Кейс Spirit Rituals: «Как продавать миллион благовоний в год и держать всё под контролем»

Сооснователи бренда рассказали, как внедрить RetailCRM в новый бизнес, продвинуть неизвестный в России продукт и стать монополистом рынка

SPIRIT RITUALS — команда единомышленников, которая делает натуральные ароматы для дома и медитации, продукты для духовных практик и церемоний: палочки Пало Санто, травы для окуривания, свечи с эфирными маслами, аромадиффузоры и многое другое.

Когда Иван привёз первую партию палочек в Россию, ничего подобного у нас не было. На старте всем занимались сами: придумали бренд, построили маркетинг и выросли до единственных официальных поставщиков палочек Пало Санто в России.

Я путешествовал по Перу и на рынке в Икитосе встретил торговца ароматическими палочками. Он рассказал мне о свойствах местного дерева Пало Санто, из которого и делают эти палочки. Я сразу забил в Яндекс и понял, что надо везти. Через 5 месяцев в России приземлилась первая официальная крупная партия Пало Санто. Сделали страничку в запрещённой соцсети и стали продавать. В начале продаж рекламу давать не стали, сразу зашли к блогерам и получили первые заказы. Такой большой пласт работы я бы один не потянул. Помогла соосновательница бизнеса — Марина Перевезенцева, которая сейчас и возглавляет компанию.

За первый год работы, раскрутили сферу товаров для медитаций так, что появился огромный рынок благовоний и трав, а мы стали официальными поставщиками палочек Пало Санто и товаров для окуривания в России.

По мере роста, расширили ассортимент. Завезли калифорнийский шалфей, добавили свечи, эфирные и ароматические масла и товары на их основе. Параллельно занимаемся выводом на российский рынок нового бренда — натуральных благовоний из трав и цветов, собранных в храмах Индии.

Если говорить про целевую аудиторию — это девушки от 18 до 35 лет, которые занимаются фитнесом, практикуют йогу, медитации и осознанный образ жизни. Средний чек в магазинах и маркетплейсах держится в районе 2 500 рублей. Если устраиваем крупные распродажи, например, как в Чёрную пятницу, люди могут и на 20 000 рублей сделать разовый заказ.

Найти продукцию Spirit Rituals можно на всех российских маркетплейсах, на сайте Детского Мира, Золотое Яблоко, Леруа Мерлен и в других больших магазинах. Выходим на рынок Азии.

Оптовые покупатели торгуют нашими палочками на своих сайтах и маркетплейсах, но у нас нет с ними конкуренции. Они скорее подражают нам, а это о многом говорит.

Когда только начинали, нас было двое. Хватало телефона, аккаунта в Инстаграм и табличек с клиентами и заказами в Excel. Заказы падали и ни о каком контроле речи и не шло. Когда мы оформились как бренд и появилась большая база клиентов, сразу решили ставить CRM-систему. Плюс выход на маркетплейсы тоже сыграл свою роль. Не хотелось терять заказы и клиентов.

С 1С: УНФ и RetailCRM настроили двусторонний обмен заказами между программами. Так заказ обрабатывается менеджером в CRM, выгружается в УНФ, резервируется и отгружается клиенту. Платежи между RetailCRM и 1С: УНФ также выгружаются в обе стороны.

«Чтобы полностью автоматизировать интеграцию 1С: УНФ с RetailCRM, мы реализовали несколько валидаций. Например: Нельзя менять состав заказа между статусами «Новый» и «Выполнен». После статуса «Новый» по бизнес-процессу идет статус «Счет выставлен», а значит уже нельзя редактировать состав заказа»

Как только заказ с сайта падает в RetailCRM, менеджер проводит его по воронке продаж. Вот как построен сейчас этот процесс: когда заказ находится в статусах «Новый» или «Счёт выставлен», и в заказе проставляется полная оплата, он автоматически передвигается в статус «Выполнен», собирается на складе и уезжает к клиенту. А если с сайта пришёл оплаченный заказ, он автоматически передвигается в статус «Передан в сборку».

Вот ещё пример триггера: когда из 1С в заказ RetailCRM с типом доставки «Самовывоз» подгружается статус «Отгружен», заказ автоматически переводится в статус «Выполнен». А чтобы клиент был в курсе, что с заказом и не забыл его забрать, мы настроили триггерные сообщения на смену статусов. Смс-ки уходят, если заказ находится в статусах «Новый», «Принят ТК» и «Прибыл в ПВЗ ТК».

Из последних интеграций — подключили WhatsApp Business, чтобы писать первым клиентам из карточек CRM. Пока настроили два шаблона.

До февральских событий основной канал продаж был Инстаграм*. Сейчас запрещённая соцсеть для нас больше маркетинговое поле, общение с аудиторией и pr. Мы её не бросаем — делаем рекламные интеграции, работаем с блогерами, участвуем в разных движухах и выкладываем всё это в соцсети. Блогеров выбираем по целевой аудитории — инструкторов по йоге, психологов, астрологов и других. Из крупных блогеров, сотрудничали с Сати Казановой, постоянно мелькаем в сторис у глянцевых журналов Elle, Hello, Cosmo. Всё это повышает продажи и узнаваемость бренда. На это и работаем.

Делаем и необычные проекты. Например, у нас была рекламная интеграция с журналом Elle. В один из тиражей они вложили 10 000 наших палочек Пало Санто. Люди нам потом звонили и спрашивали, как найти тот самый журнал. Или вот пример: в сети ресторанов «Кофемания» можно найти лимонад «Пало Санто», который готовят на основе наших палочек.

Первое. Если вы хотите быстро стартовать без больших вложений, выходите на маркетплейсы.

Второе. Развивайте свой сайт. Это поможет развитию бренда и даст общение с аудиторией. По сути, сайт — это твоя визитка, где ты можешь обо всем рассказать. Маркетплейс такого не даст.

Плюс такой момент. Сайт спас нас, когда Ozon заморозил выплаты после событий февраля. Продажи на маркетплейсах были, а выплат ресейлерам нет. Тогда мы начали активно запускать рекламу на сайт, чтобы поддержать продажи, и деньги поступали в компанию.

Третье. Внедряйте CRM-систему и вам станет сразу легче работать, как минимум на 50%. Многие вещи будут происходить автоматом. Например, доставка, распечатка всяких документов.