинтересованность покупателя и привести к регистрации на вебинар. Преимущество инструмента в том, что все события прописаны заранее и происходят автоматически. Также видно, как покупатели взаимодействуют с ботом, что позволяет проверять гипотезы и вносить улучшения, повышать эффективность.

Создание автоворонки мы разделили на 3 шага:

• Создание сценария с цепочкой писем в Whatsapp и подключением необходимых сервисов
• Настройка и тестирование чат-бота
• Создание креативов и запуск рекламных кампаний на лендинг с чат-ботом

Суть автоворонки в том, что через контент мы прогреваем пользователя и к концу цепочки сообщений он уже с большей вероятностью сделать то, что мы от него хотим — подключится к вебинару. Дальше расскажем о структуре нашей воронки.

Во вступительном сообщении мы приветствовали пользователя и глубже знакомили его с экспертом, показывали какой он профессионал, чтобы повысить доверие пользователей. И сразу же регистрировали его на вебинар.

Дальше запускается цепочка из 3 сообщений. Она кратко рассказывает о вебинаре: расписании, программе, содержании. Чтобы повысить интерес пользователей, его нужно подогревать полезным контентом (интервью спикера, кейсы и чек-листы и прочее). Мы поговорили с клиентом и выбрали чек-лист “Первые 6 признаков беременности” в качестве того самого контента, который заинтересует людей.

Чтобы люди не забыли о вебинаре — о нём надо напоминать. Мы создали цепочку сообщений с напоминанием о вебинаре, чтобы люди оставались вовлечёнными. Напоминания приходили раз в 2 дня.

В день вебинара напоминаний становится больше: за 8 часов, за 1 час, за 15 минут и при старте вебинара. После вебинара бот также собирает вопросы и обратную связь и даёт возможность написать менеджеру для покупки.

Схема напоминаний выглядела следующим образом:

После построения сценария отправки сообщений оставалось только её реализовать в конструкторе. В качестве конструктора чат-бота, который будет выдавать ссылку на трансляцию, а также производить напоминания мы выбрали ManyChat (ссылка).Прежде всего необходимо зарегистрироваться в сервисе и привязать аккаунт Whatsapp. От лица того, от кого будет идти взаимодействие.

Важно! При привязке Whatsapp вам понадобится facebook* аккаунт и номер, который не зарегистрирован в WhatsApp. Это обязательно — иначе сервис не привяжет ваш номер и бота запустить не получится. Имейте в виду, что подтверждение номера может занять от 1 до 2 месяцев. Это нужно учесть при планировании проекта.

Мы не будем детально описывать каждый шаг создания бота. Расскажем о принципиально важных моментах, которые стоит учитывать.

Первым делом мы подключаем CRM-систему к нашему боту, чтобы в дальнейшем мы могли работать с теми клиентами, которые начали проходить воронку: делать спецпредложения, догревать для продажи текущего продукта или предлагать другие. Также это сильно поможет в будущем для настройки таргетированной рекламы.

Для соединения бота и CRM мы использовали сторонний сервис для интеграции и автоматизации. Он передавал данные о пользователях из бота в CRM каждые 10 минут.

Теперь можно заняться настройкой воронки. Сразу важный момент — мы использовали WA, потому что это самый распространённый мессенджер в Казахстане. Если у вас есть возможность, лучше используйте Telegram.

Вернёмся к основным моментам в настройке бота для воронки. Что мы сделали:

1) Настроили активацию бота по триггерному слову. Так, попадая в бота, человек вводит определённое слово и в чате запускается настроенный на это слово бот.

Так можно разметить трафик и понять, откуда пришла продажа и с какого именно сегмента аудитории, а также тестировать несколько ботов и несколько каналов трафика.

2) Связали бота с сервисом, на котором будет проходить сам вебинар. Благодаря интеграции, сервис выдавал каждому пользователю индивидуальную ссылку для просмотра вебинара. Это помогло отследить откуда пришёл трафик.

*В каждом сервисе интеграция разная. Свяжитесь с технической поддержкой и спросите, как на конкретной платформе это сделать. Так вы сэкономите себе много времени.

3) Настроили перечень данных пользователей, которые передавались в CRM. Обязательно берём номер телефона / email и имя клиента:

4) Продумали способ постоянного взаимодействия с пользователем, чтобы избежать блокировки бота. Если в своей воронке вы будете использовать WhatsApp, то нужно заранее придумать, как взаимодействовать с пользователем каждые 24 часа. Важно, чтобы человек 1 раз в сутки отправлял ответ текстом, иначе бот остановится и не сможет отправлять сообщения. Таковы правила WhatsApp.

Мы выдавали чек-лист. Чтобы его получить, пользователь должен был ответить на вопрос. Так мы поддерживали работоспособность бота.

5) После вебинара мы отправляли сообщение со ссылкой на чат с менеджерами, чтобы они могли ответить на вопросы по продукту и провести продажу.

Вот так целиком выглядела готовая воронка:

После того как бот был готов и протестирован, мы занялись настройкой трафика для воронки.

На основании интервью с заказчиком на предмет болей, мотивов и выгод аудитории, мы сделали рекламные тексты, выбрали лучшие фотографии эксперта из блога и собрали рекламные баннеры.

Настройки рекламы были такими:

• Широкая женская аудитория 18-35 лет без настройки интересов и таргетингов. Оптимизация в таком случае идёт при помощи рекламных тизеров, то есть людям, которым это неинтересно — не реагируют на рекламу и алгоритм исключает их. Так с помощью креатива мы находим ту аудиторию, которой интересно предложение и продукт.

• Интересы по беременности: отпуск по беременности и родам, дети, воспитание детей. География: Казахстан. Плейсмент также: лента/сторис

Через сутки после запуска мы уже получали регистрации на вебинар:

• Получено: 85 регистрации по 0,59$
• Просмотрели вебинар: 21 человек
• Доходимость: 25%

Статус целей по проекту:

• Построили автоворонку с интеграцией лидов в CRM
• Определили стоимость заявки. Она составила от 500 до 800 рублей

1. Настройка и внедрение автоматизации даёт возможность обработать огромный объём заявок. Можно всё время тестировать разные её подходы и ежедневно вносить изменения. Отслеживать, как это влияет на доходимость в вебинар.
2. Автоворонка позволяет отказаться от огромного отдела продаж, чтобы привлечь в воронку сто или тысячу человек. Условные 30 менеджеров на зарплате ограничены в количестве людей, с которыми могут взаимодействовать, они не работают 24/7. Автоворонка работает круглосуточно и может обработать огромный поток трафика.
3. С помощью таких инструментов автоматизации стоимость привлечения клиента падает — экономия трудозатрат и денежных средств.

• Рекомендуем использовать короткую цепочку напоминаний в 1-2 дня, чтобы доходимость была оптимальной.
• Проведите глубинное интервью с представителями вашей аудитории. Чтобы выбрать ключевую тему бесплатного вебинара и понять, какими текстами получится лучше всего убедить клиентов купить продукт.
  
• Напоминающие письма после регистрации в среднем должны приходить в промежутке: за 6-8 часов до вебинара, далее за 3 часа до вебинара, за 1 час, за 15-30 минут и при старте сессии.
  
• При работе с чат-ботом в WhatsApp есть множество ограничений. Например, если пользователь не писал ничего боту в течение 24 часов, то он отключается. В этом случае придётся заводить новый номер и заново проходить верификацию от 1 до 2 месяцев. Если у вас есть возможность использовать Telegram — лучше так и поступить.