Как искать клиентов современному агентству?

Расскажу о нашем опыте поиска клиентов и отвечу на вопросы:

– как подготовиться к поиску клиентов, где их искать и как откликаться на вакансии;

– должно ли агентство иметь раскрученный аккаунт и сразу запускать таргетированную рекламу для поиска клиентов.

3,5 года назад мы с партнером открыли агентство. Изначально вдвоем ушли на фриланс, но потом из-за объема работ встал ожидаемый вопрос: возвращаться в наем или собирать команду.

За время фриланса поняли, с кем интересно работать – мастерами и малым бизнесом (микробизнесом); чем можем помочь клиентам; и решили начать свое дело. Не случайно указываю мастеров и малый бизнес, так как от целевой аудитории способы поиска клиентов могут меняться. Например, если вы планируете работать с госзаказчиками, в большинстве случаев там действует суровая тендерная система со своими правилами (мы с таким сталкивались).

Клиенты находятся даже вокруг: салон, в который вы ходите на маникюр, может нуждаться в SMM-специалисте. В мастерскую, где покупаете чай, может требоваться маркетолог; а типография, печатающая вам визитки, может планировать улучшить сайт.

Составьте портфолио. Если у вас нет сайта, вы не выступали на миллионе конференций, не развили социальную сеть как эксперт или агентство – не страшно. Четкое предложение помощи и портфолио покажут профессионализм. Сайт и соцсети – это дополнительные инструменты, причем необязательные. Да, приятные, наглядные и солидные, но все же необязательные. Портфолио с кейсами агентства – обязательно.

Если нет конкретных примеров, разместите придуманные: тексты, концепции бизнеса, стратегии соцсетей и т. д.

Есть классные неопубликованные или нереализованные примеры? Тоже смело их размещайте. Любую статью из стола, отвергнутую маркетинговую идею ребрендинга кафе и т. д.

Нам не нравились проекты в кейсах, когда мы основали агентство, и мы придумывали проекты и делали более подробный разбор аккаунтов в предложении.

Сайта в первый год у нас тоже не было, соцсети не велись регулярно: не было времени и ресурса сесть и сделать все красиво и солидно. А заказчики были и выстраивалась очередь. Также мы еще не запускали таргетированную рекламу в личные профили, на сайт или в аккаунт агентства. Это действенные инструменты, если есть ресурсы, но можно пойти другим путем.

Через знакомых. Самый простой способ. Подумайте, не говорил ли кто из друзей, что нуждается в специалистах.

Нет среди знакомых? Они могут рассказать о вас своим знакомым.

«Сарафанное радио» работает четко, приводя лояльных теплых клиентов. Клиенты в свою очередь будут рассказывать о вас своим знакомым и т. д.

Холодные отклики. Откликайтесь сами, если видите, что можете помочь. Например, если листаете Инстаграм и видите, как улучшить контент, не стесняйтесь писать заказчикам.

2 года назад с «Белым Лесом» мы начали работать именно так: сначала попробовали чай, затем написали предложение мастеру и уже третий год развиваем не просто соцсети, а сам бренд.

Вакансии в Сети. Искать вакансии в Телеграм-каналах, соцсетях, на сайтах с работой и т. д. Если видите вакансию, которая нравится по требованиям, не стесняйтесь откликаться. Например, у Максима Ильяхова есть канал с вакансиями https://t.me/glvrd_job. Также бренды часто публикуют вакансии в сториз: намного чаще, чем на сайтах поиска специалистов.

Если представлена, например, вакансия SMM-специалиста, а вы работаете командой и обязанности разделены, – откликайтесь. Заказчикам важно решение их проблем, польза и результат: один человек выполняет работу или агентство – в большинстве случаев не важно. Особенно, если выстроена грамотная коммуникация внутри команды и заказчику будет комфортно держать связь. Также часто заказчики не понимают, нужен им SMMщик, редактор и дизайнер или еще кто: ведь одни и те же задачи могут выполняться людьми в «разных комбинациях». Если вы покажете преимущества агентства, выберут вас.

Для поиска клиентов вы можете развивать соцсети и запускать таргетированную рекламу, но это более трудоемкий, дорогой и долгий процесс. Помимо бюджета на таргет нужно время на написание постов в свой профиль (хотя бы кейсов), а когда клиентов много – может не оставаться на это времени и сил. Но таргетированная реклама – действенный инструмент: если есть желание и возможности, ей можно и нужно пользоваться.

Откликайтесь конкретно на запрос клиента. Если это вакансия, в которой прописаны требования, отвечайте четко на них. Креатив приветствуют не все, а что вы правда читали требования – оценят.

Вакансии нет и вы просто предлагаете услуги? Тоже сделайте предложение индивидуальным, чтобы не было ощущения спама.

Грамотно откликаться на вакансии мне помог курс Ирины Ильяховой «Как войти в профессию редактора и копирайтера». Не с позиции «здравствуйте, мы такое-то, вот ссылочка на наше предложение», а так, чтобы потенциальный заказчик открыл письмо. Обычные письма тоже работали, но курс Ирины помог закрывать еще больший процент откликов.

Составьте четкое бизнес-предложение (оффер). Пишите, чем вы можете помочь клиенту. В агентстве в качестве бизнес-предложения (оффера) мы используем презентацию с анализом клиента и первичными рекомендациями.

Не атакуйте клиента миллионом примеров. Большое портфолио – это классно, но в оффер не обязательно выносить все проекты: достаточно 2–4 и ссылки на портфолио. Большое количество слайдов или текстов может отпугнуть клиентов.

Много кейсов – выбирайте максимально релевантные запросу. Например, клиент хочет сайт – разместите в оффере кейсы с сайтом. Нужны соцсети для хэндмейда – выберите что-то похожее.

Мало кейсов – поставьте лучшие.

Будьте компетентны и старайтесь смягчить минусы. Не стоит писать негатив в оффере. Часто начинающие специалисты считают, что нужно в пух и прах разнести работу “до”, чтобы показать профессионализм. Без негатива покажите, как можно улучшить работу и что вы готовы работать в команде.

Не знаете, как составлять оффер? Расскажите, что клиент делает хорошо; мягко укажите на недостатки и покажите, как вы можете их закрыть и улучшить результат.

Дальше дело за созвонами и / или встречами и окончательным обсуждением деталей.

Получили отказ? Не расстраивайтесь. Отказы всегда будут, но они позволят переосмыслить предложение для клиентов. Например, сначала мы писали единый оффер что для мастеров, понимающих в диджитал, что для «новичков». Показатели закрытия холодных откликов улучшились, когда мы стали делать офферы под заказчика: разжевывая для новичков, что даст диджитал; и не расписывая базовые подробности для заказчиков «в теме», показывая, что мы их изучили и заботимся о времени клиента.

P. S. И не забывайте подписывать договор :)