3 точки роста бизнеса вашей компании в 2023
Кратный рост любая компания получает за счет продаж и клиентов, поэтому покажу вашу главную точку роста, связанную с маркетингом и продажами. И есть возможности увеличить продажи даже без дополнительных затрат на рекламу.
Расскажу, как кое-что внутри консерватории подправить, чтобы реально вырасти в прибыли и продажах.
Если кратко, то нужно сделать эти три вещи:
1. Повысить продающую способность маркетинговых инструментов
2. Улучшить воронку продаж
3. Применять вебинарный канал продаж.
А теперь подробнее о каждой
Повышаем продающую способность
Маркетинговые инструменты – это в первую очередь сайты и страницы в социальных сетях.
И у них должна быть хорошая продающая способность, чтобы они давали нужные вам результаты.
Продающая способность маркетингового инструмента – это то, насколько хорошо он превращает целевых посетителей (то есть тех кто может купить) в покупателей.
И первое, что нужно сделать - оценить эту самую продающую способность и подправить ошибки.
Особенно это полезно сделать компаниям, если сайты были сделаны лет 7 назад и радикально не менялись. То же самое касается и социальных сетей, особенно ВКонтакте.
Если возможности, которые дает эта соцсеть для вовлечения покупателей, используются не полностью, то надо это исправить.
Как оценить продающую способность веб-ресурса
Посмотрите на свой сайт глазами покупателя. Все ли там есть, чтобы ему захотелось купить у вас.
У сайта или страницы соцсети хорошая продающая способность, если
- каждый продукт демонстрируется с позиций разносторонней пользы для покупателей, которую он может принести, а не его главного функционала
- все сомнения и внутренние возражения покупателя выявлены заранее и устранены с помощью контента
- потенциальному покупателю бесплатно и регулярно предоставляется что-то, имеющее для него реальную ценность
- у вас на сайте или странице кое-что сделано для того чтобы покупатель, который находится в 0 или 1 стадии процесса покупки не свалил от вас в закат, и с удовольствием возвращался на сайт до самой 4 стадии. То есть той, когда он наконец-таки дозрел, чтобы купить.
Улучшаем воронку продаж
Направлений здесь несколько:
- Увеличить точки входа. К примеру, если потенциальные покупатели приходят к вам только через SEO, есть смысл расширить поток клиентов через таргетированную и контекстную рекламу
- Автоматизировать прогрев и дожим покупателей. В сложных продуктах, то есть тех, которые не продаются с первого раза, чтобы довести лид до покупки, необходимо сделать с ним до 15 касаний.
Лид - человек, оставивший свои контакты в канале коммуникаций, но еще не ставший покупателем.
Оставить свои контакты он мог в разной готовности к покупке. К примеру, он только подбирает варианты и когда менеджер ему позвонил, он ушел «подождать» или «думать».
По идее, часть этих самых касаний должны совершать менеджеры. Однако современные покупатели, и особенно в B2C сегменте, терпеть не могут звонков и с большой вероятностью занесут телефон в черный список. Вы теряете лид, за который, между прочим, заплатили деньги. Хуже всего то, что это не один жалкий лид, а туевая хуча лидов.
Чтобы этого не произошло, нужно автоматизировать этот прогрев с помощью CRM, увязанной с мессенджерами.
Это могут быть любые мессенджеры, где есть контакты потенциального покупателя или клиента. Если в вашем распоряжении телефонный номер, то надо использовать WhatsApp. Или Телеграм / Вайбер, если человек дал свои аккаунты.
CRM система сама прогревает будущего покупателя. По заданному сценарию ему отправляются материалы, которые помогают ему принять положительное решение.
Это так называемый доверительный контент, который устраняет барьеры к покупке, показывает пользу продукта с разных сторон, а не только его базового функционала.
Отправка этих материалов совершается до тех пор пока человек не сделает заказ.
Если сценарий прогрева отработан полностью, а покупка не состоялась, менеджер звонит повторно.
Обратите внимание – звонок совершается человеку, который уже расположен к компании, потому что получил от нее пользу и поэтому ощущает себя обязанным. С таким человеком общаться гораздо проще.
Если и после этого покупка не состоялась, включается сценарий дожима. Клиенту посылаются материалы, показывающие клиенту что на самом деле он потеряет, если не купит а) продукт в принципе б) у вас.
Применяем вебинарный канал продаж
Это особенно актуально, если вы работаете в B2B сегменте.
Бесплатные вебинары – отличный способ показать пользу и ценность вашего продукта десяткам и даже сотням клиентам и потенциальным покупателям одновременно.
Самый эффективный способ увидеть пользу этого инструмента – включить его в цепочку прогревов и дожимов действующих рекламных кампаний.
А если вы их не ведете – пригласить участников по уже накопленной базе контактов.
Вы можете разбудить своих «спящих» покупателей, разослав им приглашение на вебинар по клиентской базе.
В B2B продавать «в лоб» с помощью рекламы трудно по целому ряду причин:
- вашу компанию не знают, поэтому доверие не сформировано
- ценность вашего продукта может быть не до конца осознана
- нет потребности в вашем продукте, хотя у потенциальных покупателей есть проблема, которую он может закрыть
- цена кажется неоправданно высокой
- длинный цикл принятия решения о покупке.
Из-за всего этого многие руководители уверены, что реклама не работает и принуждают своих менеджеров продавать посредством холодных звонков по открытым базам.
Вебинарные продажи позволяют охватывать рекламой большие аудитории потенциальных покупателей и выходить к ним со своим продуктовым предложением.
Реклама работает, потому что вы не предлагаете заплатить деньги своим потенциальным клиентам, а зовете их бесплатно узнать, как они могут улучшить свой бизнес или устранить какую-то проблему.
В ходе вебинара вы знакомите аудиторию со своим продуктом и устраняете все барьеры к его продаже:
- вы доказали свою компетентность и вам уже доверяют
- вы дали пользу и тем самым расположили к себе
- вы показали эффективность своего продукта для решения бизнес-задач и запустили процесс решения о его покупке.
Если у вас возникло сейчас сомнение, что вы никогда такого не делали и вряд ли справитесь, беспокоиться не надо. Я несколько лет готовила вебинарный контент и проводила вебинары. Поэтому знаю как
- организовать проведение без инфоцыганских платформ с их дорогущими тарифами
- обеспечить комфорт ведущих, которые боятся камеры. Они просто садятся и проводят, не сбиваясь и запинаясь и без опаски, что что-нибудь забудут.
С темами вебинаров тоже помогу определиться.
Разумеется, в открытом доступе я палить свои секреты и фишки не буду. Но на консультации с удовольствием поделюсь. Все расскажу и покажу.
Так что стучитесь в мой Телеграм и договоримся об онлайн-встрече.