Есть самый главный принцип, которым руководствуются резиденты Ассоциации Спикеров Санкт-Петербурга: чтобы что-то продать или получить желаемое от аудитории, необходимо сначала что-то отдать взамен.
В условиях перенасыщения рынка всевозможными платными и бесплатными образовательными мероприятиями прямые продажи работают всё хуже и хуже. Аудитория таких событий изначально уже понимает, что выступления будут включать элемент продаж, и вырабатывается резистентность к прямым призывам.
Однако существует формат мероприятия, где продажи в лоб по-прежнему эффективны. Это специализированные конференции для бизнеса, куда приглашают выступать экспертов, обладающих своими продуктами. В коротком тайминге цель такого выступления рекламно продемонстрировать свои продукты представителям бизнеса, которые уже заинтересованы и пришли на мероприятие, чтобы увидеть и выбрать для себя подходящего подрядчика или исполнителя.
Но если мы говорим про деловые мероприятия широкого спектра и общего плана, то туда приходят люди за пользой, экспертностью, нетворкингом. То есть публика не ожидает агрессивной продажи, и скорей всего отнесется к этому с негативом. По этой причине многие конференции и форумы изначально запрещают спикерам продавать таким образом, проверяют контент заранее и контролируют этот момент. Пренебрегать этим правилом у спикера не получится.
Причины, почему после выступления нет продаж
Самая главная ошибка — отсутствие продукта. Это не должна быть эфемерная консультация или аудит, а должно быть структурно проработанное предложение.
После того, как разработана продуктовая линейка эксперта, всё равно есть ряд причин, почему продажа не состоится. Разберём их:
Нет знания механики продаж
Даже с попыткой нативной, мягкой продажи в конце своего выступления у многих спикеров это всё равно читается зрителями очень явно и прозрачно.
Начнём с того, что спикер должен продавать выгоду, например, раньше актуально было продавать через боль клиента. Время этого приёма уже подходит к концу, мы рекомендуем взять на заметку механику продажи через картину будущего. Яркая, светлая и красивая перспектива, которую вы можете предложить своему покупателю через свой продукт. Воспользуйтесь для достижения цели не устаревающими и рабочими инструментами, среди них кейсы и сторителлинг.
Продажи может не случится, если вы сначала не продали себя
Прежде чем обменяться с аудиторией пользой, необходимо заручиться доверием — продать себя. Только в таком случае публика в принципе будет согласна услышать спикера, заинтересоваться его продуктом и даже поверить в его кейсы.
Один из методов — это включить работу с возражениями в выступление. Рассмотреть проблему, которую способен решить ваш продукт, с разных сторон, предусмотреть самые явные возражения, но не перегнуть, оставляйте зазоры для вопросов из зала. Такая техника позволит и вовлечь аудиторию, и повысить капитал доверия.
Нет взаимодействия с аудиторией
Элемент успешной продажи, напрямую связанный с предыдущим пунктом, тёплый контакт с аудиторией. Мало обратить на себя внимание, просто находясь на сцене. Необходимо вовлечь слушателей в вашу тему, выступление, историю, чтобы они чувствовали себя причастными к делу.
Спикер должен установить контакт и дать возможность взаимодействия с собой. В зависимости от формата мероприятия можно сделать это разными способами. Например, провести сессию «вопрос-ответ» после выступления или обозначить своё положение на конференции, где можно подойти пообщаться.
Используйте «Call to action» в конце. Помогите аудитории дойти до конечной цели вашего выступления, можно предложить подписаться на канал, скачать чек-лист или другие варианты.
Подведем небольшой итог, структура продающего выступления должна выглядеть следующим образом:
Завоевание доверия ➡ Установления контакта, вовлечение аудитории ➡ Обмен пользой ➡ Нативная продажа
Принципиальная ошибка, при которой управлять продажами со сцены никогда не представится возможности, непроработанная продуктовая линейка. Не важно будет это маленький входной продукт или длительный на перспективу, их может быть несколько, с разными сценариями взаимодействия. Каждый из них должен быть проработан, упакован и выставлен на своё место.