Кейс: Продажа недвижимости на Бали. 1000+ лидов до 300 руб. на покупку недвижимости с помощью видео-воронки

Революционный метод продажи недвижимостии стоимостью от 250 000$ благодаря видео-воронке с умным чат-ботом

Эта реальная воронка в реальном бизнесе, которая прямо сейчас приводит инвесторов для покупки вилл на острове Бали .

На момент написания кейса продано объектов на 600 000$ + (58 2000 000 руб. по текущему курсу)

Меня зовут Дмитрий, я - маркетолог и создаю системы привлечения тёплых клиентов для бизнеса👌🏻

Подробнее об этом на моем сайте или в других кейсах. Мои контакты в конце статьи.

Сегодня кейс с автоворонкой по продаже недвижимости на Бали (сделано совместно с моим другом и партнером Сергеем Езепенко)😁

Это я.

На Бали, около улицы Берава, район Чангу.

Сзади меня комплекс вилл и таунхаусов моей клиентки Виктории. 28 юнитов стоимостью от 250 000$ до 600 000$.

Каждая вилла дает 14-20% годовых на сдаче в аренду и окупается за 5-6 лет.

Наша задача: продать эти виллы😁

- Придумать схему привлечения клиентов для покупки объектов на о. Бали.

- Снизить стоимость лида и повысить их «качество». Выстроить работу с базой.

‼ Особое пожелание: выделиться и отличиться на рынке

А именно:

• Выделяет компанию среди всех конкурентов;
• Максимально прогревает лидов, снижая их стоимость в 2-7 раз;
• Повышает доверие к компании и ее директору;
• Вызывает искренний интерес и продает:)

Как мы это сделали? Читайте дальше...⬇

Моя клиентка — успешный застройщик на Бали.

Виктория в строительстве 12 лет и создает доходные объекты за рубежом уже более 3-х лет. На момент нашего знакомства комплекс "Sunny Village Berawa" (на котором мы делали акцент) был практически завершен, сейчас 90% юнитов в нем продано

В процессе строительства еще 5 комплексов на о.Бали и 1 комплекс на о. Пхукет (Тайланд).

- Стартовая упаковка (сайт классического вида, + — как у других застройщиков)

- Базово упакованные соцсети (здесь ставку делают на Instagram);

- Реклама в Facebook и Google с прямым оффером на получение каталога объектов ( стандартный оффер, достаточно дорогие заявки)

Основные покупатели вилл на Бали - англоязычный сегмент (Европа, Австралия, США). Они инвестируют в недвижимость стабильно, но долго принимают решение.

Перед нами была поставлена непростая задача - привлечь русскоязычный сегмент покупателей.

Есть 3 основных сегмента:

- Опытные инвесторы, которые находятся в постоянном поиске доходных объектов в регионах: Дубай, Тайланд, Бали, Кипр, Турция;

- Инвесторы, которые делают вложения впервые и собираются использовать недвижимость под сдачу и для проживания;

- Начинающие: люди, которые рассматривают варианты вложений с целью сохранности капитала, либо вывода из страны;

Вроде все понятно, но были интересные нюансы...⬇

Люди хотят «припарковать» свои сбережения и заработать. Земля дорожает каждые 3-6 мес и раскупается как "горячие пирожки"🤯

Есть крупные застройщики, которые "делят" между собой рынок.

Каждый месяц появляются новые игроки . Рекламы много, все обещают золотые горы и высокие проценты...

Без мошенников, которые собирают инвестиции , а потом исчезают — тоже не обходится.

Я уж молчу про специфику региона: нормы строительства, климат, район, тёрки с местными властями и так далее…

Часто, в желании приобрести доходный объект, люди теряют миллионы долларов и охулиарды нервных клеток🤯

Ниша прибыльная, хайповая, и проблем в ней много☝🏻

То что нужно для создания видео-воронки...⬇

Придумали и запустили внеконкурентную систему, которая одновременно:

• Не выглядит как реклама и отличается на рынке;
• Дает цену на качественного лида в 2-7 раз ниже классической рекламы;
• Быстро вовлекает клиента и переводит на общение с менеджером без сопротивления;
  
• Дает пользу и ответы на вопросы, про которые обычно молчат (это интересно смотреть);
• Создает сильное доверие к компании и ее директору;
• Приводит в отдел продаж максимально осознанных клиентов, которым приятно продавать:)

Звучит сказочно? Оно и работает сказочно :) Сейчас расскажу...⬇

Мы с партнером Сергеем создаем генераторы лидов для бизнеса оффлайн и онлайн.

Видео-воронки — одна из наших фишек. Эта механика давно применяется в США. Нам удалось адаптировать ее в РУ сегменте

Схема отлично работает для сложных услуг (где важно выстроить доверие, вести диалог и постоянный контакт).

Автоворонки сейчас модный тренд. Везде учат их делать... Вот только воронок для реального бизнеса особо не видно...странно, правда? Где же все крутые "авто-воронщинки", если это так классно работает?))

Этого мы достигаем с помощью создания детального продающего сценария воронки в самом начале. Для этого иногда нужно "копать" в тему на уровне самого заказчика.

Подробнее об этом важном шаге...⬇

Сценарий - это и есть сама воронка, которая переключает в голове клиента выключатель на “хочу купить”

Этого можно добиться с помощью...мини-сериала из 1-3-х видео, которые смотрятся "на одном дыхании":)

Мы не рекламируем недвижимость, чек-лист или консультацию. Мы рекламируем легкий контент, который помогает клиенту решить его проблему☝🏻

Это вызывает интерес и любопытство.

Сразу отвечу на вопрос: нет, такой видео-сериал нельзя составить из роликов с YouTube или ваших соцсетей. Это разрабатывается под конкретную задачу и клиента☝🏻

• Все любят сериалы, а смотреть небольшие видео с хорошим сюжетом интереснее, чем целый фильм☝🏻
• В такие автоворонки мы получаем клиентов разной степени прогрева, и отдел продаж может работать с ними по-разному;
• После просмотра всех серий возникает главное - доверие к компании и продукту🤗
• В конце воронки мы получаем квалифицированного клиента;
• А самое главное - сценарий всех серий посвящен сильным болям клиента. Как болям в сфере инвестирования, так и болям при поиске продукта для инвестиций;

Смотрите, что мы сделали для этой воронки...⬇

Мы разработали сериал с владелицей компании в главной роли. В формате истории для лучшего восприятия. Рабочее название:

"Как и почему мой друг выбрал вложения в виллу на Бали и избежал 20 грубейших ошибок, которые совершают инвесторы, не знакомые с островом?"

Наша целевая аудтория - инвесторы. Люди, которые любят цифры. Они склонны к анализу перед действиями и не хотят потерять свои деньги.

Мы дадим им уникальную возможность получить ценную информацию "из первых уст" от опытного застройщика!😉

Хорошая идея, скажете вы? Ох*ительная, соглашусь я😎

Вот, как это выглядит:

В сериале раскрыли темы:

- Как правильно инвестировать в недвижимость Бали?

- Как выбрать объект, землю, застройщика, чтобы не потерять деньги?

- Какие ошибки совершают 9 из 10 инвесторов, не знакомые с островом?

- Как обманывают и кидают на деньги?

И еще ряд неочевидных моментов, о которых никто не любит говорит вслух🤔

В итоге получились видео, которые на 1000% цепляют внимание потенциального клиента.

Наша заказчица полностью вовлеклась в процесс, съемки проводила профессиональная команда видеографов. Спасибо ей за готовность экспериментировать🤌🏻

Получилось круто и интересно. В этой воронке я даже выступил актером:)

Разберем элементы воронки подробнее...⬇

Путь клиента выглядит так:

Реклама в Instagram* / Facebook → Лендинг с предложением посмотреть сериал → Умный WhatsApp-бот → Первое видео → Просмотр сериала и перевод на Zoom с менеджером

На выходе получается максимально осознанный лид, готовый общаться и покупать у нас.

Нам нужны площадки, которые заведут человека в воронку с высокой конверсией. Для этого идеально подходят оффер-сайты.

Создавать одностраничники с коротким, ясным и бьющим прямо в цель предложением - отдельное искусство и навык.

Благо наш опыт 250 + проектов позволяет это делать быстро.

Страницы собираются на конструкторе и адаптируются сразу под все устройства. Быстро загружаются, даже при средненьком интернете (это важно). И можно быстро вносить изменения.

Создаем несколько страниц и ищем ту, которую "зайдет".

Так выглядел один из успешных варинатов на моб. устройствах:

Пришлось протестировать несколько, чтобы получить конверсию в лида до 50%

Статистика работы воронки за 3,5 месяца:

После сайта клиенты попадают в WhatsApp, где их встречает умный чат-бот.

Мы собираем таких на конструкторе SaleBot.pro, там есть все нужные фишки и интеграции. Используем WhatsApp, так как читаемость в нем гораздо выше других месседжеров.

И автоматически получаем личные номера клиентов для формирования базы😈

Чат бот выглядит так:

С ним, кстати, есть нюансы.

Люди не особо любят разговаривать с роботом. Вспомните, с каким желанием вы сами с ними общаетесь?😁

Для того, чтобы чат-бот проходили, мы «маскируем» его под реального человека. А это уже умение составить нужный скрипт в нескольких вариантах.

Практика показала - общаясь с правильным чат-ботом, люди воспринимают его как живого человека:)

Разработка скрипта диалога и его корректировка так же входит в нашу работу.

Теперь о том, что именно привлекает людей...⬇

Сделаем так, чтобы о нашей рекламе говорили все.

Ну ладно, пусть не все. Но мы точно выделимся на фоне конкурентов, ведь будем делать рекламу так, как не делает никто

Какую рекламу вы видите обычно? На что вы сами реагируете?

Готов поспорить, что стандартные заголовки с продажей "в лоб" и обещанием прибыли вам приелись.

В сфере недвижимости все стандартно. Люди делают хорошую картинку, но...одинаковые призывы и офферы просто замыливают глаз.

На Бали это выглядит так:

Как человеку определить выгодный для себя вариант по картинке? Непонятно.

В итоге: люди оставляют заявку во все компании, запрашивают каталог объектов и думают. Заявки в такой рекламе дорогие и не особо заинтересованные.

Нужно постоянно бороться с конкурентами, увеличивая бюджет.

В рекламе важно цеплять взгляд, чтобы получить больше заходов в воронку. Поэтому мы намеренно отходим от формата "дизайнерских картинок"

Примеры объявления в Facebook - Instagram*:

Я создаю около 8 разных вариантов, чтобы быстро найти рабочие связки. Экспериментирую над всем: картинки, тексты, заголовки и т.д.

Этот позволяет сократить время на тестирование и максимально быстро получить эффект.

А он не заставил себя долго ждать:

564 лида (телефон+вход в воронку) со средней ценой 28 000 IDR. (130-150 руб.)🔥

Клиент попал в воронку и получил видео. Что дальше?

А дальше - самое интересное👀

Чат-бот имеет несколько сценариев поведения и прогревочных сообщений, которые возвращают клиента в диалог, даже если он отвлекся.

Все происходит вежливо и не вызывает негатива.

Видео длятся до 15 минут, смотрятся быстро . Для того, чтобы получить следующее видео, клиенту нужно написать кодовое слово.

Так мы отслеживаем перемещения по воронке.

В чат-боте есть CRM, которая показывает где сейчас клиент.

В случае нестандартного ответа - менеджер по продажам включается в работу.

Сценарий бота рассчитан на 3-5-7 дней, в процессе мы дорабатывали систему, упрощали шаги.

Досматриваемость воронки до конца у нас достигала 60%! Это высокий показатель🔥

Конечно, не все люди доходили на Zoom с менеджером....лиды в инвестициях зреют долго, и это нормально

Важно, куда они созреют: к вам или к конкурентам?😁

Вот какого уровня лидов получалось достигать. Реальные встречи в офисе на Бали, звонки, обсуждения.

Воронка непрерывно работала почти 3 месяца, и потом мы ее включали с перерывами, чтобы оффер не выгорал.

А вход в воронку (лид с телефоном) колебался на уровне 120 руб - 300 руб. Для ниши недвижимости просто сказочные суммы🔥

Первый объект стоимостью 280 000 $ с воронки был продан на 2-м месяце работы.

Точное количество лидов, встреч и продаж засекречено по просьбе клиента🤫

Воронка работает до сих пор на всех площадках заказчика.

👉🏻 3 работающих автоворонки "под ключ" для привлечения новых клиентов и увеличения лояльности старых;

👉🏻 Продуманные и полностью спродюсированные цепочки контента, которые используются на всех площадках и даже в отделе продаж;

👉🏻 3 сайта-продажника с прекрасной конверсией в заявку (более 40%)

👉🏻 Настроенные рекламные кампании в Facebook, Instagram и впоследствии Рекламной Сети Яндекс (РСЯ)

👉🏻 1000+ лидов по 150-300 рублей на покупку недвижимости от 250 000 $ на о. Бали

👉🏻 Отстройку от конкурентов, доверие к компании и усиление личного бренда директора;

👉🏻 Ажиотажный интерес аудитории к просмотру мини-сериала;

Говорю отдельное спасибо заказчице за готовность тестировать разные рекламные заходы! Далеко не каждый предприниматель осмелится создавать такие штуки🙌🏻

p.s. Попросил клиентку улыбнуться для фото на тех самых виллах, чтобы все поверили, что кейс настоящий😂 Шучу)

Работу продолжаем до сих пор.

*Instagram признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ