{"id":14289,"url":"\/distributions\/14289\/click?bit=1&hash=892464fe46102746d8d05914a41d0a54b0756f476a912469a2c12e8168d8a933","title":"\u041e\u0434\u0438\u043d \u0438\u043d\u0441\u0442\u0440\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442 \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u043b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u043d\u0430 5%, \u0430 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0438\u0439 \u0447\u0435\u043a \u2014 \u043d\u0430 20%","buttonText":"","imageUuid":""}

Сделайте это. И клиент сам захочет отдать вам свои деньги

В этой статье я буду опираться на:

- книгу Рассела Брансона (основатель Click Funnel, долларовый миллионер, прародитель системы о которой поговорим ниже)
- материалы Тимура Кадырова (маркетолог, автор успешных инфопродуктов, долларовый миллионер)
- собственный опыт (ведет телеграм канал на 27 человек)

Как то я говорил, что у меня есть маленькая мечта. Открыть свою точку с хот-догами.

Давайте представим, что я это сделал.

Хотдожная стоит в центре города, вокруг нее хороший трафик. Я хочу привлечь, как можно больше людей в свое царство вкусноты.

Нанимаю студентов, мы надеваем перчатки, берем каждый по два хот-дога и выходим на улицу.

Ходим вокруг и всем проходящим пытаемся засунуть в рот наши сочные хот-доги. Вот прям затолкать!

Зевнул?

Сосиска с кетчупом уже у тебя во рту, амиго!
Кушайте, пожалуйста! С вас 189 руб!

Забавно, глупо?)))

Но, именно так обстоят дела с продажей товаров / услуг у большинства.

  • Мы крутой фитнес! Приходите!
  • Настраиваю рекламу! Цена всего 30 000 руб!
  • Профессиональный автосервис! ул. Тутуева 69
  • Делаем мебель на заказ. Студия "Мечта"
  • Репетитор по английскому языку! 200 руб час

Попытки засунуть хот дог клиенту в рот. А не сделать так, чтобы клиент сам захотел его.

Конечно, найдутся и те, кто будет рад этому.

Очень голодные люди.
Те, кому нравится, когда им без разрешения суют сосиску в рот.

Кто вбивает прямой запрос в поисковик: "купить услугу засовывания хот-дога в рот"

В общем те, кто этого ХОЧЕТ СЕЙЧАС

Либо более жизненные варианты:

  • купить абонемент в фитнес
  • таргетолог
  • ремонт двигателя
  • купить кухню
  • репетитор по английскому недорого

Их мы называем - горячими (прости хоспаде)
Они хотят здесь и сейчас.

Именно на них идет охота большинства.

Как только вбивается запрос, капкан схлопывается. Реклама будет бегать за ними на других сайтах и в соц сетях.

Купи купи купи купи купиииииииииииии!

И купят.

А теперь пройдемте на картинку ниже

Справа от пирамиды условные цифры.

Чтобы показать, что денег в нижней части пирамиды намного больше, чем в верхней. В сотни, в тысячи раз.

Чтобы человек стал горячим он должен ЗНАТЬ, ВЕРИТЬ И ХОТЕТЬ

До тех пор, он находится в нижней части пирамиды. В перспективе заинтересован НО:

  • Либо хочет, знает, но не верит
  • Либо знает, верит, но не хочет
  • Либо просто хочет
  • Просто знает

Т.е пазл не полный. Отсутствует одна или несколько переменных.

Естественно нашей задачей становится сделать так, что он УЗНАЛ, ПОВЕРИЛ И ЗАХОТЕЛ.

Я не говорю о том, что с верхней частью пирамиды не стоит работать.

Стоит. Вы должны быть там.

Нападать вместе со всеми.

Как тараканы на крошку хлеба. В надежде на то, что она достанется именно вам.

Там есть деньги и быть там (повторюсь) - нужно. Чтобы собирать сливки (кусочки) себе

Тут о другом

о том

Если вы захотите, иметь свой собственный батон. Который сможете не спеша есть по кусочкам. Да еще, чтобы эти кусочки сами забирались в вашу тарелку.
Позвольте показать вам

Value Ladder - Лестницу ценности.

Зная и внедряя данную технику у вас будет больше клиентов, заказов, окупаемости, денег.

Когда мы продаем прямо (пытаясь засунуть хот-дог в рот) нам приходится доказывать клиенту, что мы ЛУЧШЕ и танцевать перед ним с бубном надев хвост павлина.
В Value Ladder мы не стараемся продать-навязать. Мы стараемся сделать так, чтобы клиент Узнал, Поверил, Захотел.

Сам!
Либо, по крайней мере, ему так казалось)
Клиент попадает в нашу систему и идет по лестнице, отдавая свои деньги

"Прогревается"

Или проваливается в воронку.

Приманка (лид-магнит) - бесплатная, полезная единица контента или услуга. Задача приманки взять контакт у клиента или разрешение на диалог, в замен на ценность.

Привлекает внимание. Побуждает клиента провалиться в воронку без стресса

Чек-лист, инструкция, подборка, тесты, узнать цену, видео, гайд, кейс, статья

Пробный - мега-полезный продукт или услуга для клиента. Решает 1 конкретную проблему. Которая напрямую связанна с основной проблемой или запросом.

Ценность продукта должна кратно превосходить его стоимость. (может быть и бесплатным). Является ключевым этапом воронки - КЭВ

Дает возможность попробовать и повышает лояльность

Консультация, проектировка, тестовый набор, пробник, доступ с ограничением по времени, часть функционала.

Основной - решает основную проблему клиента. Дает конкретный результат. Производит трансформацию на ДО и ПОСЛЕ.

Решает проблему, перемещает клиента из точки А в точку Б.

Допы - дополнительные продукты, созданные для повторных продаж клиенту. Увеличивают средний чек, делают клиента (в идеале) постоянным.

Продолжают помогать клиенту

Сейчас покажу на примерах

Автосервис

У человека, что-то не так с двигателем. Обороты скачут или что-то подобное, но не так критично, чтобы ехать в сервис.

Первый вопрос, который возникает в таких случаях: бл*, че там такое и сколько будет стоить ремонт?

1. ЗАПУСКАЕМ ПРИМАНКУ.

Узнай стоимость ремонта своего автомобиля не выходя из дома за 5 минут.

С вами свяжется наш мастер в любое удобное время. И проконсультирует по вопросу. Заполните форму ниже.

Мы закрываем запрос. Всего лишь необходимо оставить номер и головняк по поводу цены уйдет.

Мы получили ЛИДа (контакты потенциального клиента)

2. ДАЕМ ПОПРОБОВАТЬ.

Самый важный этап. КЛЮЧЕВОЙ.

Как это происходит обычно.

Клиент оставляет номер телефона, либо звонит сам. Ему сообщают стоимость и говорят: ну приезжай че, ремонтироваться будем.

Либо еще хуже, просто сообщают стоимость и кладут трубку.

Мы хотим денег заработать или быть бесплатными консультантами?

Этап игнорируется.

Всегда необходимо переводить на следующий шаг. Всегда.

Что мы и делаем

Евгений, скорее всего у вас проблема в той-то штучке. Это будет стоить примерно 7 000 руб вместе с работами и запчасти.

Необходим детальный осмотр специалиста, чтобы точно определить неисправность и сформировать стоимость.

У нас, как раз сейчас действует акция. Бесплатная полная компьютерная диагностика, на этой недели есть свободные места. Давайте запишу вас? Как раз полностью машинку и проверим)

Мы предлагаем ему перейти на следующую ступень, давая ценность. Делаем этот шаг максимально полезным и не стрессовым.

Чтобы он попал на ключевой этап нашей лестницы. Если он не приедет в сервис, то мы не сможем продать ему ремонт.

Мы не заставляем его сразу оставлять машину на ремонт. Решаем 1 проблему от основной.

Точно определим, что в машине сломалось и сколько это точно стоит.

Приедь посмотрим, кофе попьешь, диагностику тебе сделаем, все узнаешь. Захочешь - оставишь на ремонт.

Для клиента это низко стрессовый шаг, который ни к чему его не обязывает.

Мы уже отстроились от конкурентов, которые просто называют цену. Не боролись с ними за него, когда машина уже сломалась. И он вбивал в гугл: ремонт двигателя.
Мы перехватили его в нижней части пирамиды.

Можно пойти еще дальше и делать пробный продукт еще круче.

Евгений, а что скажете если наш мастер приедет лично к вам и сделает осмотр?

3. ПРЕДЛАГАЕМ ОСНОВНОЙ

После того, как клиент приехал. Получил хороший сервис, увидел нас, попробовал. У нас уже состоялся контакт, мы показали себя с лучшей стороны. Решили его 1 проблему. Лояльность повышена.

Сделали так, чтобы клиент ЗНАЛ, ВЕРИЛ, ХОТЕЛ

Вот только теперь мы можем предлагать ему наш основной продукт.

В данном случае ремонт.

Выпускаем все свои козыри. Сервис, экспертность, опыт, гарантии. кейсы. Показываем клиенту, как он пройдет от Точки А до точки Б.

Евгений мы можем легко сделать ваш двигатель.

Это займет всего 3 дня, закажем оригинальные материалы.

Вашей машиной будет заниматься Михаил, уже 20 лет от занимается двигателями. Вот его сертификат специалиста. Так же весь процесс и чеки будем высылать вам в ватсап. Гарантия после ремонта будет 2 года. На эти 3 дня мы выдадим свою машину, чтобы вам было удобно.

Через 3 дня заберете свою ласточку, движок будет работать, как новый. И перестанет еб*ть вам мозги)

Сейчас оставите? Либо нам самим забрать ее вечером с парковки?

ДОПЫ

Заносим Евгения в базу.

Предлагаем, различные плюшки.

Шиномонтаж без очереди. Замену масла со скидкой и прочее и прочее. Тут отдельно можно строить систему лояльности в зависимости от целей и бизнеса.

Чтобы клиент всегда оставался в нашей системе и заносил нам деньги на протяжении долгого времени.

Таким образом мы взяли клиента из нижней части пирамиды.
Поместили его в нашу воронку.
Сделали горячим (знает, верит, хочет).
Продали свой основной продукт
Сделали своим постоянным клиентом.

Что в итоге из месяца в месяц приводит к приятным бонусам

Эту лестницу (или воронку) возможно построить практически в любом бизнесе или услуге.

Парикмахер:

Приманка: узнай какая прическа подойдет для формы твоей головы

Пробный: приходи на бесплатную консультацию, где я подберу для тебя стиль и покажу все на примерах

Основной: стрижка, окрашивание

Допы: приходи еще и еще

Таргетолог:

Приманка: какие источники в 2023 году будут приносить больше лидов?

Пробный: вот 10 лидов всего за 990 рублей в ваш бизнес, проверьте их качество - вы будете удивлены!

Основной: месячная комплексная работа по привлечению лидов в ваш бизнес

Допы: консультации, скрипты для продажников

Мебель на заказ:

Приманка: Каталог 100 самых стильных кухонь 2022 года

Пробный: Наш дизайнер сделает для вас крутой 3д проект

Основной: Сделаем и установим кухню

Допы: Кухонный стол и стулья

Примеры накинуты из головы, чтобы показать, что это работает и на истину не претендуют)

Естественно ваша товар / услгуа должна иметь спрос, чтобы построить лестницу. То, что обсуждали в прошлых статьях.

Если вы продаете монолитные плиты для многоэтажных домов, Value Ladder вам наврятли пригодиться) Там сделки по другому заключаются, в бане с девочками и все дела)

Хотя, если подумать и там можно это применить)

Сам всегда восхищаюсь сервисами по подписке

Где продукт - это и приманка, и пробник, и основной

Кинопоиск:

Приманка, он же пробник: 7 дней бесплатно

Пробник: 30 дней всего за 99 рублей

Основной: Ежемесячная подписка за 299 руб или ежегодная за 1990 руб

Допы: тарифы с улучшенными возможностями

Если вы создадите, что-то подобное, это прям мега круто.

Используйте Value Ladder)

P.S
Спасибо за прочтение! Свой гнев человеческий или доброе слово, можно выразить в комментариях ниже)

P.S.S
Подсмотреть за экспериментом, как я делаю запуск онлайн продукта с полного нуля, без подписчиков и сотен тысяч рекламного бюджета

можно ТУТ

Делюсь полезностями и показываю все шаги на каждом этапе.

Там ты уже найдешь:

Коварный вопрос: что делать? Пока я отвечал на него родилась простая схема, которую и ты можешь забрать и применить.

Что делать если продукта нет, а ты не профи в чем-то одном, чтобы учить кого-то. Либо просто не хочешь этим заниматься.

И это
Будьте здоровы!

0
8 комментариев
Написать комментарий...
Vasilii Lugovkin

Не понял где здесь приманка

Ответить
Развернуть ветку
Дневник Трумана
Автор

Здесь ее не было)

Ответить
Развернуть ветку
Валентин Потапов

Делаю так же. Хочу бесплатно покрыть 8тыс ресторанчиков в своей округе бесплатной, но мощной приманкой. Почему никто не хочет разделить со мной успех этого пилота ?

Ответить
Развернуть ветку
Дневник Трумана
Автор

А какой твой основной продукт?)

Ответить
Развернуть ветку
Валентин Потапов

Я сновной продукт, электронное меню, которого тут пока нет практически ни у кого в усеченной функциональности использую как приманку.

Ответить
Развернуть ветку
Дневник Трумана
Автор

Как правило все упирается в ценность . Если клиент не совершает какого то шага в сторону вас - он скорее всего не видит в этом никакой ценности.

А не видит потому, что ему ее не донесли (либо донесли но не до конца, не закрыли все вопросы в голове) В общем он не ЗНАЕТ (ЗНАЛ, ВЕРИЛ, ХОТЕЛ)

Ну, а когда мы чего то не знаем - мы боимся туда идти. Испытываем стресс

Возможно им стрессово начать использовать ваш «усеченный функционал». Возможно вы выдаете пробник за приманку. Вы говорите вот на те попробуйте это круто и бесплатно.

А в голове у клиента: а зачем мне это? А что мне это даст? Да вроде и без этого норм. Это все наверное сложно. Не вижу смысла. Нам оно не нужно.

Попробуйте усеченный функционал как пробник. И протестируйте различные приманки.

Например: видео или статья: электронное меню - почему должно быть в каждом ресторане? или Как электронное меню поднимает выручку ресторана? Или кейс: как мы внедрили электронное меню в ресторан и увеличили клиентов в двое!

В каждой приманке должно быть зашито предложение пробника.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Фомин

и как можно взглянуть на функционал этого меню?

Ответить
Развернуть ветку
Валентин Потапов

В личку отправил ссылки

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Раскрывать всегда