Особенности продвижения стартапа

Стартап — компания с небольшим операционным сроком. На рынке компания неизвестна, а ее основатели очень вовлечены в процесс и, как правило, не имеют больших инвестиций.

Поэтому перед началом продвижения очень важно провести тщательный анализ рынка, конкурентов, потребителей, чтобы не тратить деньги впустую.

Основные задачи по продвижению стартапа:

В статье я объясняю, как мы продвигаем стартапы в агентстве.

Содержание

1. Анализ стартапа, бизнес-модель, его финансовые цели

2. Анализ потребителей

3. Анализ конкурентов и поиск “образцов для подражания”

4. Продвижение и формирование УТП

5. Маркетинговая стратегия

6. Разработка плана реализации стратегии

7. Разработка сайта

8. Методы продвижения

8.1. SEO

8.2. Платное продвижение: таргет и контекст

8.3 Социальные сети

8.4 Лидеры мнений

8.5 Email-маркетинг

8.6 Реферальный маркетинг

8.7 Офлайн-маркетинг

8.8 PR: тематические площадки, публикации в прессе, мероприятия

На самом первом этапе мы должны погрузиться в бизнес клиента. Это важно, иначе вся последующая работа будет бессмысленной.

Что нужно делать: детально ознакомиться с проектом, понять его финансы и цели, чтобы в дальнейшем грамотно подготовить маркетинговую стратегию, которая привлечет достаточное количество покупателей для роста проекта.

Зачем: чтобы сохранить бюджет, а не растратить его впустую.

Следующим шагом является исследование целевой аудитории. Нужен ли клиентам наш продукт/услуга? Сколько они готовы платить? Какие проблемы и потребности закроет наш продукт/услуга? Эти и многие другие вопросы необходимо выяснить перед созданием маркетинговой стратегии.

Что нужно делать: проанализировать аудиторию с помощью опросов, интервью, интернет-исследований. Разделить ее на сегменты (по возрасту, месту жительства, интересам и т.д.). Создать портрет каждого сегмента аудитории — персонажей, которые включают в себя подробные характеристики: возраст, профессия, место жительства, проблемы, мечты, триггеры и т.д.

Анализ помогает лучше понять клиентов, адаптировать предложения, предлагать релевантные товары/услуги.

Сформировать CJM (маркетинговый путь клиента) для каждого портрета целевой.

Зачем: понять, где и как найти свою целевую аудиторию и как привлечь внимание к нашей компании.

Конкуренты – это компании, похожие на нас, работающие на том же рынке.

Компании-образцы — это лидеры рынка или успешные компании в той же нише, но в других странах.

Что нужно делать: полный анализ конкурентов начиная с их сайта, социальных сетей и заканчивая их рекламными кампаниями и покупками у них. Собираем всю информацию в таблицу и анализируем:какие методики продвижения применяют конкуренты.

Зачем: анализ конкурентов помогает понять, насколько емкий рынок, сколько денег можно заработать. А также посмотреть, какие продукты есть у конкурентов, какие каналы продвижения они используют, какие маркетинговые приемы используют. Анализ поможет найти работающие инструменты, которые мы можем адаптировать под себя. Или, наоборот, исключить из стратегии компании неработающие методы.

Это один из самых важных шагов. На основе проведенных исследований необходимо определить позиционирование компании, чем она отличается от конкурентов, какие преимущества у нее и ее продуктов. А также сформулируем уникальные торговые предложения для клиентов.

Что нужно делать: маркетолог объединяет информацию первых трех этапов, включает креатив, привлекает копирайтера и в итоге выдает смысловые емкие фразы, формирующее в сознании потребителя правильное восприятие компании.

Зачем: эти смыслы в дальнейшем будут использоваться во всех каналах коммуникации с целевой аудиторией: на сайте, в рекламе, социальных сетях и так далее.

Точно понимая задачи компании, целевую аудиторию и рынок, мы формируем маркетинговую стратегию, которая позволит достичь коммерческих и маркетинговых целей стартапа.

Что нужно делать: под каждую цель компании (выход на рынок; повышение узнаваемости бренда; запуск продаж и т. д.) выбирать маркетинговые каналы и мероприятия для ее достижения.

Зачем: стратегия — путь к развитию бизнеса. В дальнейшем при анализе результатов будет понятно, какой канал показал лучший результат, а какой не сработал. Устранив или доработав недействующие каналы, сможем повысить итоговый результат.

Затем необходимо составить план реализации стратегии, который должен также содержать сроки реализации и необходимые ресурсы. Для наших клиентов мы отображаем его в виде диаграммы Ганта. Обычно этот план можно реализовать за 6-12-24 месяца.

Что нужно делать: сгруппировать задачи удобным способом, проставить сроки и расписать бюджет.

Зачем: иметь наглядное представление, в какой момент нужно начинать ту или иную маркетинговую активность.

Ни один стартап не может обойтись без сайта. Это как виртуальный офис, визитная карточка, интернет-представительство компании.

Что нужно делать: на основе уже проведенных исследований маркетолог создает прототип сайта — эскиз для презентации идеи. Затем вместе с копирайтером упаковывает все ранее определенные смыслы в тексты.

После этого на основе прототипа, ценностей, миссии стартапа веб-дизайнер разрабатывает концепцию дизайна, отражающую ДНК компании, и оформляет необходимые страницы будущего сайта.

А следом готовится ТЗ разработчикам для технического исполнения сайта.

После разработки сайт тестируется на наличие ошибок и публикуется для посетителей.

После публикации сайта первым делом нужно провести его поисковую оптимизацию, проще говоря SEO-оптимизацию. Тогда поисковые системе, вроде Яндекса, Google и пр., будут понимать, что за сайт и кого нужно на него приводить. Проще говоря, SEO — это ряд операций, которые позволяют сайту оказаться в первых строчках выдачи, соответствующего запроса пользователя.

Что нужно делать: улучшить структуру, юзабилити сайта, проверить корректность метатегов, собирать семантическое ядро, добавить ключевые слова в заголовки, создать SEO-тексты и т.д.

Зачем: грамотная SEO-оптимизация повышает посещаемость, а значит, влияет на продажи.

Конечно, новорожденным компаниям не обойтись и без платного продвижения.

Что нужно: собирать семантику, создать объявления и запустить рекламные кампании. СМИ — для узнаваемости бренда. Контекстные и таргетированные — для трафика и горячих продаж. Затем провести анализ и отключить неработающие опции рекламы. После запустить процесс сначала.

Зачем: рассказать о себе миру, привлечь посетителей, продвинуть разовые акции, провести тестирование новых товарных предложений и многое другое.

Социальные сети занимают значительное место в нашей жизни. И где, как не там стартапу рассказывать о себе.

Что нужно делать: в актуальных соцсетях, Вконтакте, Одноклассниках, ТикТоке, мессенджере Телеграм и тех, о которых не принято писать :) создать паблики, группы, сообщества. Наполнить их качественным интересным контентом, отражающим ДНК-компании, миссией ценностями, информацией о товаре/услугах/команде, предоставлять подписчикам полезности и т.д. Запустить рекламу, набрать подписчиков, вознаграждать их за активность, быстро отвечать на их запросы и т.д.

Зачем: социальные сети для компании — контакт с аудиторией, удобство и простота обратной связь, повышение узнаваемости бренда и репутации.

Этот метод стоит выделить отдельно, так как при запуске стартапов во многих нишах он стреляет намного лучше, чем другие методы продвижения.

Что нужно делать: искать блогеров с нашей целевой аудиторией, предлагать товар или предоставлять услугу. Обязательно предоставлять блогеру тезисы, которые должны быть включены в объявление. Дать ссылки на сайт, промокоды на скидки и т.д. Провести анализ.

Зачем: аудитория доверяет мнению блогера, а у компании большой охват аудитории за короткое время, а также нестандартный формат рекламы.

Этот способ продвижения хорошо работает, когда есть база подписчиков на рассылку.

Что нужно делать: собирать базу всеми возможными способами — давать скидки и подарки за подписку. Персонализировать каждое письмо, добавить триггеры в заголовки, оповещения об акциях и скидках. Давать полезную информацию — но отправлять не более 2-3 писем в неделю, чтобы не превратить рассылку в спам.

Зачем: коммуникация с подписчиками и покупателями, дополнительный канал продаж.

Продвижение через рефералов, то есть купивших по рекомендации от настоящих покупателей.

Что нужно делать: Компания предлагает настоящему покупателю (рефереру) определенный бонус за привлечение новых покупателей/посетителей. Привлеченный покупатель (реферал), доверившись мнению и рекомендациям непостороннего человека, становится клиентом.

Зачем: управлять и стимулировать «сарафанное радио».

Этот вид рекламы подходит не всем и часто стоит больших денег, но при этом может быть очень эффективным.

Возможные методы офлайн-продвижения:

Что нужно делать: изучить все офлайн-локации, где можно встретить нужную целевую аудиторию, придумать офлайн-способ привлечь внимание. В частности, кросс-маркетинг часто хорошо работает с компаниями, не являющимися конкурентами, но где может быть ваша целевая аудитория.

Зачем: компания заявляет о себе в тех местах, где много ее целевых клиентов.

Маркетинг через СМИ и масштабные мероприятия позволяет охватить широкую аудиторию.

Что это может быть:

Что нужно делать: создать PR-календарь со всеми актуальными событиями, отслеживать запросы от журналистов по интересующим темам, быть заметным везде — питчи, нетворкинг.

Зачем: люди покупают у людей. Чем больше вы на виду, тем больше вам доверяют.

Мы рассмотрели основные методы продвижения стартапов в России.